许多有钱人并不知道怎样把钱花掉。咱们今天共享一件很好玩的作业，有意思的作业，叫做“有钱人的人道”。 先毛遂自荐一下，我叫杨静怡，来自寺库集团。我在参与寺库之前基本上都是在外企作业，包含联合利华、宝洁，在宝洁做过十年。之后英勇投入了这个互联网的年代，有一个很重要的作业，我发现互联网真的是变得太快了，变得快的本源是什么？人心。 因而，今天想跟咱们共享的是，寺库作为一个聚集于高端顾客的集团，这些有钱人究竟在想什么？他们下一步会往哪里去。 有钱人的心思改变进程 首要这是一句废话，“这是一群不缺钱的人”。咱们在曩昔3个月里，采访了大约800多个有钱人，咱们知道有钱人的时刻都十分名贵。咱们发现他不缺钱，但他缺时刻，更可怕的作业是他缺了愿望，这让咱们十分惊慌。
咱们每天早上起来就开端再接再励地翻阅咱们的朋友圈、资讯，咱们想学到更多的东西。每天正午或许不见得咱们都能准时吃饭，晚上也被微信刷屏。这么繁忙，十分困难公司上市了，你赚了一大笔钱的时分，你想拿这个钱干什么？许多有钱人说不知道，我赚了这么多钱不知道该怎样花。 他们对这些所谓的包包、名表、华服现已没有愿望了，怎样办？他们的钱未来会去到哪里？所以咱们给他们进行了一个心路历程的讨论，是怎样样一步步走到没有愿望的这个进程的。 咱们发现一般有三个进程： 榜首个阶段，当他刚刚开端有点钱的时分，就像咱们小时分特别想买人生榜首款LV包包，男生或许好想买一块浪琴手表。当你买到的一刹那我是高兴的，由于我总算具有了相同我一向想要的东西。但这些东西榜首步到了之后，你第二步愿望会到哪里呢？ 第二个阶段，买更好的。你不再由于我买了一个基本款LV的包包而振奋，你或许要买一个香奈尔限量版的包包，你也不会由于买到满大街都有的卡地亚的手表就高兴了，要买一些不相同的东西，或许还会有点振奋。当这些都买完了之后你的愿望去了哪里？你还想期望要什么东西？ 第三个阶段，这时分咱们就问他，假如还能激起你一点点愿望的是什么？他们说是上瘾的东西。什么意思？它有一点点像可所以你的喜好，可所以一种嗜好，可所以你对某样东西疯狂的状况。 举个比如，某天咱们和马东教师开会，我说马教师我多给你一个月的薪水，必定要在两天内花完，你会干吗？ 马东教师说我不太差钱，最近对相同东西很感喜好，便是各种耳机。他说这个耳机里的重低音跟其他一个就不相同，可是对我来说我听不出来，马东教师是十分热心这个东西的。他告知我只需有一个高端的耳机牌子，音响牌子出了，他都会买回来，这现已不是理性的东西了，他现已不挑选了，只需新我就买。 因而，第三步是什么？有钱人开端做一件作业，叫“买，我过瘾”。咱们现在消费买的仍是那个东西吗？不是，他买的是自己心里的爽，那个过瘾的感觉。 奇葩说 有个辨题“该不该刷爆卡买包包”，有一个辨手说，当我刷爆卡买那个包包的时分，我买的真的是那个包包吗？我买的是自己心动的那一刻，我心动的那一刻才是世界上最宝贵的那一刻。
跟着咱们年纪长大，你们见过的事越来越多，钱越来越多的时分，心动的程度会越来越高，很少有东西会让你心动了。假如有这么一件作业还能让你心动的话，你会舍生忘死地扑进去，钱算什么？极点忠实人的三种特性 咱们或许觉得这个东西是不是你跟几个人聊谈天，仅仅十分定性的调查。事实上，咱们这样一个背面的理论早已呈现。在21世纪初期，美国诺贝尔奖得主GARY S.BFCKER就提出了理性成瘾理论。 补白：加里·S.贝克尔(Gary·S·Becker)美国闻名的经济学家，以研讨微观经济理论而著称。他运用微观经济剖析办法构件理论体系，坚持用经济人假定逻辑一向地解析悉数人类经济行为。 当一个有理性的人对一件事做继续重视的时分，他自然而然会引导到的一个成果，便是上瘾。咱们有喜好能够去翻一下这本书或者是他相关的理论，基本上上瘾的仿照占据的不光是他的大脑，并且是他的心智，然后构成一个极点忠实的消费群。 什么叫极点忠实？用他的理论来说，极点忠实的人有三种特性： 榜首，他是高频率地重复购买，就像我方才说的马东教师相同，他不断地买那么多耳机，他只不过有两只耳朵，为什么要买这么多？由于现已变成了一种瘾在里边。 第二，自发热心引荐。当你身边朋友对一件作业很上瘾的时分，即便知道你不喜欢，他也要拉着你看一下，他能够说出背面的许多故事、参数、常识。他不在意你懂不懂，他觉得他说得爽。 第三，构成交际圈，这姿态一群人十分简单黏合起来。有一天我跟几个媒体圈的朋友榜首次碰头，有点冷场，但咱们提到都热心的作业就都打开了僵局，提到了德州扑克，这样的集体立刻就树立起来了。 因而，极点忠实用户有这样三个特色： 高频率重复购买自发热心引荐构成交际圈层 这样三个理论上的东西，咱们怎样用移动互联网大会的言语去看呢？便是咱们要瘾到你心里去，三天不买心痒痒，让你看看我买的这个东西，本来你也爱这个啊。 所以关于接下来的一个方针，关于寺库来说，咱们真实的这一群高净值的人群，咱们的方针不光是期望他把那个东西放进他的购物车，而是他真的把这个东西放到他的心里。所以咱们给瘾经济下了个界说，叫做爱到极致，构成习气。用谈恋爱的办法把顾客的心虏获 咱们怎样能够做到这一点呢？下面我跟咱们共享一下寺库现在做的一些作业，期望给咱们一些启示和讨论。 怎样样把人变成真的上瘾到心里的人呢？这件事整个进程跟谈恋爱十分类似，所以下面我会用谈恋爱做一个比方，告知咱们怎样一步一步把他的心虏获了。 我不知道咱们回想过你们初恋的时分，有没有发觉当你和其他一个人的联系，从朋友到有一点点含糊的时分，一般是从什么时分开端？我问了许多我身边的朋友，他们说从一次十分谈心的谈天开端的。你们的谈天现已超过了一般朋友会聊的风花雪月，你们聊到了一些小时分，当年怎样怎样样的故事，那件作业往往是促进两人联系走到更深一步的节点。 这件作业在咱们自己的生意上怎样运用呢？ 有一件十分好玩的作业要跟咱们共享一下，寺库下面有五个分公司，其中有一个分公司专门做拍卖。本来咱们拍卖很简单的方法，有这样一幅画、一幅艺术品，你在线上出价，跟无数个不认识的人一同PK，看谁价格最高。后来咱们发现一个很有意思的作业，我先不让你看到这个著作，我让你跟这个著作一块强壮。 比如说孙茜是十分独立的珠宝设计师，镶嵌珠宝的进程能够让这些拍卖者参与进来，能够看到怎样把这些小宝石镶嵌成了最终的艺术著作，然后咱们再去拍卖。你会发现，当他看到整个进程的时分，他现已变成了这个产品的一部分了，这个情感是不相同的。 第二步，我想见见你的朋友。寺库虽然是一个线上的渠道，但许多人问，要不要做线下活动？必定要。为什么？由于咱们要打入你的心里。网友谈天最终也是要碰头的，所以咱们会树立许多这样活生生的一种触摸，这姿态的触摸，最终给到人心里的情感，你就提高了他想脱离的门槛，由于这是一个谈心的作业。 接下来怎样做？我都见过你朋友了，我都知道你小时分阅历的九九八十一难了，一般女生会提出这个问题，所以咱们俩现在算是什么联系？这个时分便是咱们所谓的CRM（客户联系办理）的一个部分，你要让他时时刻刻地知道咱们现在是什么联系，咱们联系到下一步的时分，需求什么就能够把咱们的联系变得更近一步。 一起还让你体会一件作业，譬如说您现在是第二等级，想升到三等级的时分，让你参与他人晋级的典礼，让你看到自己未来能够感触到的一种体会。这便是所谓的场景。 场景是什么？场景最中心的一件作业，便是把未来体现在现在，你才会觉得，我假如买了这个东西，那个场景便是我的未来，因而咱们也相同。 你假如晋级了，那便是未来的你，我让你真真切切地感触到你的未来。联系那么近了，怎样办呢？ 咱们需求一个愈加私密的小集体联系，也便是一个专属的人脉交际圈。关于寺库来说，咱们永久不会做一个两百人，几百人的大群。为什么？有钱人是十分挑剔的，我想你们应该也有相同的感触，你不想跟一群跟你不在一个等级的人说话，怎样办？咱们让你们真实能够交流的人在一同。 咱们最活泼的一个群四个人，可是天天聊得十分高兴，他们中心聊的东西是他们同一个等级的东西，他们相互是能够交流的。 最终咱们的联系都到这儿了，莫非不便是还需求一场典礼吗？给他一场有典礼感的典礼。
举一个比如，咱们3月底的时分有一个上海的客户，在手机上买了一台寺库的私家飞机。400万的私家飞机，直接在手机上下单。他买了这样的一件产品之后，关于咱们来说，咱们的买卖完结了吗？我直接把飞机送曩昔就完了吗？不，我要给他做一场典礼，这场典礼是怎样的？假如我跟你说VVIP，咱们给你做了一场典礼，你过来吧，这就没有意思了。有意思的点在哪里？咱们做了一个马萨拉蒂SUV的典礼和兰博基尼的首发，告知他让他过来看首发，当兰博基尼的车出来之后，咱们觉得今天或许就到这儿了。 突然之间全场灯火暗淡，你买的飞机突如其来，VVIP你好，今天是咱们给你举行的一个惊喜排队，感谢你在咱们寺库上购买了这台飞机，这便是你的飞机，VVIP踏着飞机，就像宋仲基相同。 这是咱们怎样一步步进入顾客心里的，成为真实的瘾经济。 最终许多人会说上瘾这件东西很凶恶，你们怎样能够这姿态让人上瘾呢？但事实上，最终一句话我想说的是，当你能找到一件作业，你自己对它极点上瘾的时分，那是多么美好的一个进程。 你们能够想像你们每天在作业那么繁忙的时分，放松下来，有一件作业让你投入里边，能够舍生忘死，能够那么欣喜若狂，有那么强壮满足感的时分，莫非那不是一件十分令人感动的作业吗？ 在寻觅你喜好的进程，其实便是在寻觅你自己，对你喜好上瘾的进程便是对你自己上瘾，谢谢咱们！ 作者：杨静怡 来历：市场部网上一年今天运营文章2022:我常用的 70 个数据剖析网址(0)2022:2022完美日记私域运营拆解（PPT）(0)2021:淘宝开店有必要花钱买辅佐软件吗？(0)2021:快手短视频标题和封面设置的“小心计”，让你的播放量暴升！(0)2021:企业微信认证后可获得哪些功用？(0)
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