“直播的时候不知道说啥”，是大部分新人主播都会遇到的问题，就连现在封神的李佳琦，第一场直播的时候面对镜头也是手足无措的，半天都说不出一句完整的句子。
但是，主播的话术和口才是可以锻炼出来的。
针对新人主播面对镜头张不开嘴的问题，我建议你可以通过下面的3个步骤进行针对性的科学训练：说出话——说出连续的话——说出连续有意义的话。
1、说出话
如果你站在镜头前面，“嗨大家好，我是小小火”，一顿假嗨之后就开始支支吾吾说不出话了，首先要解决的就是“说出话”的问题。
那么，新手主播想在直播间卖货，应该怎么学着说出话来呢？
居家多练习，站在镜头前说话，面容自信，语气高昂；多看看同行，做得好的同行直播，自己总结出框架内容反复斟酌；多实践演示，做一些有对象感的想象，想象你是在跟朋友交流。
先保证自己在直播的时候不怯场，能开口说出话，然后再进行接下来的训练。
2、说出连续的话
很多人在直播过程中会带有日常的口头禅，比如“恩…”、“额…”、“然后…”等，这种就是说话不连续的表现，而出现这种情况，一般是因为词穷或者缺少语言逻辑。
那么，怎么说出连续的话呢？
日常多增加词汇储备量，尤其是形容词和名词的储备；学会提炼语句的重点，适当调慢语速，给正在观看直播的粉丝一些反应时间；提升语言逻辑能力，可以用“三段论”来说话：推荐原因、产品优点、最后总结可以购买。
这样一个逻辑下来，基本可以做一个完整的产品介绍。
3、说出连续有意义的话
有些新手主播刚开始做直播，紧张之余容易不自觉地重复无意义的话。比如在开播前已经说过的“今天想推荐一款性价比超高的防晒霜给大家”，后面实在不知道如何接话，只能又重复“在这里想给大家推荐一款性价比超高的防晒霜”，反反复复。
那么，怎么样说话才能有意义，让来到直播间的粉丝离不开呢？
其实可以提前准备一些问题的回答，比如“什么肤质适合”、“价格适中”、“产品成分”等等。这样既可以逐步打消粉丝的疑虑，也能避免语言重复的情况，一举两得。
4、说出能卖爆产品的话
既然我们想做直播带货，那主播说话的最终目的一定都是为了卖出直播间里的产品。
因为带货主播和娱乐主播的性质不一样，娱乐主播你可能要一直哄着直播间里的观众开心，是靠观众的打赏来赚钱的；但是带货主播是为了卖货，能卖出货就是你的本事。
所以，带货主播在直播间的任何动作、任何话术，都是为了销售做铺垫。
我经常听到有很多主播吐槽，“播了4个小时，嗓子都喊哑了，也没卖出去几件东西”，讲真，带货主播真的不是你喊几句“宝宝们快去抢！”，用户就会乖乖下单的。
FABE法则是我最推荐带货主播使用的销售话术，具体来说，它分为四个部分，分别是：Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidnece（证据）。
Features（特征）
产品的特质、特性、价格等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需求的。像传统电商里的宝贝详情页，就是提供了这一功能。
“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。
Advantages（优点）
A代表由（F）所产生的优点，也就是（F）所列的商品特征究竟发挥了什么功能？
“真皮沙发有一个特点，就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。
Benefits（利益）
B代表（A）能带给顾客的利益，也就是能带给顾客什么好处？
“坐上去超级舒服，我们办公室好几个同事坐完就不想走了，说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。
Evidnece（证据）
E代表证据（Evidence），用来证明你之前所说的F、A、B是有事实依据的，不是凭空捏造出来的。
“我说你们想当床睡就自己买一个回家，后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。
把上面的话术连在一起就是：
“我们这款沙发是真皮的。”
——真皮是沙发的属性特征。
“真皮沙发有一个特点，就是非常柔软。”
——柔软是真皮带来的优点。
“坐上去超级舒服，我们办公室好几个同事坐完就不想走了，说可以当床睡。”
——舒服是带给顾客的利益。
“我说你们想当床睡就自己买一个回家，后来他们真的一人买一个扛回家了。”
——这里采用的是顾客购买的证据。
最后我们再来总结一下，FABE的标准句式是：因为（F特征）……，从而有（A优点）……，对您而言（B利益）……，您看（E证据）……
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