作者：小鱼儿
一、运营思想重心从“流量”转向“留量”
跟着流量盈利的消失殆尽，新用户添加速率变缓，企业处于剧烈的存量抢夺阶段，这也使得精准定位的互联网流量费用水涨船高，获客本钱居高不下，且难以量化ROI。
比方“百亿补助”、“全网广告”等烧钱和倒贴的方法招引新用户，却疏忽了用户留存的运营环节，只会堕入边引入边丢失的流量怪圈中。
不同于“流量思想”的一次性，“留量思想”则是反复性，以现有流量为引导头绪，循环运用，依托旧流量裂变添加，完结与新流量之间的联系转化，重复发明价值，这便是留量运营思想所带来的重要意义。
二、“留量”的三个首要特征1、可控性
流量是“活动的过客”，留量是“继续的收入”。
经过深度的用户保护树立企业与用户之间继续性的有用互动，将代替不同用户在不同途径间流连的松懈联系，构成紧密联系的联盟系统，这部分的用户流量也就能成为企业财物留存下来，转化可控性极高的留量。
需求进行详尽的用户运营保护服务，进步用户的品牌忠诚度和信赖度，这时再进行任何方法的营销推行，都更简单调集留量用户的参加志愿。
2、低本钱
在流量运营思想中，针对有用用户的精准流量运营进程中，战略履行进程一般需求阅历：途径拉新活动获取用户→活动运营进步用户活泼度→粘性活动进步留存率→转化运营获取收入→病毒营销进行自传达。
上述的任一营销节点中都不可避免地会有用户天然丢失，往往构成营销转化率偏低，需求依靠很多且继续的资金投入和营销造势来提高成交量，一般的小型公司难以负担得起如此昂扬的精准流量收购费用。
所以应该将有限的本钱投放到已发生转化行为的既有客户的留量运营保护中，先完结留量的培育再进行转化，方针客群精准且规划完好可视的情况下，树立高质量用户集合社群，高频次触达激活用户，全体获客本钱相较于流量营销会大幅下降，ROI也会随之提高。
3、可复用性
“流量”的可复用性首要体现在：仿制流量、盘活流量。
仿制流量：企业经过引流的方法将外部用户引入自有流量池中，经过精细化的用户运营保护和产品功用激起，加深流量粘性的一起活泼用户，再经过高频次的营销战略进行活动触发，引导留量群中的活泼用户自发感化新用户参加，构成新一层面的留量，完结留量仿制的成倍添加。
举个比方：支付宝消费券收取活动中的团队使命，经过组团分割的方法引导活泼用户运用产品的“共享”功用，组成“留量”群组，而且需求团队一切成员每天完结到店消费才可收取，进程中不只添加了留量的粘性，还进步了用户支付宝的运用率，继而发生更多消费行为。
盘活流量：盘活流量即经过提高产品服务和运营战略激起缄默沉静用户或未消费的潜在活泼用户的参加和付费志愿，推进其完结买卖行为。
三、用户“留量”思想模型树立
相较于为了完结用户添加，更多寻求获取新用户的AARRR模型营销战略，留量营销更多聚集的是以留存用户为首位的RARRA模型。
盈鱼MA正是一个依据一站式办理的AARRR模型为营销指向方针的自动化营销途径。
图片来历：盈鱼MA
经过流量引入用户留存，再经过恰当的营销战略激活优化用户，完结要害的转化行为后，再进行行为鼓励推进留量用户发生引荐传达行为，完结以留量池内存量带增量的用户良性添加，高质量的留存用户能发生继续的付费奉献行为。
1、优质产品的养成体会
用户留存的中心是PMF（产品与商场的契合度）是否匹配度够高？产品供给给用户什么价值？产品是否无可代替？不难看出，用户留存的起点都是环绕“产品”打开，优质的产品能抵达PMF的数值，供给更优质的用户体会，然后完结为用户长时刻的奉献价值。
产品之所以能留存用户，有两个参阅维度：
产品根本满意用户的运用需求，并能为其产出继续性的价值（多见于C端）；可代替产品选择性少/因训练周期等原因使得用户转化新产品本钱高（多见于B端）。
沉积完产品的价值，接下来就要让用户感知产品价值，养成运用习气：
提高产品中心功用的运用频次；添加用户的产品运用时长；拓展产品的用户运用场景。
（1）观察方针用户集体的产品中心功用诉求并加以优化，满意用户需求，培育用户的产品认知和触媒习气，让用户高频次地运用产品中心功用。
（2）用户的产品运用时长与用户留存的程度呈正比，因而要添加用户对产品的了解度和感知度，切入点可所以养成小游戏、社区沟通等非中心功用。
（3）拓展产品的用户运用场景，是为了更简单触发用户内心深处情感共识的消费场景，多场景触达更能激起出用户的购买行为，场景也从以往线上或线下的单一场景，演变为跨行业、跨范畴、跨途径的全场景。
场景化触达凭借强壮的客群数据观察与剖析才能，针对性研讨方针用户线上线下的媒体触发习气、行为动线、产品偏好等行为特点，然后打开愈加自动、更强转化作用、愈加针对性的营销活动。
图片来历：盈鱼MA
依据实时的用户行为触发营销活动；支撑大图、小图、无图，掩盖多种触发表现方法；经过数据收集，实时把握用户画像，事务动态；施行个性化运营战略。2、Hook上瘾模型
Hook上瘾模型由《上瘾：让用户养成运用习气的四大产品逻辑》一书的作者尼尔·埃亚尔、瑞安·胡佛提出的，首要是怎么让用户对产品“上瘾”，培育用户的运用习气，包含四个要素：触发（Trigger）、举动（Action）、奖励（Reward）、投入（Investment）。
图片来历：盈鱼MA
（1）触发：引导用户采纳举动
引导用户采纳触发行为分为内部触发和外部触发，内部触发首要是引导用户的情感共识、行为习气、运用场景，外部触发以短信、邮件等途径推送为主。
前言的多元化开展，也使得用户的触点愈加多样话，包含PC/Mobile Web、APP、微信大众号、小程序、企业第三方途径等等。
在经过多元化的途径触达进程中，要重视个性化的内容体会，完结精准的“1对1”营销。
在盈鱼MA的自动化营销办理战略便是依据“if……then……”的战略逻辑，优化用户所在生命周期的营销节点，树立自动化定点准投的营销流程，不断触达激活用户，一次引导用户采纳触发行为。
图片来历：盈鱼MA
（2）举动：驱动用户的举动
要想驱动用户发生行为，最重要的是满意用户的心思预期，什么样的内容能招引用户留意？怎么做到场景故事的落地履行？怎么树立个性化营销内容矩阵？
处理上述问题需求咱们要点深化到用户生命周期旅程，观察其产品诉求，树立精细化的用户画像。
图片来历：盈鱼MA
在制作用户画像是，要重视深挖用户的产品功用诉求细节，所属圈层定位等方面，环环相扣树立起用户途径中的实在场景，当收集到的用户画像满意全面明晰，就能树立起营销链路中与之适配的丰厚场景和内容战略，满意用户关于产品的心思预期。
（3）奖励
供给多样化的潜在奖励去坚持用户的爱好以抵达留存的意图，有价值的奖励行为能培育用户的行为习气，大致分为以下3类：
①交际奖励：经过与别人的互动而获取人际资源奖励。
比方健身软件keep中的健身爱好小组，依据爱好结伴，相互共享常识、沟通心得，打破圈层禁闭，经过交际认同感取得人际奖励。
②猎物奖励：从用户行为中取得详细资源或信息。
比方教育组织推出的学习材料礼包，共享到朋友圈即可免费收取，在用户完结传达行为后取得资源反应。
③自我奖励：在行为中体会到愉悦感、控制感、成就感和完结感。
言语学习类APP中常见的打卡功用，以奖励或赏罚的方法驱动用户完结周期性的每日学习打卡，这个进程中经过对自我毅力的把控提高控制感，抵达指定方针期限时，用户会由于完结使命而取得完结感，本身常识储藏的提高会发生成就感，终究愉悦本身的自我奖励。
（4）投入：用户对产品的投入
当用户关于产品或服务投入了很多时刻和精力，简单树立本钱壁垒，无形中进步了用户丢失的门槛。
四、总结
留量思想是从用户留存视点动身，以产品为搬运导向的流量造就了快速迭代更新的产品，已不适用于用户需求精准化、有用性的工业互联网年代，衡量标准的改变衍生出的以服务为搬运导向的留量思想，深度赋能树立企业与用户之间有用互动、紧密联系的联系。
本文由@盈鱼MA 授权发布于活动盒子，未经作者答应，制止转载。
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