新增用户的留存，是用户增加里十分重要的一环，却很简单被忽视。本文会讲新用户留存的重要性，以及履行结构思路。
一、什么是用户增加
先说一下什么是用户增加，或许我的了解和其他人不太相同。用户增加，从国外的理念来讲，便是AARRR模型（如下图）。
从国内的视点来说，用户增加还有一部分价值在于，是一套作业办法，是一种团队协作办法。
并且，由于国内互联网环境和用户习气，与国外有十分大的差异，所以AARRR模型中，获取、激活、引荐这三块，国内外的了解是不同的。
比方国外就没有运营或途径团队，首要便是产品、研制、商场；国外也没有这么多途径的玩法，也没有国内这种多样化的用户构成，不同太大了。这便是为什么你看了许多国外牛逼的事例，但在国内彻底不可行的原因。
所以，用户增加这个概念，咱们能够用，但要做好「本土化」。
用户增加，首要是一套作业办法。
举例我是公司老板，我期望app的DAU能进步，这样做商业化变现，公司才干赚更多的钱，这是全体方针。
活动运营对我说，他做活动的方针是UV，活动的UV多了，DAU就会涨吧。
用户运营对我说，他的方针是保护更多的中心用户，让他们有更多的奉献量或许活泼度，有了中心用户的带动，DAU就会涨吧。
产品司理对我说，他的方针是所担任那个产品模块的UV，或许在DAU中的占比，这俩数值越高，DAU就会涨吧。
但在我看来，活动UV、中心用户活泼、某个产品模块的DAU占比，这三个数字彻底不在一个方向上，不是一起纬度。就好比咱们一同推车，不是往同一个方向发力，功率会很低。
用户增加就确保全公司，或许至少有那么一撮人，只做能明晰带来增加的事，方向和方针十分一起。不能带动增加或无法被量化证明的事，就不做。
用户增加，其次是一种团队协作办法。
传统互联网团队是这样分工的，产品司理、运营、研制、规划、商场、途径、出售各为独立团队，各自有老迈办理。
这样分工仅仅单纯的「类聚」，把相同工种的人放在一同，再从中找一个比较凶猛的人担任办理。除此之外，如同没找到其他理由。
但实际上相同工种的人协作是比较少的，再多的产品司理凑一块也没办法把一个功用搞上线。所以，其实协作更多的是产品+运营+规划+研制，这样的项目组。
可这几个人物在不同的团队，或许有不同的KPI，就会带来协作本钱，下降作业功率。
从另一方面来看，这样笔直团队的设置还会带来「谷仓效应」，如下图。各自为战，笔直能够满足深，但横向协作很少。每个人只看着自己的一亩三分地，也会影响作业功率。
用户增加，便是用一种相同方针、跨团队的协作办法，把各部门串联起来，打破这种谷仓效应。
图源：Hiking Artist
对用户增加的了解，简单呈现的误区有两个。
首要，用户增加不是秘籍和捷径。老板们不要拿来这个概念放到自己团队里，就能够坐等数据的快速进步。这不是一招一式的事，也没有那么奥秘，仅仅一种思路罢了。
其次，不要狭窄的以为「裂变」便是增加的悉数，以偏概全。用户增加是AARRR模型，裂变算是榜首个A的办法之一。也便是说，获客有许多办法，之前有途径投进、活动拉新等，现在多了一个裂变。
有把「裂变」玩法鼓吹成「用户增加」而从中牟利的现象，咱们不要被误导。
二、为什么做新用户的留存
新用户的留存，在AARRR模型里，便是「激活」这一步（如上图），仅仅国内很少有人这么叫。
为什么说新用户留存重要，先讲个故事（上图）。
想像你开了一个小饭馆，当榜首桌客人来的时分，你肯定会尽全力用最好的服务、最优的饭菜去对待他们，临走的时分没准还给一张优惠券，下次来能够打折。
由于你知道，这榜首桌客人十分重要。假如他们吃得满足，之后才会屡次的来消费，顾客原本便是集腋成裘的进程；他们也会引荐给身边的人，饭馆原本便是服务周边的事；他们还或许给一些反应，协助你改进好服务。
这榜首桌客人，关于你来说，便是新用户。他们榜首次的感触就十分重要，便是你需求关键做好的。
同理，咱们做好互联网产品的新用户留存，也是十分重要的。有两个原因：
1.新用户留存做的好，会带来全体留存用户的进步，也会防止获客本钱的糟蹋。
举例（见下图），有两个途径来获取用户，每天带来的新增用户都是1W。途径1的次日留存是40%，那么第二天还在活泼的用户就剩4K；途径2的次日留存是30%，第二天还在活泼的就剩3K。
那么途径1带来的悉数活泼用户数，便是下图中黄色+黑色的面积；途径2带来的悉数活泼用户数，便是下图中黑色的面积，可显着看出，前者面积大于后者。
面积巨细的决议性要素，便是次日留存那个点（图中第二天的留存用户，绿点）。所以，次留很重要，决议某个途径的全体活泼用户量。
除此之外，从本钱视点来讲，次留数据的凹凸，也决议了次留本钱的差异。从下图就能看出本钱的距离有多大（下图）。
假如次留天性做到50%，但你只做到10%，次留本钱相差有80元/个，这便是糟蹋的那部分本钱。
2.新用户由于拜访途径相对单一，留存战略更简单落地，也更聚集。
新用户运用产品的办法，绝大部分是自动翻开，运用途径相对单一。所以只针对这一个途径去优化就好，更聚集，功率更高。
别的，还能够根据途径来历去做用户的精细化运营，部分途径是能够拿到用户的人口特点（性别、地域、爱好偏好等），这便是精细化的决议计划根据。
三、新用户留存的主线
用户增加的主线是AARRR模型，新用户留存的主线便是从产品发动到要害行为的转化（如下图）。
1.产品发动
产品发动是用户运用一个产品的源头，是榜首步。便是用户在运用商场或Appstore下载安装后，翻开客户端。
绝大多数是这样拜访的途径，除此之外还有，经过外部途径带来的，外部落地页是内容或产品的详情页，可触发点击到下载安装和激活，激活后仍然会落地到相同的页面，仅仅在端内看到的。
2.要害行为
内容型产品，要害行为便是内容消费，如阅览；电商类产品，要害行为便是到新客的转化，也便是榜首个订单的完结。
这个要害行为有点像aha moment，如Facebook的「7天内加10个老友」、Dropbox的「上传榜首个文件」等。这些都是国外的事例，国内其实很少有能切当算出aha这个数值的，由于状况并没那么理想化。
但这并不意味着咱们不能持续。做用户增加，还有一个最重要的本质便是灵敏判别、快速引荐，不能特别依靠数据。由于没有那么及时和齐备的数据给你，你也没时刻去等。所以能大约确认一个要害行为方针就能够了，就能够去做功了。
四、拟定方针的常见问题
拟定方针是用户增加里十分重要的作业，由于你需求经过方针，把不同团队的成员捏合在一同，最好还能掩盖到咱们的原有方针，达到共赢。假如没有一起的方针，或许咱们并不认可，那这个项目组基本上便是名存实亡。
拟定合理方针有两个要素（上图）：
1.从全体产品获公司方针拆解得来
比方上文说到，假定公司的方针是收入，这也是绝大多数公司的方针。完结这个方针，就需求有满足基数的活泼用户，以及商业变现的才干，两者缺一不可。
满足基数的活泼用户，假定便是DAU。这便是从全体收入方针，到DAU和商业化变现的一层拆解。
接下来持续拆，DAU又可拆解为新增活泼用户+老用户的留存。所以，新增活泼用户，便是本文讲的这部分。
捋一下便是：
以「公司收入」为北极星方针。
榜首层拆解：公司收入=用户数（DAU）+变现才干
第二层拆解：用户数（DAU）=新增活泼用户+老用户留存
第三层拆解：新增活泼用户=新增用户*新增用户留存率
本文讲的便是，怎样进步「新增用户的留存率」。
不能承受的是没有一起的中心方针，各个人物之间的方针没有逻辑上的相关。方针拆解不明晰，到详细履行的时分就会呈现误差。
2.多个方针的彼此束缚和控制
拟定的方针不能是单一的，是需求多个方针构成束缚和控制，才干确认这个办法是否真实带来增加。
举例，你担任push模块，给你拟定了「push翻开用户数」这样的单一方针。那很简单，你多发几条push，或许多发标题党、三俗的内容，这个方针就会进步，但用户满足度以及后续的时长、留存会下降。所以，push的方针应该是多个的，如翻开用户数、翻开率、对DAU的奉献等。
再举例，你担任某个产品模块，给你拟定了产品模块的拜访用户数作为方针。那么你关键要做的就会变成，进步这个模块的曝光，请求更多资源，而不是做好产品的体会。
因而，新用户留存的方针能够定三个，分别是新增用户量、次日留存、获客本钱。由于新增用户量和次留是成反比的，假如为了达到后者的进步，下降前者就可完结。
但假如方针是新增活泼用户的进步，如上文拆解公式所说：新增活泼用户=新增用户*新增用户留存率，所以需求新增用户和留存率都进步。
五、做好新用户留存的办法
大体分为四类办法，分别是：用户运营的精细化、产品流程优化、活动鼓励、供给优质的服务。（下图）
依照从发动到要害行为转化的这个主线，上面四类办法其实是串行的流程。
榜首步：将获客途径精细化，针对不同的途径做针对性的用户运营，一起也能够做途径的挑选，来获取优质流量。
第二步：将获取的流量，更高效的转化到要害行为的运用。就需求做产品流程的优化，进步每一步转化率。
第三步：为了进步每一步转化率，还能够经过活动的鼓励，引导用户转化。
第四步：用户完结要害行为时，产品要供给最优质的服务。只需用户满足，才会有后续的留存。
下面详细说这四步：
1.精细化运营
首要，精细化运营是找到和剖析用户的来历，将决议计划环节前置，咱们能够取得不同来历用户的不同特征。
比方信息流途径，能够依照固定人群去做定向投进，在圈定用户的一起，也能取得人群的特点。这样就能够针对这部分集体，做对应的留存战略。女人+一二线城市+爱好点的用户，引荐什么内容或产品转化好，都是能够有意图的测验。
其次，也能够经过活动的办法，去做精细化用户运营。被某类活动鼓励后的用户，就能够以为这类用户的需求。
比方，一个书+电影+音乐的活动，有部分用户只参加了读书那部分，就能够以为这部分用户的爱好是书。回到客户端后，就能够定向引荐书相关的内容或产品。
再比方，一个红包类的活动把一批用户拉进来了，能够以为这部分用户都是逐利的。回到客户端后，就能够再推送逐利类的活动，引导用户持续留存，如上图。
2.产品流程优化
要进步产品发动到要害行为的转化率，就要把每一步都列出来，看转化率有哪些能够进步空间。
举例，今天头条和手机百度这样的大流量产品，为什么没有搜集用户爱好点的环节？由于让用户填写爱好点，引荐就能够更精准。
如下图左面2个页面截图，就在搜集爱好点；而右边UC和喜马拉雅，就把搜集爱好点的进口缩小，点击能够设置，也能够疏忽，不占页面方位。
从逻辑上来讲，产品多一步操作，就会多一次丢失。仅仅要衡量多这一步的收益，与丢失之间，哪个更值得。从今天头条的状况来看，搜集爱好点这件事肯定是负向的。
这仅仅一个事例，是新用户从发动到要害行为转化的一步，只需都拆解出来看，才知道问题是否存在。
3.活动鼓励
经过活动鼓励，引导新用户发生要害行为，然后留存。以美团app为事例剖析，见下图。
新用户的操作流程见上图，先取得的是外卖的红包，收取后回到美团app，又看到新客的红包弹窗，关掉弹窗后又看到新人专享礼包，每一步都有活动的引导。
再加上原本用户对美团的了解便是「优惠」，所以这样的活动也是契合用户预期的。
4.优质的服务
当新用户在运用产品时，要拿出最优质的服务或产品，捉住最重要的这次时机去留存这批用户。就像上文开饭馆的比方，客人榜首次来吃饭，得拿出最好的饭菜水平，让客人满足，才会有第2次消费。
我想，饭馆的菜单里会把特色菜放在前面，原因之一便是这个吧。老客人不需求看菜单也知道吃什么，新来的客人不知道怎样点菜，所以才把最优质的放在菜单的最前面。做互联网产品也是相同的。
上图三个页面分别是未登录状况的微博、知乎和贴吧。由于未登录，产品也不知道用户是谁，有啥特征，所以就把产品里最抢手、最优质的内容推出来。
六、做用户增加时的常见问题
1.数据根底差
有朋友说，公司里底子没有那么多数据可参阅，这增加就没办法做。我不这么以为，由于绝大部分公司的数据根底都很差，这便是现状，首要要承受。
其次，数据仅仅参阅的根据，是衡量作用的东西，但不是决议产品存亡的要素。我经常说，假如数据什么都能给你，还要咱们干嘛？
数据根底差，就一点点去树立。去建数据渠道，去整理口径，去拟定流程等等，只需你坚持做下去，有半年或一年的时刻，就会有显着的改进。
这自身也是用户增加要做的事，不能盼望他人把菜都切好了等你炒。
2.缺少增加的办法
首要，捉住主线。比方用户增加的主线是AARRR，新用户留存主线是从发动到要害行为的转化。只需有了主线，逐渐逐层去拆解，去解决问题，见招拆招，天然就有了增加的办法。
其次，多于同行沟通，汲取他人的经历，在一脸懵逼的时分能够先拿来主义。
3.没有适宜的人才
自身也没有用户增加的专门人才，都是半路转行的。咱们能够从产品、运营中挑选适宜的。必备本质是有产品思想，稀有据剖析才干，方针导向极强，有很强的推进力。
4.公司内协作功率低
在用户增加初期，内部推进难是十分正常的。首要，咱们了解这个事需求进程，都觉得这仅仅一个概念。需求渐渐树立增加的文明，去加强了解。
其次，用户增加经常是在「干他人的活」。搭档们或许会觉得，我干的好好的，凭什么听你评头论足。
所以，用户增加要自上而下的推进，老板一定要认可这件事。不然，基本上很难做下去。
作者：韩叙
上一年今天运营文章2022:66个高效能作业习气(0)2022:活动策划办法及过程（sop）(1)2022:思想模型系列之：5W2H作业法(0)2020:用户运营的道与术(0)2020:PPT共享 | 项目司理的职场提升:简历编写+面试关键(0)
微信扫一扫 
支付宝扫一扫 
