一套能让用户乖乖听话的模型，你只需掌握这 3个要点即可|运营学社

作者 | 浊水溪边

来历 | 运营砖家（ID：yyzj19）

月初，城中一起新开了2家店肆，分别是：

城东开了一家烧烤店，开业5折特惠，摩肩接踵

城南开了一家五金店，开业5折特惠，无人问津

同一时间开业，相同的优惠额，烧烤店人流爆破，五金店门庭冷落

这种现象在企业营销推行中很常见

有的活动一经推出瞬间爆破，有的活动即便你熬夜精心策划，用户便是不按你的方案来

怎么才能让用户的行为依照你的预期想象开展呢？用户行为的背面有没有必定逻辑？

这儿咱们也能够反向考虑：用户为什么没有做某项行为？

当然原因只需三种：不想做，不会做，懒得做

针对这 3 个答案，斯坦福大学的 B•J•Fogg 教授把用户行为的逻辑论述成了一个理论模型-福格行为模型

何为福格行为模型？说简单点便是一项用户行为公式，即 B=MAT

B：用户行为（是否做某行为）

M：行为动机（不想做）

A：行为才能（不能做）

T：触发器（懒得做）

行为动机

用户的行为有必要要有满足的动机

许多专家讲营销课程都喜爱一上来就谈技巧、吹套路，而疏忽了用户的行为动机，这是严峻的误导

咱们能够把行为动机理解为”用户为什么要这样做？”

动机便是用户期望到达某种状况/到达某种方针而支付举动的原因，这种状况或方针，即常说的用户需求点、痛点、痒点

例如：一个人饿了，需求经过吃饭来处理饥饿问题，到达饱的状况

这儿的”饿了”是详细问题，”不饿”是用户的需求点，”吃饭”是处理饥饿问题的详细行为，“期望吃饱饭后不再饥饿了”便是行为动机

但若是用户没有动机，那对应的行为就不会产生，再多的营销战略都是白费
例如：让一个体重仅70斤的成年人去报名热销的瘦身班
所以，想让用户马上举动，就有必要找到用户的真实需求，影响并强化用户的动机
只需满足强的动机，才能让用户有满足强的举动力，才更能够促进行为产生
那么怎么找到并找准用户的需求呢？
《上瘾》一书论述人有8种永恒不变的愿望，会直接影响举动决议计划，即
1.享用日子，延伸寿数；
2.享用食物和饮料；
3.免于惊骇、苦楚和风险；
4.寻求性伴侣；
5.永葆青春，坚持健康生机；
6.与人攀比，取得更多优势；
7.照料和维护自己的爱人；
8.取得社会认同。
一起，这儿的用户愿望/需求，咱们能够类比于上篇文章说到的产品感知利益（功用、体会、品牌）
即，根底物质需求，情感归属需求，人生价值需求
关于用户需求，往后有时机再聊
行为才能
有了动机，行为也纷歧定会产生，还需求产生行为的才能
举个例：香港普通家庭的住宅一般只需30平米左右，莫非他们没有住大房子的需求和动机吗？
有，可是绝大部分家庭才能达不到，这儿的才能便是指为到达某种状况/到达某个意图所需求支付的本钱，即行为才能
用户所需求支付的本钱越低，则行为就越容易产生
那怎么下降用户的行为本钱呢？
这儿能够参阅上篇文章《2000元一晚的酒店贵吗？——价格虽高，但价值更高》中感知本钱
本钱一般包括金钱本钱、形象本钱、决议计划本钱、学习本钱、举动本钱…
金钱本钱：下降价格便是下降金钱本钱，本来需求3、4000元的手机，现在只需998元，用户当然更或许付费够美了，下降金钱本钱是商家最常用的营销战略（降价促销）
形象本钱：许多人都很抵抗裂变活动中的转发海报至朋友圈，由于这会影响个人形象，有策划者就精心修正海报内容，包装成名师课程、公益活动，从头刻画了用户形象，下降了转发海报时的顾忌
决议计划本钱：饭馆的菜单往往为了展示实力列出鳞次栉比好几页的菜品，成果反倒加剧了用户的决议计划本钱，假如能将几个热销菜品明显地标示出来，又会下降用户决议计划本钱
学习本钱：PS是一款功用强悍的专业级修图软件，但关于小白来说，界面杂乱、操作困难，需求支付沉重的学习本钱，并不是一款友爱的东西；美图秀秀则推出了傻瓜式的一键修图功用，相同招引了一群忠诚用户
举动本钱：曩昔下载运用新的APP时总是需求填写一大堆个人信息（头像、昵称、性别、手机号、邮箱、暗码…），用户注册的举动本钱高；现在，绝大多数软件现已支撑微信/QQ一键登录，免除注册费事
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一套能让用户乖乖听话的模型，你只需掌握这 3个要点即可

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