一、线下预装的前史
线下预装是移动互联网火爆之后才昌盛的一个商场，其实在智能机开端的时分，这个商场现已存在了。
最开端的时分，智能机开端在国内应该是2008年年末和2009年年头，那时分你手上拿一个曾经的手机仍是比较早的。那时分国内都是水货的机器，根本上没有国内的行货机器。那时分做线下预装的话，根本上都找刷机商。但那时分刷机商还没有构成规划，仍是会集在北京的中关村、木樨园那儿，那个时分刷机一直都存在。塞班，包含Windows，供货商的水货手机来了今后，给卖手机的刷一个体系，供给一周服务，卖手机的要给供货商钱。后边渐渐到了安卓的年代，供货商的手机ROM里边会预装一些App，然后卖手机的也知道这个东西了，渐渐变成免费了，后边反过来了，假如供货商要刷出售商的机器要给出售商的钱。
这个作业继续到了2010年年末，然后以中国电信为首，榜首个做千元定制机的方法，现已在国内开端铺了。这时分国内的智能机就开端多起来了，到2012年、2013年，那时分就都现已换成安卓手机了。这个时分和厂商去谈App预装，还不是像现在的难度这么大，由于其时国内比较好用的安卓App还不是那么多，假如你的功用OK，对他们的产品自身也是一个提高的话，其实他们也比较乐意承受，乃至于能够谈成免费的办法，而现在经过几年的开展，线下预装商场现已十分老练和体系化，所以线下预装谈起来也十分难了。可是不管怎么说，假如你对线下预装比较懂的话，仍是有一些时机的。比方你假如能够自建途径的话，每个当地都有你的人，也能够谈一下预装。还有一种便是和一些大的途径商或许厂商谈，你或许受制于人了，比方说他或许做一段时刻不想给你做了，或许就把你切掉了，他以为你的这个量的延续性不是很好。可是线下预装对一个App来说，是一个根本的量级的确保，有了这样一个量级今后，再做线上的推行就比较有底气了。
二、线下预装有哪些长处？
在App的推行办法中，除了正常的线上推行之外，要想抵达上千万乃至上亿的量，线下预装是一切量大的App都会挑选的一个途径。线下一般来说便是经过在手机出厂之前以内置的办法把App装进去，便是用户买到手机后，翻开手机就会自带的那些App，一般都是用户拿到手机的时分就看到这个App了，有一个先入为主的概念。特别是关于没有品牌认知度的App，假如能预装到三四线城市以下的用户手机上，他的留存率是比线上推行的用户留存率高一些的。
其次，线下的途径不像线上那么涣散和费事，这个比较会集。所以要是能够掩盖几个比较大的线下预装途径的话，根本的量是能够确保的。现在比较大的一些国内的途径，一天一个东西类的App激活上万是没有问题的。
再次，线下预装具有排他性，线上推行的话，用户在运用商铺查找一个浏览器的姓名，或许会出来许多浏览器让用户挑选，比方你查找个愤恨的小鸟，会出来几百个，这样的话你的产品相关于其他产品来说不具有排他性的特征。但线下的环境为了考虑到，一个是手机内存有限，还有考虑到用户体会的问题。一般一般来说同类产品装一到两个，不会特别多，这些都是线下预装的优势。
所以线下预装对咱们来说，是一个不行或缺的途径，假如能做好线下预装，一个月做个几百万的用户都是没有问题的。
三、线下途径五大环节芯片商
芯片厂商首要是研制芯片的厂商，代表的厂商有展讯，展讯首要是做移动运营商的多一些。MTK归于中低端的芯片，像深圳的一些厂商，用他们家的芯片比较多一些，由于这个本钱是比较低的。高通的本钱比较高，由于它有一个授权费的问题，所以现在一般像三星，国产的大品牌的手时机用高通的芯片，他的量也是比较大的。假如和芯片商在推行环节上跟他们谈协作的话，他们其实便是源头，源头的量是十分大的，或许数亿，比方像这三个代表的芯片厂商，每年出芯片的片数都在几亿以上，这些是国内的，假如加上国外的，那就更大了。并且它有一个优势，它在体系的计划里边假如做起的话，经过是作为体系的一部分的，留存率会比较高一些。
再说和芯片商谈预装的缺陷，芯片商尽管在上游把握的量比较大，由于它不是直接出产规划终究的环节，它下面还要涉及到计划商、厂商各个环节，特别是他们和大品牌厂商的交流上，他们的话语权往往是比较弱的。比方我是三星，我说高通我有一个产品，有一个旗舰产品要选用你的芯片。或许从高通的视点来说，我或许引荐你的芯片规划计划有一个东西，可是三星由于需求量大，我必定不会承受你这样一个引荐，我会选用自定义的办法去做，乃至于不必你的了，我自己研制。这样就形成了一个实践在大品牌厂商的商洽周期会很长，然后终究一个环节一个环节抵达用户手里边，就一年左右了。MTK是相对快一些，在这个环节里边。MTK由于现在做这种处理计划是一个相当于比较简化的处理计划，给到规划公司或许是终究的小品牌厂商的话，只需做一个ID的规划，根本上就能够去出产了。所以这个周期相对也会短一些。
在拓宽上面不作为要点，但也不能忽视，由于量比较大，这是需求十分长时间的。像曾经的漫游浏览器，之前和MTK谈协作的时分，他们跟了差不多两年的时刻。
计划商
计划商是芯片厂商的下流，首要是拿到芯片计划今后，再做更进一步的细化的研制和规划，他是自己研制。研制成这种有芯片手机里边的主板，给到没有研制才能的小厂商。或许是依据大的厂商的需求，去做相应的研制。这些厂商首要会集在上海和深圳，有一些代表性的厂商，龙旗、华勤、豪成这些都是老牌的，像优思等都是后来起来的新品牌。深圳的话便是沃特沃德，鼎智。
后边仍是说和计划商谈协作的优势和下风，计划商也是产业链比较上游的。可是和计划商除了谈预装以外，还有一个新的推行的办法，便是它在体系层，其实留了一个权限。比方我是计划商，我或许给四五个厂商用我的，可是只需用我的东西我就留了一个权限，将来我需求推一个什么软件出去，能够从体系层直接PUSH出去。所以你和他们协作的话，除了预装以外还能够谈这样的一个协作。他们的长处便是这个职业在功用机年代是十分火爆，也是开展比较好的。可是到了智能机的年代，他们的优势就没有了，由于智能机对出货周期的要求特别高，元器件在智能机这块的话，每过一段时分就发生很大的改变。所以说就形成产业链逐步的缩短，他这个链条就在逐步的消失。曾经比方说天宇、联想、酷派，这些手机大部分的项目曾经都是经过计划商、经过规划公司来研制，然后收购他们的计划，自己去包装、自己去出货。但现在他们把这些都作为自研的项目了，所以说他们的量是越来越下降的。并且他们现在把一些国内的量都砍掉了，现在许多都是在做国外。
他们也是相同的，大的品牌商话语权也会比较弱。还有就算他们拿到了预装的空间也不会许多。一般便是三个左右的预装空间，所以谈起来也比较费力。实践触达低率，周期长，这是上游途径的特征。
他和大厂商的交流比较费力，他的话语权比较弱一些。关于深圳的像十万，或许十万以下的比较零星的，量比较多的山寨品牌的话，假如说商务的团队不是很大的话，没有才能一家一家谈，能够经过直接和这些计划商协作，把这些厂商悉数掩盖。
手机厂商
然后便是比较要点的厂商途径，仍是要细分一下。大厂商的话咱们能够讲到国内品牌便是中兴、华为、酷派、联想，oppo、Vivo、小米、魅族，还有国外的品牌三星。中小厂商根本以深圳的中小厂商为主，亿通、邦华、朵唯，这些品牌或许咱们没有出过，由于他们的途径厂商和上面的特征不相同，他们都是在四线的城市以下树立途径，便是县级城市以下的。并且他们的出售办法也是不相同的，他们不是经过打广告，他们首要是给出售人员高提成的办法在出售。所以他们的量之前是很大的，像亿通、博瑞世纪这些厂商，一个月出货一百万左右是没有问题的，本年的国内智能机或许一个月出货便是20万左右。
前面提到的都是手机终端，下面还有一些便是做平板的。平板像一些老牌的，从做MP3、MP4逐步过渡过来的数码品牌。现在华为其实在平板领域现已是国内榜首了。和他们的平板厂商协作，相关于和大的手机厂商来说仍是比较简单一些。厂商途径的优势便是量比较大，看品牌，中小品牌量也不是很大，可是会集起来能够做一个十分大的途径。像大厂商里边分为两块，中华酷联曾经是走运营商途径，现在都在走这种社会化营销途径，所以他们的触达率比较低。可是OV、小米、魅族都不相同，他们的自建的社会化营销途径比较完好，小米和魅族首要是走线上电商途径。所以他们在途径方面的触达率比较高，可是中华酷联比较低，他们的处理办法我回头会讲到。
缺陷其实方才现已提到了，大品牌厂商议越大，相对商洽难度就越大，体量周期也比较长。还有一个值得说的话，假如你是一个做游戏的CP，假如和平板谈的话，花的精力不必太多。尽管说现在的通话平板比较多，可是大部分的平板，或许说带通话功用的平板的用户的运用习气仍是不插卡的。所以和平板厂商谈预装做这种付费办法的单机游戏，用户付费率比较低，所以要考虑清楚。
依据他们的特征，途径必定是拓宽的特征，联系要保护。前期比方说中华酷连、OV、小米、魅族，刚开端要拿他们不是很旗舰机型的项目去谈，在进程傍边树立联系，然后掩盖权限。一般的套路都是这样的，除非你的资金特别好一会儿能够给他们几百万曩昔，不过一般是不太或许的。
途径商
讲到出产环节完了今后就涉及到社会的分销途径了，途径商里边，咱们一说途径商或许一会儿就能想起来便是这些了，传统的承包商比方天音、爱施德都是三星给他们的，迪信通都是从他们拿货的，现在国美、苏宁的线上和线下都做得不错，这是传统的一些分销商。然后还有便是现在比较火的刷机的公司，刷机商首要会集在曾经的省代、区域代，这一级的署理途径商。他们经过包机。比方说你是一个卖机器的途径，你一天出几百台手机的店，我曩昔今后就跟你谈，你装我的软件，刷机设备我来供给，乃至说人员我给你训练，我一台机器给你四块到八块钱这样不等的费用，一台机器给你补助，你用我的软件。也分机型，均匀装15个左右的软件进去。现在比较大的刷机商有北京的德龙，德龙应该是河南和东北这边的量比较大，然后鼎开是北京的，帆悦是上海的，天湃是杭州的，这些途径商他们一天的刷机量都在一百万左右。
我把运营商也放在途径商的领域里边，其实运营商从2010年末千元定植机扮演的人物便是包销的方法，包含营业厅门店、包含出售途径，他的才能便是能够触达才能比较强，网络建造特别早、特别完善。能够触及到县一级的城市，乃至于说乡村，触达才能比较强。可是和运营商的协作，当然现在集采包销的方法不做了，是在2014年做的，一般还要有品牌的要求。他们现在各省各地的零售终端途径是能够谈的，两种办法去做。一种便是经过自己的商务人员去各省找他们的担任人去谈，还有刷机商途径，他们除了做刷机以外，也做门店的。比方说深圳的掌性立意做这个便是一个特征。优势便是量大，掩盖的品牌多，比方说中华酷联，经过协作本来触及的厂商，假如搞不定这些厂商能够找途径商把他们搞定。然后途径掩盖比较广，特别是刷机商和运营商这些途径，他们的途径掩盖才能比较强。起量相对比较快，就算是在库房做预装的话，根本上两个月左右也起量了，假如说你是走的门店的话，根本上隔天就能够起量，可是能够抵达一个十分大的量级仍是需求一个进程。
缺陷便是他们的竞赛比较剧烈，比方说我现在找了咱们深圳一些厂商谈，德龙或许会找过来，说让你把他弄掉，我再给你六块钱。你或许会重复核算你的本钱，本钱会比较大。你涉及到后续的数据监控、项目办理，对这个团队的要求也是比较高的。
主张便是假如无法搞定那些大的品牌厂商，特别是三星，其实三星是比较难做的，你能够找爱施德，可是爱施德不太敢做这块了，由于他们毕竟是一级分销商。但假如不敢和他们做的话，就能够和德龙这些中心的刷机商去做。当你需求留意的便是做的进程傍边必定要对这个数据有及时的把控，对归纳的本钱要有一个归纳的核算。前期的话不主张你一下就把量都掩盖了，比方说你能够和他谈，我一天就控制在一万的刷机量，先做几单咱们看一下，假如量多的话再做起来，假如一会儿触达十分大就会比较费事一些。
阿里云os
这个阿里云OS我放在这儿，咱们会觉得比较古怪。阿里云是做体系层的东西，可是它现在现已作为一个不行疏忽的途径了。为什么呢？像曾经深圳、上海的一些计划商，包含中小厂商，接口就能够了。现在阿里云OS直接把这块独占掉了。他们根本上把计划商和厂商，我自己估量60%以上的量他们都拿下了，由于他们的补助率是十分高的。他们不是说几块钱那么补助，他是几十块钱，假如你用我的体系，比方说我找到一个小厂商，或许是一个计划公司，你假如用我的体系，我几十块钱补助给你，这个量是十分大的。由于阿里云现在的赢利率十分低，一台机器或许就挣几十块钱，或许都挣不到，他们把钱都补助下去，抢到了十分大一部重量。他们比较挑产品，机器全体偏低端，由于深圳小厂商的机型，别看卖价还能够，一般都是千元左右，可是由于他这个途径的原因，要给途径留的赢利空间比较高，现在来说千元机级其他时机，给途径人员留的赢利是一百块左右。所以只能把外观做得很美观，屏做的大，参数美丽，可是全体的功能是一般的，内存也比较小，可预装的空间也比较小。比方说你的包比较大的话，比方说你是一个10M左右的产品，去谈起来就比较费力了。这个新生力量现已拿下了大部分的中小商场和DH，假如说商务团队有限的状况下，能够把它作为长时间跟进的途径。方才说的掩盖计划商和掩盖DH的思路是相同的，你意图是经过它把中小厂商掩盖掉，而不是一个一个谈。
我把方才讲的东西总结一下，各个环节在两个维度上，一个是量级上，一个是控制力上。量比较大，控制力比较低便是这些，计划商、库房途径、门店。还有中华酷联、运营商、芯片商。控制力比较强，可是量比较小的，中小厂商，像方才提到的深圳的易通，博瑞世纪。还有门店途径，量级比较涣散，比较小，由于它涉及到终究端的用户了，下一步便是普通用户了，所以他的控制力比较强。这儿比较好的，商务人员要害拓宽的要点便是OV、小米、魅族，还有阿里云OS。
四、线下预装的两种计费办法和价格
方才提到了各个环节，再讲一下现在常用的计费办法和价格，装机或许叫包机，便是软件装置到手机就算计费了，比方你和途径或许和厂商谈，这批货我要出十万或许多少万，这批库房来了一千台机器，我装进去就算了。然后优势便是单价低，费用大概在0.4元-1元不等，由于他是批量做的，所以一般都是几毛钱去做的。假如说你乐意以这种办法做的话，途径更乐意跟你谈。但缺陷便是说，由于这个数据是途径给你的，我这批机器出了多少台，途径给你的数据可追述的其实是比较有限的。并且方才我提到在途径商的反销率比较高，归纳本钱会比较高一些。主张便是除了少数控制才能比较强的厂商和途径，方才也提到了，除了这些途径以外，这个办法不主张长时间运用。可是也能够效果前期推行扩展的办法之一，比方说你和一个途径一开端谈的时分，你假如上来就谈那些办法，人家不太承受，可是谈这种办法他们比较承受。在限制他们量级的状况下，把联系做一下，树立协作联系，协作加深今后再测验谈其他商务方法，这也算是一个中心过渡的办法。
然后便是抵达，抵达是常见于刷机商这类的办法。比方说他们在库房里刷机了，这台手机抵达终究用户了，这才算钱，假如被反刷了，这个不算你钱的。所以它的优势便是说关于CP，关于开发者来说，关于软件公司来说，他部分能处理反刷的忧虑。但他相对也有缺陷，抵达的数据仍是途径商来供给的。尽管说部分能够做，可是运营压力仍是很大的。
运营压力是什么意思呢？尽管说ROM抵达了，可是用户的运用状况仍是要监控的。主张便是刷机商有比较多的办法，假如说你们能树立比较持久的协作联系的话，要以这种办法去做。在这种办法去做的状况下，你要做的便是监控途径质量和全体的成果本钱。
还有便是现在咱们最清楚的激活的办法，依照软件被终端用户初次运用的数量计费。这个优势也是比较显着的，是由软件商供给的数据依据，可控性关于CP来说必定是最好的。可是缺陷便是大部分的途径，特别是大的途径根本上不认可这种办法。假如你非要谈这种办法，那你要把这个可控性把握在你手里，你要支付悲痛的价值，价格比较高。大途径都会要求你预付的。你要求他做一个月做多少数，先把费用付了，要再下一批的话，还要做预付。
再便是中小厂商、计划商，我觉得能够按这种办法来谈，他们相对来说仍是比较认可这种办法的。不会说必定要让你做包机和抵达，现在的状况暂时他们还不会去这样做。
五、线下预装的缺陷
说了这么多，只需是一种方法都会有缺陷。一个便是它的周期比较长，可是这个周期长咱们说的是和线上全体的比较。具体来说不同的途径环节周期是不相同的，比方越到职业链的上游周期越长，下流周期越短，特别是关于零售途径比较短，或许第二天就能够出数据了。
有用用户的本钱比较高，从线上来说比方说软件商铺或许是一些广告的方法，根本上都是以那种向用户展现，然后用户有自发行为，就算是诱导行为，用户也有品牌的认知度，才会发生下载。软件商铺来说比较自动的下载，但线下的途径是被迫的行为，便是事先给用户植入进去了，用户被迫的运用。这样的话会形成有用用户的本钱高一些。然后便是线下的产业链全体的环节比较长一些，各个环节都有一些不行控性。这个会涉及到一些途径办理上面的难度。
提到最终，不管任何一个途径都有长处和缺陷，可是关于创业者来说，要想把一个App做到上亿的量，线下预装途径是一款不行抛弃的途径，咱们要学会利用好其长处，做好每一个细节，才能把App推行做的更好。
#专栏作家#
李建华，微信大众号：移动互联网(ydhlwdyq)，人人都是产品司理专栏作家。在移动互联网职业里从业超越10年以上，曾经历过SP、freewap、移动互联网年代，做过产品、运营、商场等作业，推行的App超越6000万用户，推行的品牌被CCTV1报导，喜好移动互联网，游水，爬山，写作。
文章内容依据酷传商务总监薛凯在创客沙龙上的讲演收拾而成。
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