从2016年起，“微课”这个概念闯进了咱们的朋友圈：贱价报名、手机听课、语音+PPT办法、直播打赏……也便是从这时分起，“内容付费”走进了群众日子，并一向陪同咱们到今天。
咱们了解的内容付费途径有：荔枝微课、千聊微课、轻课、熊猫微课、小鹅通等，外行看热闹，熟行看门路，都是手机听课，这些途径有何不同？
本文以小鹅通为首要剖析方针，带咱们深化了解内容付费的拉新技巧。
千聊产品—用户端页面
关于在内容付费范畴从事高阶运营的人来说，小鹅通是常用途径之一，因为其满意了“开店+精细化运营”两个需求。
比方一键开店功用，让许多内容供给商摆脱了被“途径劫持”的苦楚，并能独立展开运营，其间的明星店肆，如樊登读书会、吴晓波频道、豆瓣时刻等，总付费用户早已到达百万规划。
小鹅通与荔枝微课、千聊等微课途径比较有什么不同？一张图告知你：
三大途径功用异同-比较图
现在许多公司内部都孵化了自己的内容付费产品，咱们能够依据人员装备、内容类型、精细化运营的需求，挑选适宜的途径。
最近因为作业内容调整，我接手了公司内容店肆的运营（搭载在小鹅通上），为了快速了解途径和产出运营作用，我对100+内容付费店肆进行了深化研究，发现大V们的运营套路竟是如此神似，经过“改装”并屡次复用到自己的项目上，也屡试不爽。
今天大大方方，把大V们的运营套路都共享出来！
（PS：仿照是一种最有用的学习办法。假如你想在某个范畴有所建树，首要需求找到至少1个能够仿照的方针，边学习边实践，实践后依据本身状况再去添补相关常识。作业5年来，我便是用这种办法快速了解一个新范畴，期望这个办法也对你有所协助）
一、课程内容：出产+分销有机结合
运营一个内容付费店肆，首要需处理的是内容来历的问题。有些途径会供给宽广的内容商场，比方小鹅通，其间包含个人充电/经营管理/在线教育等十几种抢手课程分类，课程单品更是多达上万。
后台-内容商场
所以，内容付费店肆一般有两种身份：内容出产方和内容途径方，在课程内容的来历上上，能够选用出产+分销有机结合的办法。
1. 内容出产方
咱们自己的店肆定坐落给新媒体人（首要聚集在运营岗）供给常识干货，协助他们在职场和日子中取得快速生长。
咱们本身有内容出产的才干，已出产包含微信运营全攻略、2018流量添加10讲、新媒体写作等课程内容。
作为内容出产方，要把握用户需求和运用场景这两个要害点，即搞清楚用户有什么内容需求，及用户会在什么场景下听课？
依据用户听课场景，咱们在内容办法上做了迭代：
针对运营人，不只需供给才干进步的体系课，还需求有专项小课，比方案牍、数据、活动等专项才干进步课。针对运营呈现的新风口，比方：怎样运营抖音、怎样快速涨粉、怎样运营社群要做快速反应和出产。
内容分销-运营新风口课程
依据用户听课场景，咱们在内容办法上做了测验：
视频+图文，切入的是用户完好学习时刻，视频能进步学习的沉溺感，图文则是能协助用户快速Get本节课要点，然后进步学习体会。音频，切入的是用户碎片化时刻，比方通勤路上，此刻环境较杂乱，不便于拿着手机进行阅览，音频就成为最佳处理方案。现在市道上供给音频办法的多为通识化常识的电子书，专门切入新媒体/运营方向的电子书很少。（小鹅通供给的音频处理方案，能够在屏幕平息后继续播映）
电子书，适用于完好学习时刻和碎片化时刻两种场景，首要是为了拓宽常识形状品类，添加用户粘性。作为内容出产方，除了把课程上架到自己途径上外，记住在内容商场也上传一份，意图让其他内容途径方帮你分销，添加曝光和收入。
2. 内容途径方
每个人的精力都是有限的，关于出产才干缺少或是完全不出产课程的常识店肆来说，能够作为内容途径方，经过引进课程的办法，给自己带来曝光和收入。
书单讲堂—分销范畴的明星店肆
作为途径方，咱们在挑选分销课程时，要坚持一个中心，两个基本点。
中心即“要以用户需求为中心”，在挑选课程时，要确保你挑选的课程是方针受众真实需求，切勿自嗨。两个基本点即“引进分销转化率高的课程”，“在适宜的时刻节点引进适宜的课”。下面分隔来说：
（1）“要以用户需求为中心”：就咱们店肆来说，定位为给新媒体人（首要聚集在运营岗）供给常识干货，但不是说悉数课程都非作业类干货不行。
咱们能够环绕新媒体人的相关需求，拓宽一些相关的品类，比方“怎样医治掉发”、“上班族10分钟健身课”等课程，对新媒体人也是强刚需。
（2）“引进分销转化率高的课程”：有些内容付费途径，为了协助运营者在分销产品时更有方向感，推出了许多周到的服务，比方小鹅通，登录后在后台能看到每周/月分销产品热榜，这个供给了很大的学习含义。
经过调查，咱们发现这些能进入排行榜的课程内容都较为普适，比方健身、学英语、摄生等。这些课程内容经过许多店肆查验，转化率有确保，作为途径方，你大可定心引进，坐等收钱，但为了进步竞争力，你能够在价格和服务上表现差异化，比方定量扣头、三人拼团5折、或许调配打卡的社群学习办法。
（3）“在适宜的时刻节点引进适宜的课”：这个也是分销时要留心的要点。比方现在正值秋冬时节，摄生和保健的需求比较激烈，再比方12月底有四六级考试和考研，是不是能够相应着分销几门英语冲刺课程？关于这个，咱们能够多学习途径的分销排行榜和百度指数，左右开弓，进步判别准确性。
在确认分销后，怎样经过继续的优化迭代进步销售量？
这儿我共享几个技巧，期望对咱们有所协助：
① 选品测验：
选品不是一蹴即至的事，要依据投进测验、数据反应、和用户调研等办法，终究确认自己店肆的细分选品方向，并出产出自己的选课规范（SOP），经过这个规范来判别课程是否值得引进。
② 用数据为导向：
分销不是拿来主义，挑选出来的课程要结合自己店肆的定位，优化标题、详情页、乃至是店肆装饰，确保课程的展示风格与店肆坚持统一性。
③ 大规划推行前，务必先做小规模测验：
推课是有本钱的，优异的运营人员会做到不糟蹋任何一次曝光时机。
在大规划推行前，能够在公司的小号上先做测验，假如作用欠好，从每个转化漏斗环节优化：是不是标题不行招引人？仍是详情页转化率太低？或许是课程内容本就身不行刚需？找到问题后，再进行优化打磨。
这样做下来，至少在每次大规划推行前，对课程能到达什么销售量，自己心里能有合理预期。
在安排店肆的课程内容环节，不管咱们是作为内容出产方仍是内容途径方，我认为最高效的精进办法便是仿照明星店肆。
依据后台供给的“内容方排行”、“分销产品排行”、“内容途径排行”等榜单，身为运营，要有认识的去学习，并结合本身状况总结一套精益运营结构，信任不久后你也能跻身其间。
如：某途径10月各类排行榜
二、曝光拉新：结合场景，挑选适宜的营销东西
现在许多内容付费途径，还搭载了各类营销东西，关于运营人来说便是神助，再也不必跪求自家开发小哥哥了，市道上能见得到的营销东西，这儿都有：推行员、优惠券、请老友听、老友助力、裂变海报……
营销东西更新也比较快，基本上市道新冒头一个营销办法，许多内容付费途径都会在第一时刻跟进。
下面我会经过“营销意图”+“运用东西”+“运用场景”的运营思路，让咱们快速了解这些营销东西终究要怎样玩。
1. 大众号涨粉意图
现在大众号涨粉越来越难，现在朋友圈常见的老友助力取得材料包，是经过验证的有用涨粉大招。
详细到怎样经过课程给大众号导流，之前我试过许多种办法，其间首要有以下两种：
① 邀请进群，机器人保护
即经过群裂变的办法往微信群拉人，当学员扫活码进群后，机器人会让学员转发课程海报和相关话术到朋友圈，截图返回到群里，才干取得听课资历。
这种办法尽管节省了运营人员本钱，但很简单形成“死”群，开课前和开课后的群人员流失率都很高。
② 注重大众号后，回复要害词
经过相关接口设置，每个人注重大众号后，回复要害词，能够取得仅有听课地址。
这种办法尽管能够为大众号涨粉，但用户和课程方缺少交流途径，到课率无法确保，而且这种听课资历获取办法的流程，也比直接进听课群杂乱不少。
比较之下，现在市道上比较盛行的俗称“涨粉神器”就十分友爱：比方设置单课需求3人助力，当未注重大众号的3名用户扫描你的海报二维码后，主动就注重该大众号，当3人助力完结后，你就能收到上课链接。
期间不需求运营人员干涉，一同中心经过的链条较短，学员操作本钱低。假如呈现一些操作问题，也能够在后台直接留言，相应的课程运营能在第一时刻给予处理方案。
2. 添加课程曝光意图
裂变海报、拼团、老友助力、设置推行员等营销功用都能完结添加课程曝光的意图。这儿要要点说下裂变海报功用，不少人会把它和上面的涨粉神器弄混。
裂变海报的中心在于分销奖赏，生成裂变海报的场景能够是用户购买前/购买后，只需他人经过你的带参海报二维码完结购课，你就能取得分销奖赏。
当年刷屏的新世相、网易戏精出来讲课，悉数用的都是这个套路。
3. 添加收入意图
假如你想快速添加收入，合理运用秒杀、限时扣头和拼团这几大功用就能大力出奇效。
这儿要要点说一说咱们经常会忽视的“秒杀”功用。信任你现已想问了，“秒杀”分明便是赔钱赚呼喊，怎样就能添加收入呢？请耐性听我下面分化：
前两天的双十二活动，我策划了一场秒杀，活动时刻继续3天，每天10点秒杀1个课程产品，秒杀价均为1元。
在提早的预热推文中，引导用户预定活动，这就能够招引一批新用户注重大众号，在活动开端前10分钟，绑定的服务号会主动推送“活动行将开端”的模板音讯给之前预定的用户。
引流—注重大众号，预定秒杀
提示—活动敞开前，主动提示
仅推文当天，就新增注重人数741人，如图：
在推文当天和活动敞开第1天，许多流量涌入秒杀页面，这时分必定要用好这部分流量。我其时的做法是在秒杀页面相关引荐了双十二的5折课程，这些课因为得到了充沛曝光，所以销量也被带动起来了。
但毕竟秒杀产品有限，不少用户在没有抢购到产品后会挑选取关大众号，这时分应对战略来了：你能够经过【用户分群】功用，给预定了秒杀活动但没有抢到产品的用户发送【7天试听超级会员】，设置指定产品免费学并送上全场产品8折优惠，假如你的课程足够好，用户在试听完，很大概率会运用8折优惠直接下单，如图：
没想到吧，本来环绕“秒杀”能够做这么多运营小动作，分分钟影响转化，添加收入666。
三、进步活泼度：运用助学东西
当课程卖出去后，其实“重量级”的运营作业这才刚刚开端。
做常识付费那么多年，我发现一个规则：80%的用户在购课后无法对课程进行点评，究其原因，许多人“只买未学”。
许多付费途径都有许多助学东西，运用的中心意图很清晰：即激活购课用户，推进他们学习并坚持活泼，终究完结复购和引荐同圈层交际老友报名（老带新）。
下面我会经过沉积学员、活泼，再次转化学员这三个方面，聊一聊怎样运用小鹅通的助学东西。
1. 沉积学员
创立与课程专栏相关的社群，但凡购买了该专栏的用户，都能够进入社群。
为了进步入群率，运营者能够制作一些小钓饵，比方：在购买课程后弹出一个引导Button“现在进群领手气红包”，一般人想都不想就会直接进。
进群后，还能够规划一个小环节“5秒钟填表单即可收取手气红包，即刻到微信零钱包”，趁便还采集了用户信息。
除了发些小恩小惠，还能够调配店肆的“新课优惠券”一同发放。牢记！这些必定要在用户刚入群的时分就发放，这时分用户热心最高。
2. 活泼学员
社群建立起来了，在一个学习周期内，怎样每天进行有用运营，而且不耽搁运营人过多的时刻呢？这儿激烈引荐许多途径都有“作业本”功用。
每节课完毕后，教师能够创立作业卡，作业会在小社群以动态的办法展示，假如标题较难，还能引发学员在社群进行评论。作业修改后，教师还能够设置“优异作业揭露可见”，再一次引发社群学习评论。
3. 再次转化学员
许多课程结课后，不免人去场子冷，什么都没留下。关于用户来说，不知道自己终究把握的怎样样，关于组织来说，课程作用终究怎样，也得不到反应。
结合咱们以往的经历，参加“考试”环节就能很好的处理以上两种问题。
在一门课程结课前，经过体系推送考试任务，让学员参加考试，了解自己的把握状况，而且依据薄缺点进行重复学习；关于组织来说，也能够经过考试成果，了解学生的把握状况，关于高频失分常识点，在后续的教研中进行优化。
在学生完结考试后，运营者能够在后台经过设置，对考试优异者颁布证书，这种正面鼓励，能影响学员转发朋友圈，然后带动同圈层交际老友前来报名。
还有许多途径具有奖学金功用，这是一种对学员更有鼓励的办法，能够调配训练营、闯关打卡、考试等学习办法进行。
“微课”是当今人们学习的首要办法，单节课常识量负载轻、学习办法轻、与教师和组织交流轻……
与“轻”相对，是运营过程中的“重”，常识店肆的运营有必要对用户的学习体会和作用担任，规划和打通完好学习链条，从课程内容出产、拉新招生、沉积学员、活泼学员、到再次转化学员，进步学员口碑，完结自己作为教育组织的任务。
这两个星期，我阅读了超100+明星常识店肆，包含吴晓波频道、简书大学堂、大象学院等，他们除了在上述三大块（即课程内容、曝光拉线、进步学员活泼度）上做得特别超卓外，还特别注重店肆的装饰，打造品牌外观差异性，在课程案牍的撰写上，也有许多值得咱们学习的当地。
关于这点，可看我之前写过的文章《转化率超85％的详情页案牍模板，我怎样早没看到…》。
四、总结
经过对超100+内容付费店肆进行的深化研究，我发现大V们都有类似的运营套路：
（1）要极端注重课程内容，并选用出产+分销有机结合的办法
自出产课程，要依据用户听课场景，在内容办法上多做测验：
“视频+图文”办法切入的是用户完好学习时刻；“音频”办法切入的是用户碎片化时刻；“电子书”办法适用于完好学习时刻和碎片化时刻两种场景。分销课程，要坚持一个中心，即“要以用户需求为中心”，两个基本点，即“引进分销转化率高的课程”，“在适宜的时刻节点引进适宜的课”。
（2）引进分销课程后要继续进行优化
常见的办法有选品测验、以数据为导向、大规划推行前先做小规模测验。
（3）曝光拉新东西，针对不同的营销意图，能够做以下玩法匹配
大众号涨粉→涨粉神器添加课程曝光→裂变海报添加收入→环绕“秒杀”进行多种营销东西组合运用（4）助学东西，针对学员运营的不同阶段，能够做以下玩法匹配
沉积学员→为专栏课程注册小社群活泼学员→每节课后相关作业本功用再次转化学员→课程完毕后调配考试+证书功用从对内容店肆运营一无所知到能了解运用各种东西搞工作，我学习的办法很简单粗犷，便是学习成功者的经历，进行逐渐拆解，并复用到自己的项目上。
越长大，越理解一件事儿，90%你在作业中和日子中遇到的难题，都早有前人经历。先仿照，后立异，才干少走弯路。
作者：木令郎，某新媒体公司课程运营，5年运营经历，策划过多个PV千万等级H5，始终坚持stay foolish，stay hungry。
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