零投放也能月销百万!抖音梦十八是怎么实现的?

随着全域兴趣电商的兴起,中心场的发展并没有挤占达人的带货空间,我们发现基于内容起家的达人IP仍然具备强悍的带货转化能力。

零投放也能月销百万!抖音梦十八是怎么实现的?

▲美妆达人占比-来源蝉妈妈

与品牌自播不同,达人的直播往往有着鲜明的个人特色,每个达人都会形成不同的IP,吸引不同的用户群体,因此即使是同一品类赛道,不同达人之间的运营方式也截然不同。

本期我们邀请蝉妈妈场控诊断师、打造孵化多个单月5000w+案例、直播间亿级操盘手TiMi,拆解美妆达人自播直播间[梦十八]。

零投放也能月销百万!抖音梦十八是怎么实现的?

▲梦十八直播间-来源蝉妈妈

[梦十八]直播间以模特圈小众护肤达人的人设进行带货,在个人IP上本身就具有一定优势,在她转带货之前已经具备一定的粉丝基础,梦十八本身的模特颜值又与美妆赛道有着较高的契合度。

在合适的画像加上较好的流量双重加持下,梦十八也成功突破了百万GMV的月销大关,作为纯自然流直播间,其运营方式究竟有什么不同?

达人自播特色,用三高打出差异化

[梦十八]是具有鲜明IP人设的达人自播账号,TiMi总结这类账号一般有“三高”的特点,即互动高、转粉丝团高、留存高。但通过蝉妈妈场控,TiMi发现梦十八直播间的整体数据中,互动率非常的高,转粉和停留却都低于行业均值,他作出了以下诊断:

放下包袱,用话术促转粉

通过蝉妈妈场控录屏功能,TiMi回放了梦十八的直播过程,发现在互动上主播非常积极,但引导转粉的环节却几乎没有。

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▲蝉妈妈场控直播间复盘诊断大会

结合达人特色,TiMi建议梦十八适当放下达人包袱,沉淀一套适合于自身特色的转粉话术,以此提升直播间的转粉数据,从而增强直播间的流量承接能力

一波流对整体影响较大

梦十八的场均停留时长仅有四十多秒,远低于美妆行业同量级达人的水平,TiMi通过蝉妈妈场控分析梦十八多场数据,发现其直播有一个共性,即开场留存差。

又因为梦十八是纯自然流直播间,开场急速流占据整场流量比例较大,因此一波流对整体的停留数据造成了较大影响。

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▲蝉妈妈场控直播间复盘诊断大会

TiMi建议,对于一波流,在自然流量方面,要更注重流速的承接,同时通过付费去拉升一下整体的流量曲线。主播优化开场的互动话术也有一定的帮助,但总的来说还是要让自然流量的短视频、付费流量的小店随心推、纯商域流量的千川介入,以免限制主播的发挥

突破流量层级,结合讲品数据

虽然达人带货在互动等数据上有着天然优势,但在货盘上往往对外部依赖性很大,在达人带货的策略上,TiMi分析了梦十八的货盘,结合当下抖音平台的发展趋势,提出了美妆达人自播的选品排品等建议:

人气峰值讲爆款

梦十八直播间是过款型直播间,货盘选品讲解时间相差无几,整场直播讲品数量约在30个左右,平均下来每个品类能够讲解的时间只有短短几分钟,加上直播间的短停留使得用户能够听到的讲品内容非常有限。

因此在有限的讲品覆盖率下,TiMi建议将峰值时间用于讲解爆款、福利款,以便做出更多的成交、互动等数据,以此突破流量层级

做核心单品

自2022年以来,抖音中心场的规模在不断扩张,平台对于品牌商家的扶持力度也在不断增强,从长远来看,达人自播形成自己的品牌是能比较好的利用平台红利的。

零投放也能月销百万!抖音梦十八是怎么实现的?

▲梦十八直播间橱窗

因此TiMi建议梦十八尝试做出自己的核心单品,在货盘中培养个人IP特色的选品,深度绑定某品类或品牌

数据建模迭代,优化直播节奏

分析完主播、货盘后TiMi总结,梦十八的人货场已经趋于成熟,主播与运营团队都非常优秀,但可以从建模维度,更进一步的挖掘提升空间:

周期性建模迭代提升

达人自播与品牌自播不同,主播在达人自播中的重要性远超其他要素,因此围绕主播去做提升无疑是最合适的运营策略。TiMi建议操盘手通过每10场直播的操盘,去帮助达人建立一个模型。

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▲梦十八人气模型-来源蝉妈妈

记录主播的状态、话术情况以及互动、转粉、停留能够达到的水平,记录该阶段能够撬动的流量、能够形成多少成交密度;以此为标准,每7-10天做一次迭代,帮主播找到一个最佳的成交状态

沉淀模型定向拉升数据

针对于不同的数据需求,操盘手也要给主播形成不同的状态模型,通过复盘历史数据,找到留存、互动、转粉丝团等数据的高峰,分析该时间段达人的选品、话术、直播状态,沉淀出不同的套路模型。

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▲梦十八带货模型-来源蝉妈妈

当日后需要拉升数据的时候,就可以让达人使用对应的套路模型去定向提升,这是以达人为核心的特色打法。

做大场直播,拉升价格带冲榜破层级

除了核心的建模,达人自播还有一些特色的打法,在抖音平台,带货小时榜是明确存在的,冲榜能够帮助直播间获得更多流量奖励,其中互动性强的达人自播一般更具有冲榜的潜力,关于冲榜玩法,TiMi作出以下总结:

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▲梦十八大场数据-来源蝉妈妈

①GPM是冲榜非常重要的一个指标,一般直播间选择整点前上高客单来拉升GPM。

②高客单产品需要更多的讲品时间,对达人来说,放下包袱很重要,需要将话术切成多个模块去演练;从粉丝角度出发考虑问题,通过专业的讲解去塑造价值、建立信任。

③通过预热、氛围营造去冲榜是非常好的,对于达人自播,可以通过做大场,每个小时做一个价格带,积累热度将高客单产品冲上去。

诊断总结:美妆达人自播的秘诀

本期复盘,我们从达人自播角度进行了拆解,发现达人自播的运营策略与品牌自播确实存在较大差异,在达人自播上,我们更注重围绕达人本身的特色去制定带货策略,[梦十八]直播间的一些诊断建议值得我们思考:

1、达人自播与店播相比,在内容、IP打造上有着天然优势,因此在短视频引流、直播互动转粉上更要发力。

2、对达人直播而言,操盘手的建模尤其重要,需要分析直播间历史峰值,分析选品、主播状态、各指标情况建立不同的策略模型,用于日后针对不同需求拉升数据。

3、过款型直播间,需要注意福利款与峰值的结合,以便突破流量层级,提升整体数据。

4、开播极速流要关注流速,做好流速的承接比5分钟成交要重要,尤其在达人自播中,更应该结合达人自己的个性去做好互动、转粉、留存。

5、冲榜是达人自播获取热度的方式之一,可以通过做大场,不断提高小时价格带来拉升GPM。

作者: 蝉妈妈

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