（本文纯干货，是作者付费课程学习到的东西，做的笔记共享）
发现用户需求在现在大数据盛行的状况下，我共享一下在没有大数据支撑的状况下，咱们改怎样发现用户需求。“匹配度”打通产品与用户需求，协助你**走进用户需求、探寻用户需求、从需求中发现时机，如同荒野猎人的生计攻略**。匹配意味着衔接与打通，包含打通产品与产品、产品与人、产品与商业，这也是从技能、需求与商场动身不行疏忽的开发与推行的中心点，亦即为产品找到精准的用户，为特定的人群做出超出预期的产品。 产品司理做的作业，实质是打通问题（用户需求）与解决计划（产品），然后优化这个世界。用户需求与产品的匹配进程是产品定位的重要环节，需求驱动产品与运营，不了解用户需求很难做好产品司理。☂ 那么问题是，假定没有大数据的支撑，你怎样去发现用户需求？传统的商场调研跟着互联网的遍及变成用户需求洞悉，手法和办法都发生了很大改动。用户需求、产品、技能的完成办法，场景的挑选，怎样在这些千丝万缕的联络中找到最合理的优化途径，是决议一个产品未来潜力的决议性要素。 用户需求的发掘进程假定用一个形象的比方的话就比方一个荒野猎人的生计攻略，你需求知道出门前要做哪些预备（包含正确的心态和知道）、出门之后怎样逮兔子以及打猎回家之后怎样依据这些原始食材做出一顿赋有养分的晚餐。 需求是产品存在的原因，产品仅仅满意需求的办法之一。 大江南北的人在口味上如同都 开端喜爱吃辣，享用那种直爽的口腹之欲。尽管嗜辣是一种需求，但商场上满意这种需求的 菜品却在不断创新，川菜、火锅、麻辣香锅，不断有新的菜品进入这个商场，而每一类菜品在商场上总是各领风骚没几年。 这种状况在科技界更是如此，以家庭视频为例，从前期的电视，到录像机，到光盘、蓝光盘、流媒体，直到现在的视频网站、网络高清机顶盒，短短二三十年间，产品一向在不断创新，在家观看视频这个需求却一向存在。 企业假定过火重视产品，会把要点放在不断改善产品性能上，但或许会忽视掉其他满意用户需求的办法和时机，直到被筛选的时分才茅塞顿开。企业假定过火重视需求，则会鼓舞员工用更好的办法去满意用户，而不只仅是改善现有的解决计划。 需求的解决计划总是会跟着技能和社会的开展不断改动形状，但发生需求的原因却是安稳的。当新技能进入商场今后，只需以需求为根，把技能及本钱嫁接到需求上，就或许猜测出未来产品的开展趋势。 用户需求发掘办法在商场上一向以碎片化的办法存在，微信创始人张小龙说：“互联网产品应该是由用户推进，而不是产品司理来推进。产品司理的效果仅仅找到四两拨千斤的当地略微用点力。”而这些四两拨千斤的信息，往往就零散地散布在这些碎片后边，把他们整合起来进行收拾，是了解用户需求的必备作业。 最近易信 CEO 胡琛就引荐一本这样的书《匹配度》。
这本书的动身点是教产品司理剖析不在技能的难点而在于计划的构思： 首要，你需求树立一个信息剖析的结构模型，依据模型协助你洞悉用户需求。 其次， 你需求知道为了可以运转这个信息剖析模型，你需求找到哪些数据。 第三，你需求知道怎样找到这些数据，并可以依照要求收拾好这些数据。我从前做过一个项目是点评各个 App 的商场需求，其间心便是想知道在某段时刻内 用户对哪些 App 比较喜爱，哪些 App 会有迸发式需求的或许。 咱们都会考虑选用运用商场的下载排名来进行剖析，不过由于各个运用商场都有推 广及刷榜的影响，可信度都会打折扣。所以，我规划了一套简略的模型，对各大运用市 场的数据进行加权处理，下降刷榜的影响——万一有哪个 App 在一切运用商场都刷榜呢， 不过首要我觉得一般的 App 没有这么大的手笔，别的假定这个App真的这么刷榜，确实阐明这个 App 或许有迸发的潜质，用钱堆出来的迸发的潜质。 除了运用商场的数据加权，我还把App的称号作为要害词引进到友盟、微博指数、百度指数进行剖析，表现App在媒体公关等软推行上的营销推行价值。 最终，为了取得以上数据，我请了一个朋友。他花了一天时刻帮我开发了一个爬虫程序，每周都可以从各大途径依照要求把我所需求的数据从途径上爬取下来，并进行整 理。这种自动化的计划让整个项意图作业量成倍削减，然后使我有更多的精力聚集在剖析上，而不是聚集在数据收集和收拾上。 怎样做没有大数据的支撑下用户剖析？
从模型和算法动身，打通产品与用户需求，从产品、场景、运营、消费心思几大方面深化剖析“需求战略”怎样决议了产品的商场与形状，让许多人从开端的闭着眼睛臆测用户需求到体系把握需求发掘办法。 当你在互联网作业作业了几年，偶然有幸去一些创业项意图路演现场，或许常常会听到这样的专家点评： “这个产品规划没有实在满意用户需求！” “产品司理压根没搞懂用户需求是什么。” …… 等等……听起来“用户需求”如同是一个特别“巨大上”的词，也是一个十分适合在点评对方产品时抛出来的必杀用语。 此刻创业者往往会很牵强地自我辩解说：“我当然了解用户需求，由于我做了调研 / 访谈 / 研讨/计算……” 其实，创业者现已掉入了评委教师的谜之骗局，由于不论他说什么，评委教师都会轻视 地一笑，“你” 认为做了 ……，便是了解用户需求了吗？ 这种直击心灵的片儿汤话屡试不爽，往往可以敏捷摆开两边的“段位”，并对创业者构成专业上的精力碾压。 用户需求当然很重要，但在实践运营中，却常常会被下意识地与用户反应相混杂。 咱们常常会听见担任产品策划的搭档说：“下一期的产品迭代中会添加功用 A/B，由于最近用户在一些交际软件和用户群里一向吵着要这些。” 可是，当开发部分真的 把这些功用加上去之后，往往实践的运用比率表现却很差，这时分内部各团队往往会开端彼此指责：策划部分说交互和视觉部分做了改动，所以导致用户不爽而用得少；交互和视觉部分会说开发部分做了退让献身才导致不能如效果图那般完美；开发部分说这个锅咱们不背，由于这是测试出的问题应该让 QA 团队担任；乃至有或许会得出这是由于商场宣扬部分没有找 到实在喜爱这一功用的用户群的定论。 可是，没有人会说用户底子没有这个需求。由于尽管你可以像专家相同很轻松地说出“没有需求”这四个字，但当你需求去证明“没有需求”的时分，你会发现你不只短少“炮弹”，乃至连对方的“阵地”都不必定搞得清楚，一句“这些都是用户自己说的需求”就能让你抛弃进一步的争辩。 用户需求如同变成了一个令人心胸敬畏的概念，人们的心情走向两极化：有人奉若圭臬，把它“神化”却无法落地，在人人都是产品司理的时代，谁嘴上都会挂着它充门面，而任何产品上的问题如同都可以一 言以蔽之；有人视若敝履，消沉否定它，却疏忽掉它原本的中心价值。 不过，总有人想戳穿这层奥秘的外衣，让它实在地落地，让它明晰可见、触手可及。 假定你也曾似懂非懂，现在也还有点心虚的话，无妨翻阅《匹配度》这本书，《匹配度》在这方面做了十分有利的尽力，经过这本书，从用户研讨的起承转合中去一步步地了解和学习它。 大部分议论需求洞悉的书，往往会给读者一种“叶公好龙”的感触。这首要是由于那些过于理论化的提炼，尽管有助于办法论的刻画，但依然不能给予读者一种实战手册的阐明辅导。 这本书从问题规划到案头研讨，从挑选用户到角色定位，从项目履行到最终的效果展现，作者将需求洞悉中的许多隐性常识都毫无保留地提醒出来，假定你是产品司理、用户体会研讨员，或许有必定的用户研讨阅历，会更简略与这本书发生共鸣。 在我看来，需求洞悉的才干可以分为三个段位： ◆段位一： 倾听用户。倾听用户的心声，发现用户想要表达什么。尽管用户说的常常和他想要的东西不一致，可是许多企业乃至连放下身段 去倾听这一点都没有做到。◆段位二：了解用户。了解用户需求“同理心”，需求取得用户心里的感触。但在实践的作业中，咱们或许会看到更多关于“同理心”的反向乱用，“我应该像用户相同考虑”，变成了“用户应该会像我相同考虑和运用产品”。◆段位三：洞悉用户。洞悉用户需求逾越用户去考虑，看到用户需求的实质，这不只仅需求用户的参加，更需求你本身不断地探究和实践，找到用户都不知道的实在需求。在日常作业中咱们常常还会遇到由于常识体系差异而导致的团队内的观念抵触。在大型安排中怎样推进安排认可需求洞悉及进一步施用，往往是专业作业者的个人短板，乃至常常被视为惑众的奇技淫巧。作为用户需求的发现和提炼者，有必要深刻了解开展相应才干的必要性，才干走出“真理把握在少数人手中，可是并没有什么用”的孤单困境。 当你具有了需求洞悉的才干，你将从头构建自己的认知结构，你看待世界的每一天都会是全然不同的。你和那些从前奥秘飘忽的需求之间，不再是被迫的偶遇，而是具有了自动寻求的或许。这如同是失而复明的瞎子，你会发现每一个客观物体依然矗立在那里，但色彩上如同又特别艳丽，正在悄然开释令你振奋的暗语信号。需求洞悉应该找什么样的方针用户？
方针用户需求洞悉最重要的便是要找到适宜的用户样本，咱们期望找到的用户有需求问题，一同乐意沟通并长于沟通。 需求洞悉挑选的用户与定量调研不相同，定量调研一般要求随机性抽样，样本应该表现实在散布。而需求洞悉则是要发现用户需求，咱们期望可以找到那些有激烈需求的用户，尽管这些用户份额很少，可是他们很有或许代表着未来的需求趋势。 一般来说，当你需求寻觅用户的时分，你可以考虑： 一、典型用户 典型用户是一提起产品或许服务，咱们脑海中马上会浮现出的用户形象。比方提起保健品咱们首要想到的便是老年人，提起化妆品，咱们首要想到的是年青女人。这部分用户应该是产品最中心的运用集体。在需求洞悉中研讨典型用户，可以协助你最快速地了解作业、产品，你可以发现最常见的行为，了解最遍及的运用心态，并树立一个干流运用者的规范，这可以在后续研讨极点用户的时分对照运用。 二、极点用户 极点用户一般是指非干流用户。假定用一个正态散布曲线来表明的话，极点用户坐落曲线的两头。可是描绘用户的维度许多，所以可以依据不同维度划分出不同的极点用户。比方，同样是手机用户，依据专业水平才干可以分为专家型用户和新手用户，依据收入人群分为高收入用户和超低收入用户，依据年纪层次分为退休用户和少儿用户。有时分还可以把与干流用户相对的小规模用户界说为极点用户，例如在 PC 范畴，咱们可以把运用 Windows 体系以外的用户当作极点用户，例如 Mac 用户。 在需求洞悉中研讨极点用户，其首要意图便是寻觅一些重要的细节。这些细节假定放在全体用户中看并不显着，只需把极点用户抽取出来独自看的时分，才干看到这些改动。 相对来说，极点用户总是最早表现新需求的用户，因而经过极点用户比照典型用户的行为，寻觅行为之间差异，就有或许发现未来的需求趋势。别的，研讨那种落后的极点用户，就如同把那些对典型用户有影响的要素用扩大镜扩大相同，可以更明晰、更精确地把握住影响用户的原因。 比方研讨老年人运用移动互联网的妨碍，其实这种妨碍对中年人，乃至于常识水平比较低的人来说或许都是有影响的。 在极点用户中，从技能水平来差异会分为专家型用户和新手用户，这常常是需求要点重视的极点用户： ➀ 专家型用户，这些用户本身对产品有十分深化的了解，一同他们对产品运用频频，未来跟着其他用户逐渐变成专家型用户，他们的需求有或许就会成为遍及需求。别的，对专家型用户来说，他们或许还会运用现有的产品，选用一些变通的技巧来满意其需求，而这些变通技巧或许正好也是需求洞悉中需求发现的要害窍门。 ➁ 新手用户，假定把用户比方成一条流水线，那么整个流水线上，用户根本都是从非用户变成新手用户，接着是初级用户、高档用户，直到最终的专家型用户。因而，新手用户是整个流水线的动力推进设备，它担负着把非用户改变成用户，把用户改变为初级用户的效果。假定新手用户的转化或丢失太严峻，则会下降整个流水线的功率，呈现断档。研讨新手用户的需求，要点是洞悉阻止用户成为新手用户的原因，对高频事务的用户来说，研讨新手用户还肩负着研讨他们运用几回后不再继续运用的原因（丢失原因）。 三、趋势用户 趋势用户是指那些简略引领消费趋势的用户。社会开展的趋势常常会在这类用户中首要表现出来，然后再逐渐分散到全社会。在我国有四类典型的细分人群最简略成为趋势引领者，也是在需求趋势研讨中应该要点重视的方针： ①大学生。我国的教育体制下，十二年小初高的规范式教育后，升入大学，我国年青一代才开端可以放松下来，有了自在的时刻，就可以依照自己的爱好爱好进行开展。这个时期，大学生的自我意识逐渐觉悟，并且，由于遍及有家庭的赞助，不必为生计忧愁，再加上年青人特有的爱尝鲜的心思以及具有的常识才干储藏，使得大学生成为一个典型的新需求测验者。 ②北上广深都市外企白领。这一类人群相对收入较高，从事的也是要求技能与水平较高的作业，她们尽管作业压力较大，但相对可以保证必定的个人时刻，由于与从事作业的联络，她们有满意的时机触摸国外的最新趋势，也有满意的才干和途径获取世界产品。例如，最近国内盛行的海淘行为最早便是由这批人推进的。 ③构思规划作业从业者。这一类人首要从事艺术、广告、修建等需求高度构思类的作业，自在作业者是这一类人的典型代表，这批构思人有着杰出的美学涵养，对时髦潮流有着敏锐的判别和洞悉力。一同，他们有着更激烈的反干流文明的基因，因而更简略取得一些亚文明集体的承受和认可。尤其是对音乐、动漫等文明类产品。这一类人常常有着超前的预判才干和实践才干。 ④ IT 从业人员。这一类人便是咱们常常说的“程序猿”，这类用户归于智商、收入双高用户且又年青，技能对他们彻底没有门槛。他们常常是科技产品的疯狂追随者，他们的行为往往代表着电子类产品的开展趋势。 四、相关专家。 还有一种状况，便是寻觅相关专家的沟通。所谓相关专家并不必定是要有硕士、博士学历或许是著作等身的老教授。寻觅相关专家，并不是要研讨这些相关专家的需求，而是要经过这些专家寻觅一些看待需求的新视角。比方，假定你想规划一款手部的护肤品，你或许需求找的人包含手模、钢琴家、皮肤科专家、骨科专家、做手部护理和按摩的人、美甲专家，这些人或许并不是你的中心方针用户，可是这些人或许对手部的保养有着一同的见地，可以协助你从他们所特长的视点发现用户的潜在需求。 约请用户进程中的圈套寻觅用户的进程本身就有或许构成用户误差或许缺失，并且，这种问题的发生计在着某种荫蔽的不行发现性。 ✎ 一种圈套是发生在获取用户的途径上。由于获取途径和你的需求洞悉存在着一种隐含的相关性，导致部分用户被遗失，样本发生误差。比方电话调研是一种常见的调研办法，一般会挑选一个号码区段，然后依据样本状况，依照必定份额抽样进行电话调研。这种调研的抽样办法应该是随机的，可是假定你的调研内容是研讨不运用电话用户和运用电话用户的不一同，明显这个调研办法就会发生缺失，你怎样或许会经过电话调研这种办法找到不运用电话的用户呢？ ✎ 别的还有一种圈套发生在用户挑选规范上，由于规范隐含的条件也或许将一部分用户扫除在外。比方，你在约请用户的时分，故意与用户多沟通一下，然后去挑选那些乐意沟通，比较外向的用户入组，这在后期访谈的时分或许会更简略一些。但这样其实是变相地将性格内向的用户给扫除在外，假定你研讨的是关于抑郁症用户的需求，那么很有或许就会把最典型的用户给扫除在外。 为了防止误差，在约请用户的时分，需求做到： ①在需求洞悉前进行总体规划。在许多状况下，研讨者并不知道自己一开端需求研讨哪些人群，这时分最好提早进行用户总体规划。将用户细分，并且在每个细分集体中抽取一些用户，保证用户样本可以满意各个细分集体。 ②多种途径获取用户来历。比方，你期望经过网络征集用户的时分，不要只在一个网站上发布征集信息，要在多个网站发布征集信息。假定你期望找朋友来进行研讨， 那就不要只找你自己的朋友，可以让与你有差异的搭档也协助找他们的朋友试试。经过多种途径获取用户只能在必定程度上添加用户的多样性和随机性，这是在低本钱条件下改善用户样实质量的办法，可是并不能肯定下降危险。究竟，你找到的都是上网的用户，你和搭档之间差异或许并不大，咱们的朋友也或许十分挨近。 ③做好用户鉴别作业。假定有清晰的用户规范，可以制造一份简略的用户鉴别问卷，对用户进行一些简略的鉴别。在鉴别进程中，要细心评价你的鉴别问题， 检查这些鉴别问题是否会和你的需求洞悉内容有相关，以防止构成样本误差。 规划鉴别问题时，不要简略地把鉴别规范直接转成问题，而要将鉴别规范转换为一些可衡量评价的行为进行问询。比方，假定你期望找一个“手机超级玩家”来进行访谈，你的鉴别问题不应该问，“你觉得你是手机超级玩家吗”，而应该问，“您现在手机上大概有多少个运用”“您的手机是否刷过机”“每天运用手机有多长时刻？”“您向他人引荐过什么你觉得很一同的运用。” 用户说的必定是真的吗？ 规划了好的问题，用户给出了满意的反应，这时分需求去发现用户的需求本相。 不要认为用户会直接说出自己的痛点，不要把访谈当作是一个记载用户答复的体力劳动，假定你依据记载的内容去拟定产品开发计划，那么我只能祝你好运了。 你需求寻觅的是现实，这个现实需求你自己在访谈中去探究，用户说的话不必定实在的，你需求揣摩用户的心思，猜想用户的心情，去伪存真。整个访谈有时分便是一个你与用户斗智斗勇的进程，你需求翻开你的雷达，细细的捕捉用户的各种细节。
漏斗形考虑 在访谈信息传递进程中，信息经过一层层的过滤，就像一个漏斗相同，从你的问题传递给用户，最终直到用户答复你的问题，每一次都或许经过了知道、歧异或许剥削。面临信息传递漏斗，你需求用各种办法来保证信息的每一次传递都发生尽量少的误差。当用户了解错你所提出的问题的时分，你要依据用户的答复及时阻止用户，关于歧异问题要学会剥削思想，并清晰提示用户你想要的答复和用户供给的答复之间有什么差异。➙ 当用户不乐意答复你的问题时，你需求像心思医生相同引导用户心情让他放松，再经过一些试探性的问题，逐渐把握用户的底线，或许经过一些旁边面的问题迂回取得答案。 ➙ 当用户不能答复你的问题的时分，你需求从头安排你的问题，经过示例或许类比的办法让用户了解，引发用户的回想。 ➙ 当用户不能用言语表达的时分，你需求规划适宜的道具，引导用户说出更多的信息。最终，你了解了用户的意思，你需求把中心的内容再从头复述一遍，以承认你的了解没有呈现问题。 言外之意 ①不要信任代替他人的答复。你在问一个 18 岁的小姑娘是否会运用你的产品的时分，她的答复是 “我妈妈应该会喜爱这种产品”，千万不要觉得你产品的方针用户群是30~40 岁的中年妇女，这仅仅小姑娘在暗示“你的产品实在太土了，咱们这一代人怎样或许用这么土的产品”。对这一类答复你应该再问一下“那你呢？你自己会考虑运用吗？” ②不要信任不掏钱的答复。假定用户很坚决地答复说“我不会购买这个产品”，这是比较可信的，可是假定用户很坚决的答复说“我会”，请坚持质疑。由于这种状况下用户的思想和实在购买是不相同的。 比方，当你问用户是否会考虑购买 3D 电视的时分，用户其实并不是真的在考虑购买决议计划，而是在考虑“电视假定要换的话，当然会换一个功用更好的。3D 电视至少是一个挑选吧”。现实上，当他真到商场的时分，主意或许是“这个 3D 电视看上去并没有什么特色，并且片源又少，比一般电视还贵 1000 元，仍是换一个互联网电视吧”。对这一类问题你应该让用户掏钱来决议计划。比方，你预备推出新的产品，假定用户乐意购买，你就让用户交一点预定金。看看用户是否有这个志愿——依据我的经历，许多用户都会畏缩。 ③对一切说“我会改动”的答复表明置疑。当你问用户相似于“你会换一个”或许“你会测验运用”或许“你会改动你的习气”等问题的时分，假定用户表明“会改动”，你要有所质疑。 由于这时分用户或许仅仅看到了改动中比较好的方面，而没有考虑这些改动中他需求支付的价值，所以会很轻松地做出决议。记住，在心思学中， 人们永远是更乐意坚持原有的状况而不是去改动。口气蕴含着重要的信息研讨显现，人类悉数的信息表达=7%言语+38%声响+55%身体言语。 在实践访谈进程中，除了笔录，我还会主张进行录音，由于有时分笔录并不能精确地表达用户的信息，有时分乃至南辕北辙。戏剧学院教台词就有相似的课程，同一个词，比方“算了吧”或许“再会”，要求艺人在不同的场景下用不同的办法表达出来，成果常常会表现出十几种，乃至几十种处理办法，短短的几个字蕴含着杂乱的信息和情感。 要害词至关重要
要学会在访谈中捉住要害词，由于这些要害词往往代表着用户进入了一种新的思想办法。 比方，用户在答复问题的时分，运用了相似于“我通常会考虑……”或许是“我根本上每天都 会……”这种句子的时分，用户自己其完成已进入了一种总结的思想办法，用户会自己进行概括，提取出一同部分的内容。这时分就有或许损失掉一些并不常常发生，可是却有含义的细节。 当在访谈中发现用户现已进入到“总结办法”的时分，可以当令让用户去描绘一下最近发生的详细事例，把用户从总结办法中拉出来。 除了总结办法外，在实践进程中我还遇到过： 调查办法，用户描绘的不是自己的体会，而是自己的调查。这种办法的要害词是“依据我的调查、我发现好多人、其他人”，这种办法下，假定用户的调查正好是你需求的内容，可以让用户详细描绘一下这类人的特色，或许让他介绍几个人，便利进一步访谈。假定用户的调查与你的需求不符合，这时分你可以让用户描绘一下自己的经历，让他从调查办法中脱离。 专家办法，用户把自己当作实在的专家去沟通。这种办法的要害词通常是“我告知你，这个我太懂了”，这种状况下，用户往往会以一种技能的视点来论述问题，为你供给许多解决计划或许提出一些详细改善举动。 学会看懂用户的肢体言语 即便细心倾听用户的答复，你也仅仅是把握住了不到一半的信息，倾听还包含对用户行为的倾听。 我在对某一些企业高层进行访谈的时分，常常会留意他们的坐姿： 假定他们靠着椅子背，跷着二郎腿跟你沟通的时分，他们大多会是一个辅导者。这时分他们讲的多是他们自己的经历，但当他们身体前倾，半坐在椅子上的时分，你们沟通的东西或许才是他们感爱好的内容。用户在前一种状况下说到的内容尽管是需求，但或许早有计划可以满意，而后边重视的内容往往才是没有满意的痛点需求。 捉住对立和预期不符的当地当你感觉到用户的答复“如同有点说不通”或许“和他人的观念不太相同”的时分，阐明你或许发现了对立点。这种对立会表现在一个用户前后说话内容之间，也或许表现在不同用户之间，还有或许表现在用户和常识经历之间。当访谈中呈现一些前后对立或许与常识、与一般预 期不符的当地的时分，必定要深化诘问下去。 重视对立一方面是判别用户是否实在表达，用户有或许说谎；另一 方面则或许是对立的两边都有道理，或许存在一种新的理论去解说对立， 这时分深化诘问常常会给需求洞悉带来一些新的视角。 在一次针对用户移动上网的调研中，发现用户一方面说流量不够用，可是另一方面发现用户的流量其实每个月都没有用完。进一步沟通发现，用户说流量不够用是由于他们在运用进程中会一向忧虑流量超出套餐，不能为所欲为地运用，有必要要“悠着点”用。也便是说用户所谓的流量不够用，并不是真的不够用，而是心思上的不够用，惧怕流量超出套餐构成额定的开销。长于捕捉与假定有关的依据 不论什么样的访谈，在访谈前，你总是会提早规划一些假定，在访谈进程中去验证这些假定。比方，你或许会觉得孕妈妈很重视自己的健康， 会自动记载自己的生理方针，可是在实践访谈中，你会发现孕妈妈确实重视自己的健康，可是他们更多的是经过问询医生来保证自己的健康，而不是经过自动记载来重视。 这些内容就有或许否定了前述中用户对自己健康办理观念的假定：孕妈妈对健康的重视不是有备无患，而是水来土掩。 用户需求是怎样被产品满意的这部分是深化到每一个细分用户的内部，去了解该细分商场上不同企业是怎样运作的。每一类细分用户都有一些服务的窍门和套路，这个阶段的意图便是要把这些窍门提炼出来。 究竟，假定能尽快地了解用户现已被满意的需求，才干在此根底上更好地发现用户潜在需求。 在这个环节里边，需求获取的内容包含两部分： 一方面需求了解用户运用服务的各个环节。 另一方面需求了解产品触及的前后产业链包含的环节，环节之间的联络和利益分配是怎样设置的，每个环节的要害要素有哪些内容，每个环节现在的干流参加者是谁。 这一过程的研讨本身是具有很大难度的，也是整个案头研讨中最困难的部分，由于许多企业运营的窍门其实是隐含的，很少有人泄漏，也很少有人会构成文字。即便有相关的内容，也很有或许由于缺少相应的布景而被疏忽。所以在材料收集进程中，假定有或许，最好可以找到一些作业资深人士的文章进行剖析，一同也需求研讨人员本身要具有必定 的商业剖析结构，这个阶段的研讨在很大程度上需求检测研讨人员的本身剖析和概括才干。 你应该做的剖析
剖析 ✈ ①以用户为中心，依照必定的结构找出每个环节的要害性影响要素。 现在常用的是 AIDMA（传统传达模型：留意、爱好、愿望、回忆、举动） 和 AARRR（依据移动互联网的运营模型：获取、活泼、留存、付费、共享） 等剖析结构。详细运用哪个并不重要，要害是可以将用户的行为办法的各个环节中的要害要素给提取出来。 ✈ ②笼统出产品内的商业办法。 这包含有几个利益攸关方，他们彼此之间的需求是怎样被满意的，资金流是怎样活动的？在这个环节，你可以运用“商业办法画布”的东西进行剖析概括，详细的运用办法可以参阅相应的书。 ✈ ③收拾每一个环节之间的价值和利益分配办法。 剖析产业链的各个 环节的效果，哪些环节是首要的不行代替的环节，哪些环节是简略被代替掉的，利益是依照什么办法在环节之间进行分配的，这种分配办法是否安定。 ✈ ④产品之间在哪些环节存在着彼此竞赛联络，是否存在代替效果。 比方，月子会所和月嫂在一些环节会引起竞赛吗？前者是否更多地经过医院宣扬，后者是否更多地经过口碑宣扬，哪一个宣扬范畴更简略被对方侵吞呢？月子会所会逐渐代替月嫂吗？仍是月嫂会逐渐代替掉月子会所？仍是两者都有各自安稳的用户群，短期内无法彼此代替。捉住中心需求的开展趋势。 这一部分的剖析意图有两点： 榜首，需求剖析这个方针用户群的需求会发生什么样的改动； 第二，有哪些外部要素或许会导致这些需求发生改动。 这一环节需求收集的信息首要是： ①作业表里，包含出资组织和顾客研讨组织等对该范畴开展趋势的猜测，可以将这些猜测依照条目收拾和归类。 ②社会全体的趋势性陈述，包含技能、经济、日子、消费、文明等 方面的内容，依据范畴的详细内容来确认。 ③范畴内一些细分环节超常规增加或许阑珊的状况。 ➜ 剖析开展趋势的成因，哪些要素导致这种趋势的开展，这些要素是否可以继续？ 例如，跟着人们收入水平的进步，妈妈们是否会考虑挑选更专业化的月子会所，来代替掉传统的月嫂在家照料月子的办法。 ➜ 依据社会全体的趋势陈述，剖析哪些趋势有或许会导致范畴内需求发生改动。这些骤变是否会导致各个分支的增加速度有差异？ 这些改动会让哪些环节的中心资源减值，或许让哪些资源增值。例如：跟着全面二胎的方针发布，生第二胎的妈妈会越来越多，针对二胎妈妈，坐月子的需求是否会有什么改动？ ➜ 猜测需求的拐点是否会到来。用户的某种需求是否得到了充沛满意，是否 “反需求”现已发生。所谓“反需求”是指一种需求开展到极 致后，用户会发生一种对需求的逆反需求的状况，这表现出一种需求的 螺旋形上升的状况。例如，跟着“归纳购物途径”的开展，当这种需求 现已得到了充沛的满意，“反需求”—— 要求一种专业的“笔直购物途径”的需求开端有所开展。 在月子期妈妈这个细分人群中，所谓反需求有或许便是当坐月子的需求得到比较充沛满意的时分，新的健康观念或许就会构成，然后彻底改动我国人坐月子的习气。 大规模信息剖析有时分，在进行案头剖析的时分，你会取得许多的数据，来自于各个论坛，博客， 朋友圈，这些数据并没有经过体系的收拾，仅仅简略地放在了一同，在论坛中，许多可以反映用户痛点的内容分散地存在于吐槽的帖子中，其间有些问题被再三地重复，没有经过收拾。 这时分问题并不是在于缺少信息，而是在于信息太多了。你知道有用的信息就在这里边，可是你却没有办法从中把有用的信息提取出来。 在案头研讨阶段，大规模的信息剖析有时分是一个有利的兵器，由于当信息过多的时分，假定不经过计算机处理，那每个人只能看到信息中的一部分内容，没办法把一切的信息都汇总在一同，呈现出信息的大局。 大规模信息剖析可以协助需求研讨者改变视界，完成对案头研讨材料的俯瞰，从更高的视点去了解案头材料。 你或许会觉得，大规模信息剖析需求选用大数据剖析技能。假定你有一个强壮的技能合作团队，确实可以运用一些大数据剖析技能，可是在绝大多数状况下，需求洞悉其实并不需求特别强壮的技能才干。 假定一点技能才干也没有，确实很难处理这些信息，但对计算机来说，这点信息并不算什么，对人脑来说，除非你有一些简化规律，不然这些信息足以让你头昏脑涨。为了处理这些信息，你或许需求学一些简略的脚本言语，把握一些根本的剖析办法。 学习脚本言语，例如 Python，首要意图是为了可以协助编写一些爬虫程序，经过网络定向爬取一些信息，然后运用这些信息进行进一步的深化剖析。你不需求有特别深邃的理论和实践水平，只需你知道一些根本的办法，网上其实有很多的教程和源代码示例，你只需求拿来稍作修正，根本上就能满意需求。 关于剖析办法，假定你或许你的公司专门是从事为企业供给依据数据剖析的服务，为了进步数据剖析的价值，你或许需求用到很深邃的人工智能、机器学习等等，或许需求把握杂乱的数学常识，但在研讨用户的痛点进程中，则没有这么严苛，不需求你具有编制出相似于 Google 开发的阿尔法狗这种可以与世界冠军下围棋的剖析程序。 数学根底好确实对剖析很有协助，可是并不是肯定的。现实上在作者实践作业中，剖析办法首要仍是运用中学数学所教学的那些内容为主，比方多维穿插剖析、漏斗剖析或许留存率剖析，这些剖析办法中学生就能了解。剖析中有时分也会用一些大学时学的数学，不过用得比较少，根本上是一些数理计算方面的内容。 大规模数据剖析的难点并不在于技能的完成，不管 IT 技能仍是剖析技能，这种剖析办法的难点在于计划的构思。 文／阿光会发光吗（简书作者）原文链接：http://www.jianshu.com/p/2ce80f5ae42c著作权归作者一切，转载请联络作者取得授权，并标示“简书作者”。上一年今天运营文章2020:常识树。(0)2020:企业增加｜《增加黑客体系办法论》2020年企业最需求的才干：增加力！(0)2020:一张图揭秘在阿里、腾讯、美团作业的差异(0)2020:团队办理，抓好这十个中心点，战斗力飙升！(0)2020:营销高手五条人(0)
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