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4月10日罗永浩在抖音进行第2次带货直播，让人形象深入的是他在直播间为一款“斑马AI课”的教育产品带货，参加直播的是斑马英语和斑马思想两门课程，价格为49元，上线购买链接15分钟后，罗永浩直播间出售了10084份“斑马AI课”英语/思想双周体会课，总出售额为52.68万元。
相对其他产品，这个带货成果或许没有那么耀眼，但关于教育产品来说现已很不错了。因而，盒子菌还专门去查了一下这款教育产品，特别留意到两组数据：
· 从各大运用商场的数据来看，斑马AI课APP下载量抵达2800W，在现在商场上200多款的在线教育产品中排名前10%；
· 上一年9月，有业界人士泄漏“斑马英语”单月营收过亿，简直抵达职业平均水平的2-3倍，续课率抵达55-60%之间，已然成为启蒙教育范畴的一匹黑马。
但在玩家许多，竞赛剧烈的教育赛道里，“斑马AI课”为什么还能完成快速增加、营收破亿，信任这背面天然离不开它精密的用户增加战略拟定与优化。
而关于在线教育范畴怎么完成增加的论题，业界存在许多纷歧的评论。接下来，盒子菌就带咱们一同对“斑马AI课”进行拆解剖析，看看它的用户增加战略是怎样的，enjoy~
本文将包括：
事例布景产品简析营销模型一、事例布景
2017年9月，猿教导推出子品牌“斑马”，从定位来看，“斑马系”专心2-8岁儿童启蒙学习，而启蒙远不止英语一科，因而斑马也先后推出了斑马英语、斑马思想和斑马语文，将这3个版块作为其主攻低幼阶段的“三驾马车”。
可是3个版块独立保护，获客本钱和运营本钱都不合算。而合并成1个APP，不只扩展咱们对产品的幻想空间，还有利于继续跨科续报。因而2020年2月，斑马英语宣告正式更名为“斑马AI课”，原“斑马思想”、“斑马语文”APP也正式并入斑马英语中。
3月，据创始人李勇泄漏，“斑马AI课”长时刻正价班学员超越50万，是猿教导大班课之外的重要营收来历。别的，据36氪报导，“斑马AI课”本年3月份全体营收破3亿，其间斑马思想转化率顶峰打破50%，营收达1.5亿，可以说整合战略是有用的。
二、产品简析1、产品系统
斑马AI课以外教视频课+绘本+游戏化小查验的方法，为2-8岁的孩子供给L0-L6的系统性启蒙英语课程。由猿教导在线教育出品， 现具有英语、数学思想、语文等多个学科AI课程产品。
“AI教师”是斑马差异于竞品的壁垒，选用“AI教师+真人助教”的方法教育，协助孩子学习英语，让爸爸妈妈看到：“孩子自动要学的英语课”。据网上相关数据显现，该APP在同类产品下载量中排名前10%。
那么，它的事务方法是怎样的呢？
2、产品事务方法
（1）AI赋能：这是斑马的中心卖点。其凭借母公司的技术优势，率先在启蒙范畴内打出“AI概念”，着重孩子不只能听绘本、跟读，还能进行白话评测。
智能AI 系统注重于激起孩子的学习爱好，在触及孩子多个感官的15分钟情境讲堂中，对每个孩子的学习情况进行智能剖析，并结合途径强壮的数据库，拟定个性化的学习开展途径，将兴趣性与定制相结合，最大化地进步学习功率。
（2）IP化：全体学习以斑马动画形象为主，契合2~8岁孩子的喜爱，且斑马系列一切产品都运用这个斑马形象，辨识度高。
（3）服务矩阵：采纳“非真人线上课程”方法（录播+互动录播），一周五天，每天15分钟，除课程外，还有规范的微信群教育sop流程，边沿本钱近零，用户体会较佳。有助于进步用户好感度、用户参加度、复购率。
据了解，2019年斑马的教导教师服务内容团队已扩展抵达500+人，内容出产团队100+人，从编制上也可看出其注重程度。
（4）事务矩阵：前期斑马英语还是以东西获客，2019年，斑马团队专心于打造中心产品——斑马英语课程，再逐步扩展产品品类，从英语课到思想课及语文课，获取对不同需求感爱好的用户的一起，也延长了用户的生命周期价值，下降了获客本钱。
（5）原创优质内容：教育范畴是“人之于内容”的生意，斑马团队不断推出原创优质内容。一方面，供给免费线上学习资源，包括英文绘本、儿歌、有声故事及外教兴趣视频等，丰厚的配套教材和兴趣十足的教育内容能协助孩子更好地训练英语；另一方面，开设“课程付费”，并且都是剧本式的教育，外教约请孩子参加到剧情中，用英语解决问题，推进剧情开展。
3、产品规划要素
整个“斑马AI课”的产品规划包括4个要素：
（1）教
· SLAi+1课程系统和BANMAS教育方法
· 游戏化交互方法
· AI自适应学习：针对儿童的薄缺点推送操练题
· 微信群教导
（2）学：可以划分为7个环节
· video（视频童话剧）：风趣的外教小短剧
· Words（词卡）：单词配图和操练发音
· Story（绘本阅览）：多张图片构成的小故事教育
· Speaking（跟读）：单词和语句的复述
· Quiz（查验）：小查验/挑选题和录音打分
· Report（陈述）：当天学习成果的陈述
· zebra‘s calling（外教仿真电话）：录制个人视频
前4个环节偏重的是对孩子的课程内容输入，后3个环节偏重对孩子的温习稳固。其间words、quiz和zebra’s call这3个环节，都是独自的单词和句型操练版块。它会在孩子对本节课要学的单词有开始形象之后，又将单词带回到阅览傍边，加深孩子的单词形象，以及协助他们了解阅览内容。
（3）练测：经过游戏化小查验方法查验学习效果
（4）评：每日生成对应的学习陈述，教师进行1对1语音教导
三、营销模型1、用户获取
“斑马AI课”作为猿教导大班课之外的重要营收来历，具有必定程度的流量歪斜，用户获取的方法比较多样，比方微博、微信、抖音、快手、小红书等都有布局，咱们就从咱们触摸较多的抖音和微信，来解析“斑马AI课”的一系列动作。
（1）抖音流量获取
据新榜学院计算，抖音上的教育广告主数量月均增加现已抵达325%。抖音途径天然而然地成为了在线教育组织获客的挑选之一。早在2017年“斑马AI课”就已入驻抖音途径，经过3年的运营，据新榜显现，累计粉丝有97.76w，输出的内容以亲子英语、日子场景的白话为主。
因抖音的场景偏文娱化，不太合适发布过于严厉的内容，不然缺少流量和曝光。所以“斑马AI课”在运营抖音的时分，首要做了两件事：
①信息流广告投进。运用“激动 + 淹没本钱”的方法，让用户一次性支付。
②出产许多兴趣内容，进步用户的活跃度。为了投合途径调性，主打兴趣内容学习，引导潜在用户重视，进步曝光量。每10个著作中都会带有1个跳舞等文娱性的视频，每个视频都在15s以内，创造频率高，基本上是每天更新1场。
（2）微信生态引流
斑马AI课在微信生态中，设置有大众号、服务号、小程序3个流量进口。经过在朋友圈投进信息流投进、软文协作、活动裂变等方法，获取许多曝光，再引流至大众号、服务号和小程序。
以服务号为例，当用户榜首次重视服务号的时分：
· 首要经过49元英语体会课招引用户报名：10节AI互动课 + 10天专属教师教导+配套教材包邮送；
· 然后经过免费资源（外教小讲堂、绘本故事、科普漫画）影响用户，促进他们发生学习的动力；
· 最终，引导用户下载APP获取更多免费学习资源，进步APP的下载量。
整个途径流程里有一个要害动作：下载斑马AI课APP。一方面关于学生而言：需求下载APP获取更多资源，进行更深层次的学习；另一方面关于产品而言：为APP供给更多的曝光，一起也把APP作为用户的收口，可进行会集服务和运营，既有利于构成产品的流量池，也有利于后续的续费、二次买卖等用户终身价值的深挖动作。
2、用户转化
斑马AI课有3种转化模型：
· 0元体会课：一般体会时刻为5天，用来激活用户
· 49元体会课：一般体会时刻为10天，是转到高价课的中心方法，也是斑马投进最多的产品。
· 2800年课：原价为3600元，现在仅需2800元，一般学习周期为一年，是斑马中心的收入来历。
又可以将这3种转化模型分为两段转化模型，榜首段是0元体会课转49元贱价课，第二段是49元贱价课转2800元/年课。
（1）0元体会课转49元贱价课
0元体会课之前是9.9元课程，疫情期间已改为0元，可免费收取，但只要英语一个科目。经过课程内容和教育质量来激活用户对产品的价值的感触，然后招引用户学习完成后，续全价课。更重要的是促进二次传达、二次转化，深挖用户价值，完成用户价值最大化。
值得的一提的是，斑马AI课在引导用户体会上做得很好。通常情况下，大多数付费产品都会想方设法把0元免费课程的广告放在多个方位，但斑马AI课在这一环节的规划上，并没有选用弹窗等比较显着的方法，而是在本来贱价课区域多出0元课，让用户进行自主挑选，一方面防止对用户进行过多的搅扰；另一方面，可以进步用户对全体产品的体会感。
别的，斑马英语的另一个中心增加手法便是树立“转介绍+分销+裂变”的获客系统。
首要是以钻石为虚拟代币的转介绍活动，这一活动针对购买过49元体会课的用户，由于引荐者现已是产品的用户，有利于确保引荐用户的质量。用户每引荐一人购课就可取得1颗钻石，用于兑换代金券或周边什物。
其次是分销，中心载体是0元的体会课，在斑马英语大众号菜单栏或许APP内生成海报—共享到宝妈群和朋友圈—其他用户购买——大众号提示2.97元到账，并弹出红包收取链接——点开链接，为微信红包格局，点击收取后，即可取得随机金额；
影响用户发生共享的动力，继续裂变，扩展自己的私域流量池。每约请1人就可以返现金2.97元，即返点30%，另每约请1人还可收取1次手气红包，单个红包最高额度88元，约请10人送绘画礼包，约请50人送绘画礼包+英语学习礼包。
最终是以裂变为意图的小程序活动，比方其开发了“斑马英语星球”，仿照支付宝的蚂蚁森林玩法，再比方其推出一些根据社群裂变的免费课和根据大众号裂变的什物收取活动等。
（2）49元贱价课转2800元/年课
在高价课程转化上，斑马AI课选用的是49元试体会课方法：“AI课程（东西） + 群服务”来引导用户到APP进行下单购买2800年课。
49元体会课详情页部分截图
首要是经过49元课程的高价值服务来进步用户的体会感，赠送高于课程价值的启蒙礼盒，有比较多的什物：6本英文绘本、18-30张单词卡、1本操练册、12-18张有声单词卡。击中用户贱价购买高获取的心思，让用户发生物超所值的感觉。
其次，课程组织及设置明晰，让家长看到实实在在的学习效果。具体展现每周学习的方针、价值观以及每天学习的内容；使命感强有利于家长的监督，并且每天学习的内容家长也可快速验证和查看
最终， 运用外教教育，满意家长对英语教育的要求。由于爸爸妈妈这一代都有哑巴英语的阅历，所以在孩子学英语时，关于开口表达和口音纯粹有较高的需求。
四、写在最终
作为启蒙教育的黑马，斑马AI课的用户增加战略，有许多比较值得教育品类APP从业者学习的点：
（1）短视频引流：抖音、快手作为坐拥好几亿流量用户的短视频东西，以其为用户供给的爽感来进行引流。
可是，要想取得精准粉丝流量，短视频运营上要供给高质量内容和矩阵式导流运营方法。
（2）大众号矩阵：经过树立产品相对应的细分特色的大众号，然后以活动和干货输出来进行用户引流。
（3）贱价课投进：用户经过购买贱价课可以开始体会到内容质量和服务水平，然后对在线教育品牌挑选进行决议计划。
首要是0元买5节，紧接着花49元，再其次是289元，最终晋级为正价课。一步步下降家长的决议计划本钱和心思防地，消除用户疑虑并引导付费。据猿教导发布的数据，斑马的转化率能抵达45%-55%。
（4）转介绍+分销+裂变：经过对老用户拟定相应的用户鼓励战略，比方引荐有礼、约请有礼等手法来估量老用户拉新。
别的，分销获客也是现在许多教育产品挑选的一种拉新方法。经过凭借已有用户的途径进行拉新，并给该用户供给相应的酬劳。
尽管要支付必定的本钱，可是因老用户自身所带的溢价口碑，转化率是比较高，带来的客户也比较精准。
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