在外部环境角度，如何提升PM的商业认知？|运营学社

“用户痛点、市场规模、竞品情况”是产品经理提升商业认知的三个外部维度。

在外部环境角度，如何提升PM的商业认知？

大家常讲，产品经理需要提升商业认知。商业认知的提升，需要从多个角度训练与提升。知己知彼，百战不殆。今天，笔者以规划一款商业产品为例，谈谈在企业外部环境角度，产品经理需要如何提升商业认知。简要来说，需要从“用户需求、市场环境、竞争对手”三个维度入手，来提升商业认知。

1、用户痛点

任何一款产品，都是为了解决某问题而生的。究竟如何把脉用户痛点、把脉用户需求呢？也需要考虑三个方面。

一是、准确理解用户痛点“痛的程度”。在把脉用户痛点时，先从解决的谁的什么问题，或满足谁的什么需求入手；然后就要考虑用户痛点“痛的程度”。只有用户痛点越痛，用户越会在意你的产品。就好比“雪中送炭”，远比“锦上添花”的必要性大一样。

二是、要考虑需求频次。人的结婚大事，是不是刚需？对正常人来讲，都是刚需。但是一般一辈子结一次婚，所以你要办个婚庆公司，需要考虑人一辈子可能到你这里消费一次的频次问题，搬新家换新房的装修，是不是刚需？是刚需。但是，一般家庭可能十年才装修一次，你若办个装修公司，可能十年才有服务某家庭的一次机会。人的一日三餐是不是刚需？也是刚需。你若在写字楼附近开个特色餐馆，每天中午都有服务写字楼白领的机会。这就是需求频次的问题。在考虑商业产品时，一定要把用户痛点的程度、需求频次、客单价，三者结合起来。一个好的产品一定是尽量去解决“刚需、高频、高客单价”这类需求的。当然，本文没有否定需求频次低，但客单价高和毛利高的业务是一个好业务；仅是想说明把握用户痛点时，要考虑需求频次。

三是、有没有解决痛点的替代品。若有替代品，你产品的市场空间将被受到大量蚕食。据多个媒体报道，现在方便面的销量与前几年相比严重下滑，最主要的原因是什么呢？是外卖的流行。以前没有时间做饭或不愿外出就餐时，冲碗泡面非常方便，而现在直接打开美团、饿了么订个外卖，还能做到几乎餐餐不重样儿。那谁还愿意中午泡面晚上泡面，今天泡面明天泡面，一直吃到想吐呢。

2、市场规模

在做产品战略时，要充分的考虑市场规模，市场规模好比天花板，直接影响你的发展高度。在详细展开市场规模之前，先要解释一下如何看待自己产品对应的市场规模。整个产业链的市场规模不是你的产品的市场规模，你产品面对的市场规模，是一个细分市场，这点儿大家一定要注意。比如说，我打算开办一家出境自由行的在线旅游公司，整个万亿级的旅游行业市场不是我的产品面对的市场规模，我的产品面对的是出境自由行市场，出境跟团游就不算。在如何搞清市场规模中，笔者仅谈如下两个方面。

一是、市场覆盖半径。你的产品触达不到的地方，不是你的“菜儿”；所以，在认识市场规模时，一定要考虑清楚自己的市场半径，以及通过什么样的产品战略才能触达更广的市场半径。举个例子大家就清楚了，同为O2O（Online To Offline）公司，为什么外卖，到家服务的互联网公司都采用平台模式，像途牛这类在线旅游公司可以采用直营模式？因为直营模式的外卖、到家服务，触达的市场半径太小，仅是周围几公里的范围，无法做成有规模的互联网公司，若做成一个小本生意的夫妻店还可以。所以，外卖、到家服务的互联网公司都采用平台模式，在平台上聚集了大量的夫妻店、小本生意的外卖、到家服务商家。而途牛之类的在线旅游，是用户走出去到目的地享受服务，而不是商家上门；一个旅游目的地可以吸引五湖四海的游客，因此采用直营方式服务半径也可以触达五湖四海。笔者说了这么多，目的只要一个，就是想说明服务半径的不同决定了业务模式的不同，业务模式的不同决定了产品战略的不同。

二是、赛道宽度。看自己产品的市场规模时，虽然要看细分市场；但是，这个细分市场的规模也要足够大，才能跑出百亿、千亿市值的公司。因此，细分市场的赛道宽度非常重要。虽然赛道宽度的未来预期与数字，都是推算的，但是，它仍然对市场规模的判断有重要参考价值。预估赛道宽度时，大家可以参考相关政策、经济与社会发展趋势、权威调研机构的报告、业内人士的判断等等。

3、竞品状况

说完如何考虑用户需求和市场规模，下面说一下如何思考与看待市面上的竞品状况。

一是要从宏观上分析竞争格局，再确定我们的进入方式。比如综合电商市场，现在市场上的主要玩家有天猫、淘宝、京东商城等，天猫是B2C的平台、淘宝是C2C的平台，京东商城主要是B2C的直营。这个市场已经过了群雄逐鹿阶段，目前已是三分天下的稳定阶段。面对这样一个稳定成熟的市场，我们要想做一个综合电商平台，我们有什么独家秘笈吗？我们有多大的胜算呢？但是，我们发现，随着消费升级大家对海外优质特色商品的需求越来越大，并且这是一个千亿级市场，若我们有传统海外贸易的成熟经验又有独特的货源，虽然现在市场上已经有一些这类玩家，我们若做一家海外购的垂直电商或平台电商，也未尝不可。

二是要看，竞争对手目前的发展阶段、业务模式、竞争优势、市场占有率、产值等状况。在前面笔者举过赛道上选手都跑到什么程度的例子，通过其他选手目前的位置，能够基本判断出我们进入赛道有多大胜算。尤其是互联网这种容易打破空间地域“一家独大”的行业，更应该看赛道上选手的位置。比如说，海外购这个赛道上，若大多数玩家目前都是刚成立1年左右，或基本在A轮左右，我们若进入就有很大机会，若很多已经C轮以后了，或已经有上市公司了，我们若进入，自己若没有独家秘笈，胜算的机会就不大了。

笔者认为，“用户痛点、市场规模、竞品情况”，是PM从企业外部考虑，可以提升商业认知的有效路径。您有什么看法呢?欢迎留言。

作者：王晓明（微信公众号：产品人晓明）。

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