添加这个概念这两年很火，原因咱们都知道的，本钱隆冬+互联网人口盈利消失等等……微观要素这儿咱们不多说，就说个细节：18年在人人都是产品司理上宣布的文章，写添加的有大约130篇；前两天的2018产品司理大会上，一半的讲演主题都和添加相关；在拉勾和BOSS上，涌现出一大堆添加相关的职位，添加黑客、用户添加、用户添加司理、添加产品司理、以及添加方向的运营和工程师——可见添加现在已经是大势所趋了
1 什么是添加
添加一词，其实是出自添加黑客（Growth Hacker）。“添加黑客”10年由Qualaroo的创始人肖恩·埃利斯提出，后来由于安德鲁·陈（Adrew Chen）12年宣布的《Growth Hacker is the new VP Marketing》而广泛引起业界的沟通和谈论。
那么什么是添加黑客呢？
添加黑客一般是既了解商场、技能，又了解用户心思的人，首要聚集于产品战略本身带来的自发式添加，而且经过技能化、数据化手法遵循添加方针。
添加，不只是包含用户量的添加，而是包含产品整个生命周期的各个阶段的方针的添加，最大极限的发挥现有用户的价值。
关于用户的生命周期，简单说，便是用户从第一次运用产品，到最后一次运用。拆分细说，其实便是——获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户引荐/自传达(Referral)。即AARRR模型的5个部分。
因而产品添加的战略，应该是环绕产品的整个生命周期，包含——
流量的添加；
a.流量沉积为用户，新方针用户的添加；
b.体会产品的中心价值，留存添加；
c.用户购买、转化、屡次购买，完结公司商业价值的添加；
d.产品在用户中构成口碑，用户自传达，带动新用户添加；
e.唤醒熟睡用户，延伸用户生命周期，削减用户丢失。
2 添加是一种思想办法
看完上面这一段，或许许多规划师都会觉得：这如同和我并没有太大联系呀……
我想说的是，产品有用户方针+商业/事务方针两个方面的需求，可是现在咱们都在重视用户层面的需求，谈论格局塔原理、5E准则、用户体会等等，重视以用户为中心进行规划，乃至还有只漂亮度层面的，考虑的是规划好不美观、过不过时等，却很少有人能够重视怎样经过规划带动事务添加……
规划师应该用添加思想做规划。
规划的价值是为了处理问题。
那怎样判别改版后这个问题有没有被处理、或许被改进呢？
咱们一般会经过用户活泼率、转化率、留存率、新增用户数、唤醒熟睡用户份额等各种方针来衡量这次改版/活动。
只要用添加思想做规划，在两个方针之间抵达平衡，这样才干确保规划的产品既具有可用性，又具有商场价值。
培育添加思想的第一步，了解一下有什么样的战略能够带动产品添加吧
3 添加战略
3.1 获取用户的战略
a 挑选优质的种子用户
这个进程一般是在产品的冷启动阶段，也便是从0开端导入第一批用户和制作内容的进程。前期种子用户的质量会决议产品初期的气氛和走向，影响产品的开展和运营战略。
当然有一点，挑选种子用户的条件是要确保产品抵达PMF状况，也便是产品和商场匹配状况（Product/market fit）。
比方strikingly（一款快速制作网站的在线东西）在上线之初，并没有大范围打开推行，而是专心于找到100个“超级粉丝”。为此stikingly寻访了公司周围一切的校园社团和创业公司，约请他们运用自己的产品。创始人David chen在facebook上添加了2000多名用户，每天和他们谈天，听取他们的反应，有时分还会约请用户出来喝茶谈天。这些种子用户不光在产品初期贡献了许多宝贵意见，还把自动把产品引荐给其他人，乃至答复新用户的发问和困扰。
b 饥饿营销，制作门槛
大部分人都有从众心思，个人的心情和观点会受外界集体的影响。因而许多商家会运用这一点去做营销，比方咱们假如看到一家店门口人排了老长的队，就会很想去看看它有什么招引人之处。
除此之外，还能够经过拟定门槛来挑选方针用户，约束新用户的数量，来维护社群的杰出气氛。
比方dribbble的约请码机制、B站成为正式会员的答题机制等等
B站答题的标题截图
c 交际裂变
裂变是现在商场上最有用的推行办法之一。裂变常见于微博、微信等交际途径，激起传达，带来连锁反应。
比方连咖啡的“口袋咖啡馆”，经过这个小程序，每个人都能够开一家自己的线上咖啡馆，并决议咖啡馆的装饰、规划和产品（撬动用户的自我展现），每售出1杯咖啡，可取得0.1起的生长咖啡（引导出售转化）。
这个活动上线第一天，点击420万，累计开了52万个咖啡馆，其间10%以上完结了实在出售，普通用户中最多的一天卖了200多杯咖啡。
口袋咖啡馆
d 外接资源引流
一般是运用具有许多用户的途径的交际联系，凭借途径的联系链，构成用户的快速添加。比方微信前期是运用QQ导流和手机通讯录导流，带来许多的用户。
拼多多也是运用微信的交际联系链，经过建议和亲朋老友贱价拼团的交际电商的定位，飞速生长为国内第三大电商途径。
据其最新发布的2018Q3财报显现：拼多多活泼买家数为3.855亿，GMV同比添加386%至3448亿。
拼多多Q3财报
e 内容营销
继续输出有价值的、和方针人群有相关的内容，依托内容来浸透和维系，然后取得潜在用户的认可和重视。内容营销不仅能确保内容本身的传达，也利于培育用户对品牌的忠诚度。
比方杜蕾斯的节日假势营销和热门营销，常常会引起群众的谈论和传达；
杜蕾斯营销海报
f 查找引擎和运用商铺优化
运用查找引擎的排序规矩，选用SEO（关键词优化、页面结构、文章标题、内容长度、外链等等）和SEM（竞价排名）的办法，影响查找权重，进步网站曝光。
跟着移动年代的到来，信息的涣散，比较其他获客办法，查找引擎优化关于APP的获客转化作用不行直接有用了
运用商铺优化即ASO，首要有IOS的App Store和安卓的运用宝、各大手机商的运用商铺等，首要为运用标题、关键词、产品描述、缩略图和谈论优化。
g 约请拉新
即老用户向老友宣布约请，成为用户。
由于获客本钱越来越高的原因，约请拉新由于其低本钱、高功率的特色，已经成为各大产品常用的拉新东西。对被约请的新用户和约请的老用户，约请活动一般会有两边的奖赏。
约请拉新
h 地推
除了线上的宣扬途径之外，也会有线下的地上推行，常见的有发宣扬单、路演、设置货摊做拉新活动等。地推要注意的是要根据产品定位，挑选匹配的区域和用户人群。
比方携程在开端推行时期，在机场、火车站派地推人员、在人们等车的时分解说注册成为携程会员的优点，手把手协助预定酒店，起到了非常好的作用。
4 激活用户的战略
在获客本钱居高不下的今天，企业假如花费许多本钱获取了新用户，却没有做好激活进程，那这些引进的流量就白白丢失了。
这就需求咱们明晰产品的激活方针。
用户激活的实质便是敏捷给用户传递产品中心价值，一般用户激活的手法包含进步新用户体会、落地页、引导视频等等。
比方pinterest本来的页面是这姿态的：
经过剖析数据，pinterest的团队发现：访客经过查找引擎进入网站，需求先完结注册才干看到内容，所以许多人就直接跳出了。
为了下降这个注册页的跳失率，他们对页面进行不断的测验：展现5张图片、10张图片……
经过优化，未登陆访客在 Pinterest 只能看到 25 张图片，再继续下滑就会弹出窗口：“想看更多内容，不如注册成为咱们的用户吧”。
pinterest的这版测验继续了两天。数据显现，在流量并没有削减的条件下，转化率进步了50%。
发现这个办法见效后，他们开端不断优化这个环节，Pinterest 转化率因而进步了 5 倍。
除了像pinterest这样优化注册页之外，还有许多其他的激活计划……
a 让用户体会到惊喜时间
惊喜时间（Aha Moment）是指能够让用户眼前一亮的产品中心功用点。假如你能让用户体会到产品的惊喜时间，那么这个用户很有或许成为你产品的留存用户。惊喜时间的公式：
（谁）在（多长时间内）完结（多少次）（什么行为）
惊喜时间能协助咱们了解哪些行为导致了用户的留存；协助团队找到明晰的聚集点。
下图是几个产品的惊喜时间：
b A/B测验
A/B测验，便是规划两种不同的计划，且两个计划之间只存在一个变量，以扫除其他搅扰元素。
由于AB测验智能存在一个变量，为了进步功率，咱们能够一起进行多组AB测验。
测验的优点在于能够革除规划师、产品司理、老板的片面观点和各持己见的争辩，经过数据的反应判别计划的作用。谷歌在09年一年做了12000次测验，可是只要10%带来事务改动。
AB测验也是咱们日常做版别迭代最常用的测验办法。比方下图，验证品类区数量对用户运用功率的影响，运用旧版和新版测验，测验数据为曝光、点击、CTR、全体UV转化率、各频道UV之和曝光等等
AB测验
c 消除用户运用产品时的冲突
冲突是指阻止人们完结他们想要完结的举动的妨碍。冲突无处不在，它或许是要你对一个刚开端用的APP进行打分的弹框、没有反应的操作、填写不必要的信息、绵长的运用途径等等
用户的愿望-冲突 = 转化
这儿举一个我自己的比方：
进入apple ID点击为apple ID充值，会一直让我填写暗码，要重复填三四次；十分困难进入充值页面，又要填写一堆个人信息；十分困难写完了，又需求跳转银行的网页；不想登网页的我回来挑选手机充值，然后页面提示向银行恳求充值中；然后等了十几分钟还没有充上……
整个充值流程中我的心情曲线是：气愤、浮躁、挫折
——所以我抛弃了在apple ID充值
绵长的充值流程
d 引荐重视用户
当你成为注册用户后，途径会引荐你重视一些用户、或许感兴趣的论题，多用于交际、社区类的产品。
引荐重视用户，对新用户来说，重视后会有内容能够阅读，经过内容招引用户阅读、运用、留存；关于老用户、KOL来说，新增的粉丝数也是添加他们忠诚度和粘性的一种办法。
lofter引荐重视
d 运营活动
运用人趋利的心思，运营活动和各种促销优惠是招引用户屡试不爽的一个战略。妥善运用不仅能影响用户的单次决议计划，还能够逐步引导和改动用户习气。
常见的方法有满减优惠、满赠优惠、现金补助、红包补助、限时优惠、返利等等，比方各大电商网站常见的“满99减10”、“全场5折起”等活动
天猫-新年狂欢
e 触发物： push 推送
push指的是音讯推送，关于APP来说push是一种实时、精准、有用的提示办法。Push的首要功用是用来激活用户，进步用户活泼度。push假如运用的好能够进步产品的留存率，假如运用不当，直接会影响当天用户回流、封闭推送、乃至卸载APP。
push的中心方针首要为音讯的抵达率、点击率、转化率，能够经过测验和数据剖析，树立起push的质量评价系统。
由于有近50%的用户会在一开端装置APP的时分封闭推送，除了push之外，也能够经过邮件、短信等办法触发
f 游戏化机制
运用来自游戏的规划元素，运用人们爱玩的天分，经过触摸和反应，发生具有招引力的、继续的外在鼓励，然后招引参与者的内在鼓励，进步用户的活泼度。
游戏化的常见战略有用户生长系统、会员等级、排行榜、徽章、报到、人气王（MVP）等等
优酷的会员生长系统
g 社区气氛运营
营建杰出的社区气氛有利于用户之间树立良老友善的气氛。产品前期的社区气氛能够经过团队本身的运营来带动。
比方Quora(问答社区)在建立前期面对问答内容少、质量差、留存低的问题，由创始人牵头，一切职工开端在途径问问题，然后自己答复。就这样积累了初期有价值的内容，改进了留存。
当人力投入过高时，运用程序模仿用户来执举动作也成了常见的办法。比方各种社群营销里的管理员、微博里仿制他人谈论的僵尸粉
twitter途径的僵尸粉数据
5 总结
本篇为怎样成为一个添加规划师系列的第一步、了解添加战略的上篇，介绍的是用户获取和激活阶段，下篇会叙述用户转化、留存、自传达阶段的相关添加战略。
作者：白鹭闲谈上一年今天运营文章2023:网易职级与薪资系统(0)2023:农产品直播电商运营策划计划(0)2022:用户运营添加导论(0)2022:笔记:安索夫结构(0)2021:常见商业剖析模型(0)
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