做了6年海外的CP分享：18美元一个的用户成本谁烧得起？

一个从2010年就开端做海外安卓商场，并且仍是做单机品类的小CP团队，在上一年推出了首款网游，取得Google Play两次全球引荐，每月安稳产生超越300万人民币流水。 到现在为止，这个只需62人的团队现已有5款产品累计取得6次Google Play的全球引荐。近来，卓杭科技创始人兼CEO王伟共享了他们多年来做海外商场，对Google Play、对海外用户的了解，以及他们总结出的一些小CP开展经历。 你或许还不太了解的Google Play 一个没有审阅机制的途径 Google和苹果都是美国公司，在美国的文明中，他们会先默许一个人是好人。但一旦他们发现你做出了一些有违诺言的事，那或许便是影响终身的。Google Play在这方面上体现得酣畅淋漓。 Google Play没有审阅机制，你的游戏提交、版别更新，过了2小时的缓存时刻就直接上架。尽管Google Play有各种清晰的规则，不允许开发者做哪些工作，但假设你抱有侥幸心理去做，只需没有被告发或许没有被他们发现，他们其实是彻底不论的，Google Play会默许你不会做这样的事。但Google自身是做查找的，数据剖析才干十分强，一旦他们发现你有做违规的事，你的账号就废掉了，并且假设你有3个账号，一个账号出问题，其他两个都会受牵连。 海外的安卓商场，就Google Play一个途径，相对国内的排名、引荐机制要公正许多，但仍是需求去研讨提高留存、削减卸载率等种种内容。Google Play有个十分有用的机制，开发者能够在后台实时检查用户crash的log，假设你的游戏是Java写的，能经过仓库直接定位究竟是哪一行代码出了问题，并且能了解在这个当地溃散的用户数、什么机型以及安卓体系的版别。 Google Play更重视游戏留存 Google Play在对产品榜首印象上，和App Store是相同的，游戏不能千人一面，有必要要有立异。不同之处在于，留存率是Google Play十分关怀的要素，比方有的游戏在刚上线的时分体现还不错，但用户黏性比较差，那Google Play就不是很喜爱这样的产品。 Google Play会经过玩家的留存体现来判别玩家是不是真的喜爱这个游戏，他们十分看中这个游戏自身是否满足受用户欢迎，以及用户是否能够长时刻留存。和苹果的开发者后台不同，在Google Play的后台，开发者能够看到一个特其他数据——未卸载用户量。比方一个游戏的总下载量是1000万，未卸载用户数为200万，这些数据后台都会很清晰地显示出来。 另一方面，做iOS的开发者其实都比较了解，App Store有一个白名单机制，Google Play也有，仅仅会以“顶尖开发者”的方式存在。一些做得比较好的开发者，会被Google Play颁发顶尖开发者，在他们发布的App周围会有一个显着的符号。并且就咱们的调查，Google Play比较留意产品类型方面的维护，由顶尖开发者做出来的还没有呈现类似度很高的产品，即便是同类型，美术风格、IP、玩法等各方面都会有很大差异。 下载量占最大权重，卸载率影响游戏排名 和App Store比较，Google Play有个针对新游戏的榜单，上线头一个月的产品会呈现在这个榜单中，是新产品获取曝光的最好机遇。 在排名机制上，Google Play也有所不同。在Google Play的排名机制中，下载量所占权重最大，并且是依据n天均匀值来排；而App Store是实时的，像那些刷榜的，昨日刷了但今天没刷，或许很快就掉到200多名、300多名去了。Google Play依据n天均匀值来排名，下降程度会平缓许多。 Google Play关于刷榜是零忍受的。一些刷榜的使用，许多用户都是假用户，底子上都是用脚本或许机器人下载，这些“用户”一般不会翻开游戏，下载量和翻开次数的距离就会十分大。Google Play定期会人工审阅，一旦确认做弊，Google Play会直接将App清榜、下架，乃至封账号。 Google Play比App Store更严酷 假设不做买量，简直没有曝光机遇 假设一款游戏的质量还能够，那在App Store上至少前几天会有许多曝光机遇，比方引荐。Google Play也有引荐，但不仅仅全球引荐，他们还分区域、分类型，引荐条目比App Store更细，给产品展现、曝光的机遇也更多。仅仅假设拿不到引荐，你不做推行、不买量，能够说简直没有曝光机遇。要做海外产品，最难的点便是买量，Google Play在这方面要比App Store严酷得多。咱们从2011年开端做Google Play时，只靠咱们自己游戏的穿插推行，不必买量就能推到整个北美区域前30名；但现在仅靠自己的穿插推行，乃至再去买一些积分墙的量，都不或许推到很前面的方位。 榜首，想清楚究竟要买哪些区域的量，确认你的游戏在哪些国家体现比较好。咱们的游戏在北美和欧洲的几个国家付费体现最好，所以咱们只会在这几个国家花钱买实在用户。第二，现在商场上能买量的途径十分多，要么找第三方署理去做，要么你自己去试，寻觅契合自己游戏且质量比较高的途径。现在能买量的途径有些是网盟，他们的量或许是二手的，东拼西凑来的；有些是有自有量的途径；还有一些网络途径，比方Facebook能够从交际网络带量，或许经过YouTube买到许多手机用户。第三，买量有许多方式，有banner，有插屏，有视频广告，还有积分墙，不同的方式要分类做。 就咱们的经历来看，现在Facebook和AdWords能买到的量最大，一天能够买好几千乃至上万的用户；而一些比较小的途径，尽管买到的量质量比较高，但一天或许也就能买到几十个用户。不过买到的用户质量是否满足好，也不是简略经过途径来区别，和许多要素都有相关，比方你的宣扬资料。举个极点的比方，资料做得好，或许100次展现会有99次点击，转化作用很好；资料做得烂，100次展现或许就1次点击，转化率十分差。 此外还有投进战略，比方针对一些机型或许特定年龄段的人群做投进，更精准一些作用会更好，并且不同类型的游戏，在不同的途径体现也会呈现差异。比方Facebook比较偏交际，传达作用不错，休闲向游戏的体现就会很好；而有些途径则会比较专心重度一些的游戏，比方在海外比较盛行的SLG或RPG类型。Facebook有病毒传达的特性，当玩家玩到一个他觉得有意思的游戏，顺手就能够转发共享出去，其他途径就不太具有这样的直接传达特性。不过像SLG这样偏重度的游戏，在Facebook上的作用或许还不如一些朴实的买量途径。 海外用户本钱高至18美元/个 尽管买量是为了在Google Play有更好的推行和曝光，但也不是瞎买。游戏在测验时，先买小部分用户，或许每天就买几百个，测测你的游戏数据。当游戏数据体现比较好预备全球推行时，以咱们的游戏为例，咱们主推5个国家，那在这5个国家，哪怕是小亏一点，比方用户本钱是10美元，但能收回8美元，咱们都是有多少数就买多少。并且咱们现在买量，也只敢给网游买量，由于网游有收回；单机品类都不太敢买。关于单机游戏来说，由于收回比较差，除非是为了冲榜，一般状况下不会为单机游戏大规划买量。 咱们这款网游的均匀获取本钱是4～6美元一个用户。最高的时分，上一年12月某途径的均匀本钱是18美元/个。假设是单机游戏，买用户底子不或许回本，底子上是买一个亏一个，只需比较重度的，收回比较好，才或许会考虑买用户。上一年有段时刻，国内许多开发者都觉得国内商场比较难做，就跑去做海外。当他们真的触摸海外商场时，才发现其实海外更惨。比方一个游戏放到Google Play上不做任何推行，每天的下载量就十几二十个，成为僵尸使用，比在国内还惨。许多人都吵着要去做海外，但是他们并不知道海外的用户获取本钱比国内高多了。老外也喜爱pay to win，仅仅更适合做长线 海外用户构成杂乱，但更单纯 比较国内的用户，不论是付费理念仍是游戏体会，再加上不同区域、不同国家之间的收入也存在必定的距离，海外用户的构成更杂乱。但从另一个视点来看，国内的玩家现已被洗过许屡次了，海外的用户又显得更单纯一些。也便是咱们常说的套路，对国内玩家来说，他们都很熟了，而海外的用户仍是会更倾向于只看游戏好欠好玩，更贴近于游戏的实质。说的好听一点，便是做海外产品要更良知。就咱们的体会来说，海外用户对咱们而言要比国内更友善。 咱们的首要用户是欧美玩家，所以我觉得，作为开发者，首要你自己有必要是欧美游戏的资深玩家，要把自己归类进去，只需你自己真实了解这些游戏长什么样，才干去学习和仿照。其次要做调研，了解这些游戏是怎样做的，一起要倾听用户心里都是怎样想的。 现在国内做得比较成功的游戏，其实走的便是相同的路。比方智明星通和IGG的两款游戏，算是国人做得比较牛的海外产品了。有人就会觉得他们便是在抄COC或GOW，但并没有那么简略。假设是抄，那么多人都在抄，凭什么他们就能做成？由于他们真实做过调研，并且自身也是这些游戏的忠诚用户，他们知道这些游戏好玩在哪，精华在哪，缺乏在哪。只需知道了这些，才干改善和迭代，做出更好的产品。 其实老外也喜爱pay to win 海外许多国家，尤其是咱们的首要商场，都是比较民主的国家，他们的社会中心是中产阶级，咱们的收入都差不多，没有太大的距离。所以他们对公正性的要求更强，而国内的玩家，遍及都有这样的认知：那些当官的，富二代的玩家，他们便是比我有钱。国内玩家默许这种阶级的存在。 尽管有这样的比照，但老外也认同pay to win，海外的玩家阶级跟国内商场其实是一模相同的，仅仅海外会做得更宛转一些。比方海外那些超R，不太喜爱让人知道他花了许多钱才变得很强，而我国人就比较喜爱夸耀。老外能承受pay to win，究竟都是人，需求都相同，不分国界。 结合用户特色做付费 在付费方面，要考虑结合不同区域的付费才干来做，绝不能做超越用户预期的产品。不同的区域尽管看上去不同，但中心理念是相同的。1. 区域玩家的全体规划，也便是玩家基数；2. 付费才干，跟该区域的人均收入有联系，简略点说便是这个国家有没有钱；3. 该区域的游戏开展进程。比方东南亚，跟我国玩家是最挨近的，包含付费习气和游戏偏好，都十分挨近，但付费才干要差一些，由于东南亚国家相对要穷一些；其他他们的总人口较少，相对来说付费规划更小。 和东南亚区域有鲜明比照的是欧美。从游戏开展进程来说，欧美游戏职业现已开展了几十年，十分老练，玩家对游戏的包容性更强，不像东南亚的玩家会跟着国内的游戏潮流走。那这些区域对游戏的本地化要求更高，不是改一下UI，替换一个言语就能简略做到，包含整个美术风格、游戏体会、游戏节奏等多个方面，玩家会更挑剔。 尽管玩家更难服侍，但一旦你讨好了他们，他们给的报答要远远大于其他区域的玩家。咱们现在的游戏便是这样，欧美玩家是主力付费玩家，他们的付费才干更强，首要在于人均收入较高，游戏包容性较强，玩家规划也比较大。 海外用户更适合做长线运营 用户层次还有一个比较大的不同，海外用户在长线的体现上比国内的用户要好许多。一方面在于海外的产品更新换代比较缓慢的。不论是Google Play仍是App Store的榜单，替换速度要比国内慢许多，2~3年的时刻，top类产品底子不会产生改变，即便是新晋产品，也是之前同类型产品的替代品，而国内的榜单简直每隔半年就会产生翻天覆地的改变。另一方面，国内玩家被商场惯坏了，对产品移风易俗的要求十分高，更挑剔。国外玩家相对单纯，只需他确定你的游戏好玩，并且你在游戏中供给了满足的内容，他会十分有耐性继续玩下去。 这样比照来看，海外用户先天就比较适合做长线运营。所以咱们的做法是调整付费，更统筹中心那部分用户。就国内的状况，比方咱们都知道的途径评级，他们或许更在乎游戏前几天的收入，产品一般都采纳付费前置的做法，让付费用户更快享受到利益。但咱们考虑的是中心和中前段的用户，也便是小R和中小R，咱们期望他们的生态环境会更好一点。海外玩家更有耐性，咱们也有更多耐性来做运营。 国内许多开发商其实也想测验，但并不会这么去做。假设途径一看数据，游戏前三天收益欠好，或许前一周的收回比较差，他们或许直接就不推了。 从单机塔防到网游，知道自己要做什么 以单机塔防为切入做海外商场 咱们从2010年开端做单机，2011年景立了公司。那时iOS游戏现已开端火了，比方《愤恨的小鸟》《割绳子》，咱们考虑的是，安卓也是智能机，并且出货量也越来越大，必定有机遇，就一向在做安卓游戏开发。一方面，海外对咱们来说投入的精力更小，只需Google Play，不像国内那么多途径，要装备许多商务进行对接，接SDK也十分费事。另一方面，做海外能够更专心，国内需求改变太快，关于小团队来说很晦气，所以咱们挑选了做海外商场。 最早做的时分，咱们发现，1. 塔防是个比较老练的类型，在海外有很高的承受程度；2. 其时手机上的这个类型还比较少，简直都是以休闲、简略跑酷类游戏，存在商场空白；3. 和一般的休闲单机游戏不相同，塔防能够做一些比较重度的内容，尤其是付费。咱们参阅了一些flash的塔防游戏，做了5款产品，在国外都比较受欢迎。之前咱们也做过一款物理益智类小游戏，但这种游戏没有深度，不能做付费，只能经过广告来盈余。所以第二款改做塔防，其时就在Google Play北美的营收榜上排到了29名，第二年就拿到了全球引荐。 专心做单机塔防，测验做网游 就咱们现在的状况来看，假设从营收的视点，咱们最满足的产品是被全球引荐了2次的那款网游。但就游戏自身而言，咱们是不太满足的，由于这个游戏的吸量体现不是很好。假设是在相同的引荐位，其他游戏或许一天有1万的下载量，但咱们一天只需5000左右下载。其他有一款产品，吸量体现是最好的，被引荐时每天都有4~5万下载，但由于是款单机，全体收益不如网游。 咱们算是在单机塔防品类上积累了一些经历，这款迭代的网游产品其实是咱们的首款网游。其实有许多单机细分范畴都是能够测验着做的，国内玩家和海外玩家在这方面的需求是相同的，单机在国内必定有商场，仅仅喜爱有所不同，付费习气不同。国内玩家都被惯坏了，没有付费下载的习气，除非是口碑传达特别好的产品，比方《纪念碑谷》，有许多玩家都乐意掏钱，但是就算是这款产品，在国内也是破解版别远远多于付费玩家。国内玩家在花钱时，当他没有钱就会去破解；而国外玩家，大部分便是有钱就花，没钱就不花，顶多诉苦两句pay to win。 到本年这个点上，商场上有许多对单机的需求还没有释放出来，当然假设再去做三消，或许比较遍及的类型，机遇就很小。假设要回归塔防自身，首要的难点仍是在于数值，要给玩家一个很好的数值反应，包含战略的多样性，以及玩家在体会过程中有没有恰当的影响点和方针寻求。现在的塔防游戏到了一个瓶颈，现在市面上的塔防游戏底子上都千人一面，需求更多立异。 海外转一圈回归国内商场 其实现在来看，做海外商场，面对的更多是来自全球的竞赛。不过咱们并没有抛弃国内商场，早年年年末现已开端布局。就单机游戏，咱们一向都在和北京一家发行公司协作，本年6月份上线的网游也会推出国内版别。本年咱们现已和他们达到收买意向，想要弥补自己的产品线，进入国内发行。 咱们的网游上一年6月发布到现在差不多1年，收入一向比较安稳，最近几个月月均300万人民币左右的流水。这个数字尽管跟国内动辄千万流水的游戏比较算不了什么，但国内的千万流水真实能分到CP手上的并不多，并且许多游戏都是一波流，能真实做长线收入的并不多。 本年年中咱们还会有2款网游上线。咱们团队比较慎重，知道自己该做什么。当然也失去了手游的迸发机遇比方13年、14年。上一年年末公司成功挂牌新三板，咱们现在正在做定增。后续咱们会测验更多东西，更斗胆地布局。 事实上，不论产品来自国内仍是国外，只需有玩家觉得好玩，就有机遇有商场，玩家是决议这个商场存在与否的关键要素。现在其实只需翻开榜单，很难发现有好玩的游戏，许多游戏底子上是不变的，但假设能发现一丝新意，你或许就会配合。 之前有许多人都觉得，海外是个蓝海商场，但有些CP或许在验证了一年多之后才发现其实这条路走不通。还有许多小CP出去之后发现一个用户的本钱便是十几刀，底子烧不起，真是一件比较悲催的事。咱们也仅仅翻过了那片山罢了，有安稳收入，处理了温饱，也没有大公司相互PK带来的压力和捆绑，尽管不像许多公司取得了本钱喜爱上市了，但咱们处于一种更好的状况。 文章来历：游戏葡萄上一年今天运营文章2023:618大促哪一天更廉价 写好省钱攻略提示自己不错失优惠(0)2023:拼多多怎么拖价(0)2023:苹果手机备忘录能移到安卓手机吗?怎样弄?(0)2023:怎么快速高效的投进互联网广告？(0)2023:怎么创造爆款短视频？(0)