App内购（IAP）的价格优化策略

　　App的内购的优化很重要。或许说，但凡移动端的购买转化优化都很重要。

这么说有一点赞同重复的烦琐，但app与web不同，app用于压服（或许影响）顾客的空间比较有限，篇幅不能太长，画面不能太多，而且也不或许总是弹出窗口打扰顾客。

所以app中完成转化的难度我觉得整体要比web高许多，完成app的转化不能牵丝攀藤，试错的时机不多，需求在洞悉顾客心思之后一击必中。

可是，遍及的一个感觉困惑的当地在于，顾客的心思很难掌握，尤其是关于顾客乐意承受的价格的掌握。如何将价格优化到正好适宜的当地上？在这个当地，价格不至于过低以损害了赢利，又不至于过高而下降了转化。中心在于对顾客心思的精确掌握。

顾客心思是什么？很杂乱，但占廉价（高性价比）的心思显然是一个要害点。

看一个事例。

一个旅行攻略类的app的价格战略是两个产品及对应的价格设置，一个是解锁某一个城市，1.99美元；另一个是解锁悉数城市，4.99美元。如下图所示：

　　App的一切者期望咱们尽或许购买一切城市的，但大部分人（下图中80.9%）却都更甘愿只买一个城市（1.99美元那个）。顾客的心思很清晰，我要处理眼前的问题，而一切的城市解锁了，现在也用不上，何须要花更多钱呢？

　　处理这个问题的一般办法有两个，榜首个，当然是降价，然后冠以“限时优惠”的旗帜。将解锁一切城市的4.99美元，降到2.99美元。这样必定会有更多人考虑挑选这个，横竖只比一个城市贵了1块钱。

第二个，去掉榜首个选项，爽性就只保存解锁一切城市。人们不能不挑选这一种。

两个办法都不行抱负。榜首种办法意味着赢利的下降；第二种办法意味着转化的下降。

假如可以在不删去榜首个选项也不下降第二个的价格的前提下，大幅度提高人们挑选第二个选项的志愿，那不是一举两得？

鱼和熊掌能否兼得？取决于你能否“搅动”人们的购物心思。咱们不是觉得第二个挑选贵吗？假如你能让第二个挑选显得不贵，乃至显得廉价，那么咱们购买的志愿会大幅度添加。

所以，其实有第三种办法，如下图所示：

　　在榜首项和第二项之间，加上了一个新的购买选项——解锁两个城市，4.49美元。

所以，顾客会开端比较，解锁两个城市和解锁一切城市差不多的钱。假如我解锁一切城市，实际上性价比十分高！

你可以看到人们寻求性价比的心思强壮到足以改动自己的行为：

　　新版本上线后，比旧版本多赚20%多。

这个事例告知咱们，在对待价格战略上，也是可以做AB测验的。

不过，工作也不必定都像上面的事例那么简略。特别值得注意的是，在对价格战略进行AB测验时要十分十分当心。咱们常见的一种过错思路是，给随机的人不同的价格，而且检查是否用户关于价格是灵敏的（比方，更低的价格是否可以实在换来更多的转化）。

但这种办法存在很大危险。假如被顾客发现你价格轻视，会形成激烈的诈骗的感觉。

我十分不主张对不同的人运用不同的价格，除非你有好的说法，比方，对老用户的特别回馈，鼓励人们转发之后给必定的扣头。但这听起来现已不是价格战略了，而是促销战略，二者有底子的不同。

此外，价格的改变关于顾客也是一个比较灵敏的工作。当你的AB测验完毕，你发现高价格和低价格都不会对顾客的转化形成显着的影响的时分，那些现已处于低价格的测验人群，你是将他们的价格变为正常的高价格仍是持续坚持低价格？假如价格变高，有或许反而下降了他们的转化率，假如不变，又丢失了一些收入。

你会说，这不要紧，我只测验一小群人不就行了？

这个主意在流量的AB测验中没有问题，可是在价格测验中底子行不通。为什么呢？由于价格测验的池子不是流量，而是实在的转化。在流量测验中，咱们可以测验一部分流量，看他们的转化状况。而在价格测验中，咱们则需求根据那些实在进入价格页面的人群，这些人群现已比整体人群少了许多，而这时你又需求在这群人群中挑选一部分人群进行测验，那么人群的数量就会更少。假如人群数量太少，除非将测验时刻拉的很长，不然很难在短期内取得一个较有统计学含义的成果（样本太小，误差就会很大嘛）。

可是，你会问，我底子无法了解人们关于价格的心思预期。我只能凭感觉？

一个好的产品司理懂得做调研，而且app正式上线前还可以soft launch。别的，同类app的价格可以给你作参阅，别的，还有一种办法，便是愈加聪明的AB测验，如咱们事例中的AB测验。咱们不要针对人群进行轻视性定价，但咱们可以针对咱们供给的服务、产品或套餐的内容或数量进行修正，乃至针对不同的人群给出不同的项目及对应的价格，咱们可以透过这种办法了解顾客的心态，又不至于惹恼他们，而且可以让咱们坚持进退自如。

作者：宋星链接：https://zhuanlan.zhihu.com/p/23844808

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