直播带货的话术技巧有哪些?怎么介绍产品才能卖出去

直播带货的话术技巧有哪些?怎么介绍产品才能卖出去

主播的话术技巧,在很大程度上决定了直播间能不能卖出东西。

2018年双11期间,马云和李佳琦在同一直播间用同样的价格卖口红。5分钟内,李佳琦卖出了1000支,而被全国人民喊着“爸爸”的马云,只卖出了10支。

马云:“哎呀,我自己越看越舒服”李佳琦:“感觉你的嘴巴是水果,男人都想要咬一口”、“涂上它,你就是贵妇”、“太心动的感觉吧,人间水蜜桃就是你”、“穿着白纱裙在海边漫步的女生,非常干净的那种感觉”

看见没,这就是主播卖产品时的话术魅力啊!

但是对很多刚入行的新手主播来说,在镜头前能够不结巴不磕碜的讲出一句完整的话,就已经很困难了,更别提让他们声情并茂的卖产品了。

不过好在主播的话术是可以设计的,技巧也是可以训练的。针对新人主播面对镜头张不开嘴的问题,我建议你可以通过下面的3个步骤进行针对性的科学训练:说出话——说出连续的话——说出连续有意义的话。

1、说出话

如果你站在镜头前面,“嗨大家好,我是小小火”,一顿假嗨之后就开始支支吾吾说不出话了,首先要解决的就是“说出话”的问题。

那么,新手主播想在直播间卖货,应该怎么学着说出话来呢?

居家多练习,站在镜头前说话,面容自信,语气高昂;多看看同行,做得好的同行直播,自己总结出框架内容反复斟酌;多实践演示,做一些有对象感的想象,想象你是在跟朋友交流。

先保证自己在直播的时候不怯场,能开口说出话,然后再进行接下来的训练。

2、说出连续的话

很多人在直播过程中会带有日常的口头禅,比如“恩…”、“额…”、“然后…”等,这种就是说话不连续的表现,而出现这种情况,一般是因为词穷或者缺少语言逻辑。

那么,怎么说出连续的话呢?

日常多增加词汇储备量,尤其是形容词和名词的储备;学会提炼语句的重点,适当调慢语速,给正在观看直播的粉丝一些反应时间;提升语言逻辑能力,可以用“三段论”来说话:推荐原因、产品优点、最后总结可以购买。

这样一个逻辑下来,基本可以做一个完整的产品介绍。

3、说出连续有意义的话

有些新手主播刚开始做直播,紧张之余容易不自觉地重复无意义的话。比如在开播前已经说过的“今天想推荐一款性价比超高的防晒霜给大家”,后面实在不知道如何接话,只能又重复“在这里想给大家推荐一款性价比超高的防晒霜”,反反复复。

那么,怎么样说话才能有意义,让来到直播间的粉丝离不开呢?

提前准备一些专业名词,针对产品准备一些问题的回答

比如“什么肤质适合”、“价格适中”、“产品成分”等等,可以直播过程中对这些问题进行逐一解答,这样既可以逐步打消粉丝的疑虑,也能避免语言重复的情况,一举两得。

善用FABE法则

FABE法则是我最推荐带货主播使用的销售话术,具体来说,它分为四个部分,分别是:Features(特征)、Advantages(优点)、Benefits(利益)、Evidnece(证据)。

Features(特征)

产品的特质、特性、价格等最基本功能,以及它是如何用来满足我们的各种需求的。像传统电商里的宝贝详情页,就是提供了这一功能。

“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。

Advantages(优点)

A代表由(F)所产生的优点,也就是(F)所列的商品特征究竟发挥了什么功能?

“真皮沙发有一个特点,就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。

Benefits(利益)

B代表(A)能带给顾客的利益,也就是能带给顾客什么好处?

“坐上去超级舒服,我们办公室好几个同事坐完就不想走了,说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。

Evidnece(证据)

E代表证据(Evidence),用来证明你之前所说的F、A、B是有事实依据的,不是凭空捏造出来的。

“我说你们想当床睡就自己买一个回家,后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

把上面的话术连在一起就是:

(F特征)“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。(A优点)“真皮沙发有一个特点,就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。(B利益)“坐上去超级舒服,我们办公室好几个同事坐完就不想走了,说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。(E证据)“我说你们想当床睡就自己买一个回家,后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

最后我们再来总结一下,FABE的标准句式是:因为(F特征)……,从而有(A优点)……,对您而言(B利益)……,您看(E证据)……

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