深度丨起底抖音直播账号打造的核心逻辑

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抖音电商下的人群思想

在实践中，许多学员都会问这样的问题，为什么我的直播间没有天然流量？

其实在考虑这个问题前，咱们更应该考虑的是：体系应该分配给咱们什么样的流量？以及为什么会分配咱们这样的流量？

在之前的文章里，咱们有跟咱们共享过抖音电商直播引荐模型。其间，第一步十分要害，那便是让体系辨认：终究什么样的用户更合适进入咱们的直播间？以及什么样的用户在直播间更有或许互动或消费？

要到达这样的方针，条件是：咱们的账号，以及直播间树立安稳的人群标签，只要树立了安稳的标签，体系才干根据标签将直播间引荐给相应的人群；而这些人，也只要在直播间内进行了互动或消费后，体系才会参阅发生转化行为的人群画像，为咱们直播间引荐更多类似用户。

换言之，在敞开抖音电商直播运营前，咱们最早需求考虑的是：咱们的账号以及直播间，应该树立什么样的人群标签？怎么才干树立起安稳、精准的人群标签？

这儿就需求说到一种思想：人群思想。

所谓人群思想，指的是：根据抖音类似人群引荐机敏，快速地找到账号下的中心人群，并以此树立中心人群标签，然后让体系更精准地辨认到咱们的中心人群，然后更高功率地完结分散和转化。

从生意流通的途径来看，人群可分为两大类：粉丝人群和买卖人群。

粉丝人群，指的是账号发布的内容包含短视频和直播触到达的人群，即经过内容转化过来的新人粉丝以及忠诚的粉丝集体；而买卖人群，则指的是在抖音上看到产品后，发生了购买行为的人群。

或许许多学员会说，粉丝人群和买卖人群不是一回事吗？其实不然。

打个比方：当看到一则奢侈品广告，由于其视频内容风格、调性很招引我，大概率我会成为该品牌粉丝，但我必定会是其买卖人群吗？不必定，由于它的价格或许当下不在我的接受规划里；而当我看到了一个日用百货产品的广告，价格十分廉价，而我的家中又正好需求，我大概率会立马下单，所以我是这个产品的买卖人群，但我会成为它的粉丝吗？也不必定，究竟我与这个产品没有发生情感链接，当看到更好的产品和内容种草视频时，我很或许移情别恋。

这个事例充分说明：粉丝人群和买卖人群或许会堆叠，可是粉丝人群不必定就等于买卖人群。

在对粉丝人群和买卖人群有了必定了解后，再回归到咱们的主题——做抖音电商应该要把握的中心思想：人群思想。

在抖店罗盘的后台，咱们可以得到这样一组数据，叫做人群画像。人群画像展现的便是在内容、产品这两条途径下流通的人群特征。而人群特征又包含两种：第一种是用户根底特征，即咱们常说的统计学特征，比方用户年纪、性别、地域等；别的一种是用户人群偏好，包含购买偏好和内容偏好，指的是与你发生交集的用户对什么样的产品、什么类型的内容更感爱好。

关于商家而言，就应该根据人群根底特征，精确去定位账号下的中心消费人群；然后再根据人群偏好，反向去优化咱们的内容，使咱们的内容可以更精准地触达中心人群，带来更广泛的用户破圈。

比方，咱们做的是常识付费账号，服务的人群是面对中考的英语考生，那么咱们的内容（包含短视频、直播的内容）应该是服务这些学生的干货内容，只要这样，体系才干够更好的辨认你的方针用户，进而为你账号和直播间导入更多类似人群。

一般而言，抖音官方把消费集体分为8大类，别离是：

小镇青年和小镇中老年，别离指的是日子在四线及以下城市，年纪小于或大于32岁的集体；

Z代代，指的是日子在三线及以上城市，年纪小于24岁的年青集体；

精美妈妈，指日子在三线级以上城市，25~35岁备孕或已育的白领女人集体；

新锐白领，指的是日子在三线及以上城市，25~35岁的白领、IT、金融集体；

资深中产，指的是日子三线及以上城市，36~50岁的白领、IT、金融集体；

都市蓝领，指的是日子三线及以上城市，25~35岁，消费才干中下的集体；

终究是都市银发，指的是日子在三线及以上城市，大于50岁的集体。

在这儿需求提示咱们的是：这个消费才干指的是在抖音上的消费才干，并不代表相应集体的实践消费才干。但咱们仍可以以此作为方向和参阅，为咱们账号拟定中心消费人群画像。如：上面咱们所说到的常识付费产品，它对应的消费集体应该是官方界说的“Z代代”。

可是，即便是同一产品，咱们的内容也可定位彻底不同人群。

比方相同是上述说到的常识付费产品，咱们也可定位到关怀孩子英语成果的家长们，但由于面向人群不同，无论是短视频和直播，这个账号所供给的内容也应与上个账号存在明晰差异。

做个总结，所谓人群思想，便是咱们在做账号前，必定要先明晰中心消费集体是谁，然后再环绕这群人群的需求去定制化出产优质的短视频和直播内容，并经过运营手法，不断去扩展这一个中心消费群在整个人群画像之中的占比，这样的话，体系才会为咱们的直播间源源不断地导入精准流量，咱们的生意规划也才干扩展。

怎么根据人群思想去拟定明晰的账号定位？

那么，怎么才干根据人群思想去拟定明晰的账号定位？咱们首要需求了解一个大条件，那便是：需求进行账号类型的挑选。

一般来说，账号类型一般会分为三大类：第一类是品牌型账号，第二类是产品型账号，第三类是IP型账号。

所谓品牌账号，望文生义，便是比较着重品牌的账号，为品牌主力打造，该账号建造的意图，除了产品出售，还承担着展现品牌形象和完结品牌价值沉积等方针。这类账号因商业特征比较强，导致全体流量会更为依靠付费流量，且账号的页面装饰也会更精美，与其对标的是天猫的旗舰店页面，如：小米官方旗舰店，会发布雷军相关的视频；

第二类是产品型账号，是以产品的售卖为中心，特征是内容与产品高度匹配，因而，掩盖人群的精准度比较高，获取精准用户的边沿本钱要低。比方，特步旗下的店肆账号，会发布产品相关视频。

第三类是IP型账号，IP型账号的中心是树立一个被很多用户所认可的人设，中心诉求是根据粉丝堆集带来更高的变现才干，一般而言，粉丝认可度、粉丝粘性是它最大的优势。如，酒仙网拉飞哥，便是一个典型的IP型账号。

很显然，每种类型的账号都有自己的优势和缺乏，咱们十分引荐咱们进行矩阵账号的树立，如酒仙网，既树立了品牌账号，也树立了产品和人设账号。

了解完账号类型的分类，咱们再一起来学习账号怎么定位。

在前述文章里，咱们说到，做中心人群定位，无非是根据两点，第一点是人群偏好定位，第二点是人群根底特征定位。

而人群偏好又分为购买偏好和内容偏好，购买偏好可以理解为“产品类目”，而内容偏好指的是“内容类别”。其间，“产品品类”便是咱们在抖店上架产品时，为产品挑选的一级类目，现在抖音供给了19个运营大类，包含121个一级类目，每个一级类目对应的要害词，可理解为用户购买偏好；而“内容类别”，咱们可以经过星图达人分类去进行检查，总共分为24大类。

这儿特别提示下：在日常运营过程中，咱们需求特别重视咱们账号下，抖店罗盘后台的购买标签和内容标签占比，以确保咱们运营的中心类目及中心内容类别，一直占有最高份额，这样才干确保体系为咱们匹配满足精准的流量。

说完人群偏好定位，咱们再来看看人群的根底特征定位。人群的根底特征相同是由产品和内容一起决议的。不同的是，产品背面的特征、价格和内容背面的人设、场景，会一起决议用户的根底特征。

比方下面三组视频所对应的画面截图，所售卖的产品均是职场女装，但第一个视频的产品价格是89元，直播场景是工厂，主播的人设是工厂职工，因而他的消费人群会集在低客单消费的职场女人，对应的是官方界说的八大消费人群中的都市蓝领；

第二个视频，产品价格为198元，场景是线下门店，主播的人设是线下门店的店员，因而他的消费人群会集在消费才干中等，且之前习气经过线下购物的职场女人，也便是八大消费人群里的新锐白领；

第三个视频，产品价格在800元以上，主播的人设是成功女人，直播场景是高级住所，因而消费人群会集在消费才干更强的都市职场女人，也便是八大消费人群中的资深中产。

这三个事例告知咱们，产品的特征和价格会影响用户画像，内容的场景和人设相同也会影响用户画像，所以，咱们在打造和优化账号的过程中，必定要留意让产品下产品特征和价格所映射的用户画像和内容下场景与人设所映射的用户画像保持一致。

关于商家而言，咱们的货盘是固定的，无论是产品品类、特征仍是价格，都是相对明晰的，因而，怎么去做内容下的人设和场景定位，才是运营抖音的要害。

怎么做好账号的人设和场景定位？

一般来说，账号的人设定位，分为三大类。

第一类是高势能，第二类是平势能，第三类是低势能。

高势能常见的人设是专家、偶像、老板，一般是经过人设往来不断树立粉丝信赖度，带来跟从性消费；而平势能人设一般体现的是闺蜜和好友，意图是削减与用户的距离感，终究进行引荐式消费；而低势能指的是出售和促销员一类人设，这类人设存在感并不强，多会以产品卖点为主，意图是营建更好的出售气氛，以此来招引用户消费，从现阶段看：品牌自播多运用的“低势能”人设。

关于商家而言，树立低势能人设的门槛无疑是最低的，但相应的也会加剧关于“品”和直播间“脚本/话术”的依靠；而平势能的人设，则会更检测团队的内容创造才干；终究是高势能人设，具有更好的生长性，可是关于“人”的要求会更苛刻，与此同时，还需求必定的周期来为账号堆集粉丝。

那么，怎么才干树立差异人设？

最为直接的办法当然是发布视频。

相对而言，打造高势能人设，关于内容发布质量和要求会更高，以此取得粉丝认可和信赖，其视频创造的方针则是为了吸粉，树立粉丝信赖；而平势能人设打造，视频内容更应该环绕类似人群的偏好进行规划，比方穿搭账号，可以共享购物/穿搭理念，自己的人生履历，视频创造方针是为激起用户共情，以此让短视频取得更好的反应和曝光；而低势能账号，视频创造的重心则会环绕着产品自身动身，包含产品的功用、运用场景以及促销方针等，视频创造的中心诉求应该是凸显产品价值，以此激起用户关于产品爱好。

除了人设定位，咱们再来看看场景定位。这儿的场景首要指的是直播间场景。

一般情况下，咱们会将直播间的场景分为三大类型：产品型、人设型和陪同性。

产品型，望文生义便是咱们以在直播间展现产品为主，这类场景也是现在商家进行抖音电商直播最常见的场景类型，更合适为低势能主播人设调配运用，需求留意的是，在产品型的直播间场景树立的过程中，要尽量扩大产品的卖点，确定中心方针消费集体；

人设型场景，更常见于高势能及平势能的主播人设，咱们在树立直播间场景的过程中，要愈加杰出主播人设的特征；

终究一种是陪同型，这类电商直播间会比较少见，用户在直播间发生逗留的决议性要素并不在于产品和主播人设，更多取决于直播间的主题以及相应玩法。

总结一下，直播间是消费集体在抖音完结买卖、转化的要害，所以场景树立十分重要，而咱们树立的场景，也应与人设定位以及中心出售产品强相关——人设势能越低的直播间，越应该杰出产品自身，而势能越高，越应该结合人设的特征，进行场景树立。

终究再给咱们供给一些账号冷启动时，可以快速树立标签的技巧。

首要，在进行账号装饰的过程中，咱们要在个人描绘的当地增加更多产品与内容相关的要害词，让体系可以在短时间内完结更多记载，这样体系也能更好的辨认你的方针用户，并以此来为你带来相对较为精准的流量；

其次，在发布内容和敞开直播的时分，也要做相关定向设置，假如咱们是做电商直播，就需求关掉同城引荐以及朋友引荐，以此来提高流量的精准度；

终究，我门要去登陆创造者后台和企业号后台，为账号填写内容类别的标签，在冷启动阶段，咱们自己填写的标签，体系在辨认时也会起到必定的参阅效果。