春节10W+爆品“烟花泡泡机”是怎样炼成的？|运营学社

“泡泡机”这款原本春夏才会热卖的季节品，重新包装升级成“烟花泡泡机”后，通过调低入门款售价、紧盯数据调整内容和投放等方式，在短短一个月时间里，从0起步，一路飙升成为天猫玩具类目排行第四、月销4万+的爆款。在玩具类目沉淀6年的涤生也感叹：“很多年，你没有看到一个品像现在这样让你热血沸腾的，让你感觉到睡觉都在浪费时间。”（以下为淘宝教育与朵发母婴专营店电商运营总监涤生的对话节选）1:烟花泡泡机这款产品是如何被发现的？泡泡机一直是独立的玩具品类，在平台卖得很不错。我们店铺在泡泡机品类沉淀多年，是该品类的头部商家，平时跟泡泡机供应商的关系也都比较密切，他们在研发阶段就会跟我们保持深入交流。同时我们卖玩具的，也会紧盯短视频平台、精英动漫、卡酷网等专业渠道，进行新品发掘和新趋预判。12月初，汕头澄海的供应商把烟花泡泡机样品推给我们，我们从上到下一致判断，这绝对是今年10万加的爆品。因为今年多地明确了“禁放”政策，“烟花泡泡机”恰好迎合了消费者对新年仪式感的需求，事实证明确实如此。截止1月初，它已经4万+单的月销量，加上年前这段时间，他绝对会有10万+的。 2:如何将烟花泡泡机从“潜力股”，打造成真正的爆款？我们自己对爆款打造是有一套方法论的。烟花泡泡机最早从抖音开始传播，一开始数据没起来，我们就综合分析百度指数，生意参谋等，当发现搜索数据抬头，就以最快速度优化图片和运营，到第5天起开始起量，一天有几千的销售额。因为烟花泡泡机是季节品，我们判断它的周期是1个半月，从腊月到元宵节左右。从0到1打爆款，前面要迅速起量，后面就一直做推广去砸。以圣诞节为第一个预期的爆发点，我们把12月14号-24号定为第一阶段，这10天里，我们不做直通车的标准计划，每天最少2万，不计成本往前冲，直通车和万相台全部往上堆，让平台认为产品有 UV 价值，一直做推荐，人群会越来越精准，后面才会有大爆发。从元旦那天起，从之前的一天几万，迅速往15万飙，整个市场都飙得很猛。从1号到10号，我们跟随平台“年货买不停”的节奏把量拉大，跟竞争对手拉开差距。 3:做玩具类目的电商运营有哪些心得？我们做运营其实是做数据，做什么数据？做平台喜欢的数据。因为我们就算是再厉害，也干不过算法。所以我们只能说让这一个品，无限于接近于最好的数据，这样平台才能看得到。通常我们讲究“三率一值“，点击率，收藏加购率，转化率，还有UV价值。转化率是核心，像烟花泡泡机的转化率就非常高。我相信所有平台的小二们，都会紧盯后台数据。他旱地拔葱似的起来了，肯定会给予他更多的关注，更多的流量，为他匹配更多的成交人群和潜客。记得后面一个晚上，有类目小二问我们要泡泡机的素材，我们就知道平台已经关注到了，开始推了。近期，我们在整个玩具类目的成交已经排到第四了。 4:跟其他类目相比，玩具类目有哪些特点？玩具类目跟其他类目相比，有一个比较大的区别，是它会有时髦，有流行，有现象级产品出现，它天然具有传播属性。比如前两年的磁力棒、磁力片，今年的无限魔方、 3D 立体魔方，这些品都是突然就起来了，因为小朋友之间是很容易传播的。我们上一个爆款是无限魔方，用同样的方法运营打爆，月销可以达到20000单。同样，今年的烟花泡泡机，不管是在小区里，还是在公园里，它既有灯光，又有声效，还有浪漫的泡泡。不管是小朋友也好，女朋友也罢，都会喜欢，并引起围观，而围观天然就是传播。所以只要转化率好，具备传播属性，我们就认定它能迅速地成为一个10万+的品。 5:为了提升转化率，定价方面有哪些策略？年货节的时候，烟花泡泡机是从27块8起步，买一个的时候，我们真的不挣钱。通常整个玩具行业都会在上链接的时候，去选择相对便宜的配置，把它摆的比较靠前，抢占比较好的位置。所以我们也没有定得特别高，第一年让大家去感受一下这种有年味，有人情味的产品。后面怎么赚钱？我们会升级孔数多、能出更多泡泡的款式，或搭配2-3 个泡泡液，家长都愿意在能力范围内给孩子最好的，就这样，我们逐渐把整个品的毛利拉高。最近，这款商品的客单价维持在80元左右，说明很多客户都是选择两个，因为要给自己家小朋友或者是去送礼。再放到整个行业来看，我们每天会关注TOP商家，他们今天拿了多少免费流量？转化率有没有比我们稍微高一点？再看一下买家秀、评价有没有问题。看完这些之后，我们再思考是不是价格这把“屠刀”出问题了。如果是，我们要么会想办法在同样的价格上加一点配置，或者会稍微便宜一点点。 6:在你们的规划里，过了元宵节，烟花泡泡机的销售如何延续？我们已经做好了准备，把玩具身上的贴纸和配色换成一些日常能用的，它还能够持续售卖。烟花泡泡机的使用场景跟使用人群其实不限于小朋友，比如有人结婚，完全可以一边摆一个烟花泡泡机；求婚求爱，是不是也需要这样一个浪漫神器？从后台人群数据来看，大多数玩具都是女性买的多，但是烟花泡泡机接近50对50，男女各半。我相信有一些大朋友也会买回去玩，因为确实好玩，一打开效果贼棒。 7:你们也在做直播，效果怎么样？过年了，烟花泡泡机是一个有人情味的产品，非常适合直播的场域。但我们店铺自播通常会选择去成本更低的地方去做，比如放在仓库，放在义乌。如果在滨江去招一个主播，能力咱先不提，起步就很高。你一个月可能一二百万就亏出去了，而效果要慢慢才能看得到。达人合作也有，比如李佳琦，他就特别喜欢带我们的泡泡机，因为直播效果真的特别好，整个直播间氛围拉满，每次直播产值都在 150-200万左右。直播还是要好好的搞，我们不仅在淘系搞店播，抖音也在搞，什么季节适合推什么，按照货品的时间周期来做。