李叫兽圆桌会
每次1小时，
现场剖析实在营销事例。
第一期
下决心脱离淘宝的香水分装店，下一步怎样走？
【一小时谈判】
参加人员：李叫兽 兔子姐
时刻：9月11日下午3：00
地址：北京五道口途尚咖啡
事例布景兔子姐 荀令留香CEO
一个淘宝店的发家故事
咱们公司专门是专门做香水分装小样的——也便是进口大瓶的大牌香水，然后出售0.2ml的小样。（每个3-15块不等）。
为什么咱们要做分装香水？
分装这个东西很有意思，便是许多人对香水感爱好也不或许直接几百块买一大瓶回来，他们得先试试滋味吧。
可是不只需许多二三线城市没有专柜，而且现在许多人都在追一些国内没有的牌子，所以分装满意了这部分的需求。
话说这个分装，是十年曾经就在淘宝有了，可是咱们从头革新了一下，这个变革，让咱们捉住其时淘宝兴起的机会，也成果了咱们高速开展的速度。
在咱们之前，有一些十分贵重的香水，每毫升30元，2ml起售——这就意味着一个顾客要试试一个滋味有必要花60元，要想一同试十几种香水，常常几百上千块就进去了。
当然，什么发货速度慢、客服心情欠好之类的就不必说了。
其时，我便是那个舍得花几千元每种60元把全套分装买回来试试的人。当然花了许多钱，也留下了一大堆不必的香水，这时分，为了处理我的库存香水，我的想法就诞生了：
『为什么不拆分卖更小容量？』
所以，我就发明晰这个香水15元0.2ML一只，150元能够测验10种滋味。
然后我就很快卖完了。
你也发现了，这样卖，利润率还比本来那个卖家高（他是2ML60元，我是2ML150元），而且顾客还更乐意买我的。
然后我就一发不可收拾地走上了这条路途……
就这样，我捉住淘商家高速开展的机会，不断扩大品类、招人、进步服务，终究做到了淘宝香水分装的第一名，年出售额超越400万。
我觉得我在做一件风趣又很有含义的工作，它的主旨就叫——让天下没有买不起的香水。
可是，没有永久的顺畅。后来，在淘宝上引流越来越困难，廉价的竞争者越来越多，上游品牌商的要求也越来越严厉……我决议脱离淘宝。我想运用曩昔几年的堆集，开自己的网站，开自己的线下店，运营自己的粉丝，具有自己的品牌。而这是我来找李叫兽的原因。我想跟叫兽谈论：1，我应该怎样转型？怎样协同线下店以及线上店，以真实靠拢粘性粉丝，刻画品牌？2，我开线下店，竞争者是谁？是大牌香水专柜，仍是电商？3，线上的产品案牍，想参照小米的那种来写，怎样写？
（PS.由于客户的战略问题，其他谈论的问题内容不会在此文章揭露）
问题1兔子姐 荀令留香CEO：
我应该怎样转型，以进步粉丝参加？我想刻画自己的品牌，靠拢粘性的粉丝，进步参加感，而不是像曩昔那样单纯依托淘宝流量。我要开线下店（成为粉丝的线下聚集地）、开网站（让粉丝生成内容），怎样做才能够把普通用户变成粉丝？
李叫兽：
假如要把用户变成粉丝，一句话解说，你需求做的改变便是：你不再是一家『出售公司』而是一家『内容公司』。这就意味着你输出的是内容价值，进步的是香水运用体会，宣扬的是香水文明，而不是只是卖香水。
那么怎样从头规划线下店和网站，从一个『出售公司』变成『内容公司』？
（1）影响用户，发明内容『进步内容』并不是单纯写一些段子，而是想办法让内容能够为顾客供给价值。比方香水小样的顾客遍及面对挑选困难的问题，那么能够你的线下店每款香水上加上一个简略的阐明案牍，比方：『XX香水，带给你生机的感觉，想要不由得奔驰』当然这样依然让人难以了解（没有画面感），而且也不可风趣。那么怎样办呢？怎样让人1秒内感受到某款香水的适用情形以及人群？你能够凭借群众对已知事物的了解，而且把香水的特质附着在上面。比方每次新出了电影，就出一个专栏，为每个人物的性情特点找几款香水。《碟中谍5》中镇定的伊森，诙谐的开心果班吉·邓恩，让人捉摸不透的女主角伊莎·福斯特，别离对应什么香水？《小年代》上映了，赶忙也为每个主角找一个类型的香水。
这样，假如某一天我自我感觉很像《碟中谍》中的伊森，立刻就能够几十块买回对应的几款香水。乃至，这种对应不只仅限于人：显贵感觉的奔驰、年轻化感觉的百事、充溢勉励感的耐克——每个品牌都有性情，都能够对应特定的香水。水瓶座、双子座、射手座——每个星座也有性情，也能够对应一系列香水。温暖动情的《喜爱你》、充溢自傲的《Brave》乃至是十分乖僻的《滑板鞋》——每个歌曲也有性情和情境，也能够对应一个细节的香水。嗯，最新一期的《我国好声响》，能够为每个风格的歌曲匹配一款香水。这样定时更新各种香水对应的内容，就会逐步构成粉丝的典礼感——每次新上映了电影，就会猎奇『嗅觉系』品牌会不会出一套新的香水内容策划。更甭说这还能够带来茶余酒后的谈资。这个时分，有人问：『这么多内容，怎样有精力产出？』依托自己当然不可，所以咱们要发挥粉丝的力气（记住咱们前面提过的，要开放给粉丝参加）。实际上，你只需求堆集几百个忠诚中心粉丝（对香水十分感爱好），然后就能够依托她们了。比方举行『为香水选Slogan的活动』，让用户为店里边的香水写标语和阐明。
某粉丝或许会写：XX香水，春天奔驰在草地上的滋味。——by 兔子小姐然后扫描香水旁的二维码，就能够进入谈论页面，世人能够为各种Slogan投票，得到粉丝最多投票的Slogan，将被打印出来挂在店里。再比方店里边的香水多达几千种，用户难以挑选，不如像音乐APP中的歌单相同，让用户规划自己的香水单。已然网易云音乐的用户能够修改一个歌单『让你在公路上浑身触电的电音』，那咱们的粉丝也能够修改一个香水单『让在逛街时充溢生机气味的香水』。
咱们还能够评选出优异的香水单，直接制作成能够售卖的『香水盒子』，署上用户的姓名，放在店里售卖。
比方『让你在夜店嗨起来的香水——by 吴大锤』，里边有12款香水分装瓶，一个盒子99元。
总归，你的香水阐明、香水盒子、香水标签页、网站文章等许多方面，都能够让用户参加，为你发明内容。
（2）设置游戏
只需发明内容还不可，你还能够在门店、网站的各个环节设置各种游戏，真实让你的地盘成为香水文明的朝拜圣地。
比方每周五晚上举行香水盲测大赛，让参赛者猜想是什么香水，并约请100名荣誉会员参加竞赛。竞赛设置许多关卡，前面的关卡或许十分简略——只需求猜出是花香调仍是东方调；后边的关卡越来越难，或许需求猜出详细是哪一款香水。
只需猜到的，这个香水的小样就直接送给她了——一晚上下来，勇闯16关的粉丝或许会收成不少呢。
再比方，『连线题游戏』。
在前面『修改香水盒子』或许『为香水找Slogan』活动中，得票多的用户能够取得一个赠品。
赠品中有5个没姓名的分装小样，规整地摆放在盒子中，让用户对周围的姓名进行连线。
100%辨认对了，而且发微博@咱们，就能够额定再送一次。
（乃至或许出现极点命运和实力的用户，接连20次做对，取得年度大奖呢。）总归，你的粉丝是酷爱香水、酷爱参加而且想要他们的朋友知道自己酷爱香水，你能够规划各种游戏，满意这些需求。
（3）向对待职工相同对待粉丝
尽管你历来不给这些粉丝薪水，可是经过有用安排，她们却能够像职工相同为你发明价值：
协助你传达；协助你供给主张；协助你发明内容；协助你出售（推荐给朋友）；……
那么，你就要运用有用办理职工的方法来办理这些粉丝：
职工是有等级的，那么粉丝也要分等级，大粉丝带小粉丝；职工需求荣誉感，那么体现好的粉丝，你也要给荣誉感（比方前面说到过的，以粉丝的昵称来命名某个香水盒子；被投票多的粉丝得到礼物以及网站主页的出现等。）职工不需求太多，而需求精华；相同，你前期的真实粉丝也不需求太多（或许几百个都够了），可是需求她们对你有高度认同感而且酷爱香水。
总归，把这些人真实办理而且运用起来，你就更像一个『内容公司』，更像一个宗教般的品牌，而不只仅是个出售商。
问题2兔子姐 荀令留香CEO：
我开线下店，竞争者是谁？
『李叫兽你之前的文章中说到过，产品需求找准自己真实的竞争对手。那么我开这样充溢参加感的线下门店，竞争者是谁？是其他香水专柜，仍是我的香水电商事务？』
李叫兽：
我以为，你线下店的竞争者既不是其他香水专柜，也不少你的电商事务，而是其他一个你想与自己闺蜜呆一会的当地。
当咱们考虑『竞争对手』的时分，咱们问自己的问题是：
『我的顾客想要经过我完结什么使命，完结这个使命的方法有哪些替代挑选？』
你想让你的顾客经过线下门店完结的使命是：把它作为一个香水体会店，而不是出售店。你不想让用户觉得不买香水就欠好意思进来闻，你想让她们轻松、自若地在这里看香水常识、闻几百种香水、聊香水论题、参加香水谈论。
总归，这是两个闺蜜闲着没事做，想要一同出去呆一会的当地。
而根据这个使命，香水专柜和你的电商事务并不是门店的竞争对手，反而是门店的协作者——能够让门店引来更多线上用户或许为协作的香水品牌导流量。
那么什么才是你门店真实的竞争对手呢？
当然是她们出门逛街时想待的任何风趣的当地。这个当地能够是一个休闲的咖啡厅，能够是一个精美的私家影院，能够是Zara的旗舰店，也能够是艺术展览馆。
已然这样，你能够去研究一下这些当地（比方咖啡厅），它们是怎样让人想要在那里度过一个清闲的下午。
问题3兔子姐 荀令留香CEO：
线上的产品案牍，想参照小米的那种来写，怎样写？
『李叫兽，我预备为我的香水分装服务写产品案牍，之前看到你一篇《月薪3000与月薪30000写案牍的差异》讲到，经过『分化产品特点』等方法来写小米风格的案牍，我这个产品怎样写呢？』
李叫兽：
其实，我不主张你运用这种案牍。
咱们知道，案牍便是为了影响人的行为。而影响人的行为有两种方法——情感影响（让人发生某种心情）和沉着影响（让人觉得这是对我有利的）。
小米风格的案牍首要是经过性价比的宣扬，来到达『沉着影响的意图』；而比方大牌奢侈品的案牍则首要是情感影响。
这两种影响方法有时分会相互削弱，而且都有不同的适用情形。
比方之前心理学家做过一组试验，招集一批人，告知他们某个地震的音讯，让他们捐款。
和以往捐款不同的是，要求一部分人在捐款之前先做几道数学题。
成果发现，捐款前做数学题的人，捐款金额远远少于不做数学题的人。
为什么呢？
由于数学题让这些人的大脑进入了相对沉着的形式，消弱了捐款的心情激动，然后导致捐款下降。
执行到你的产品也是这样，由于在性价比上没有优势（分装香水每毫升价格比大瓶的贵许多），你的产品首要经过情感影响来完结购买——便是发生了那种感觉，想要体会下不同的香水。
而假如这时分经过分化特点的产品案牍，影响他们去做利害剖析，她们就会意识到——『大略算一下，本来每毫升价格这么贵啊，真不值。』
然后就或许会不买了，改去买大瓶香水。
所以，你的产品案牍愈加适合在情感上进行激起，经过对某些特性寻求的描绘，来影响购买。
（也便是说，案牍更像锤子而不是小米）
比方你之前说到的『什么香水我没闻过？』。
完毕阐明1，因部分化决方案和谈论触及不想揭露的内容，所以本文只写了圆桌会谈论的一小部分；
2，现在是【李叫兽圆桌会】的内测阶段，以后会变成视频形式。想参加的企业能够发邮件到：lijingcreate@hotmail.com
3，本期嘉宾兔子姐人很Nice，在此帮她打一个招人广告，有爱好参加团队一同做上面的工作，或许成为前期参加粉丝的，能够加助理微信：perfumefly。
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