前次我的某个猎头朋友去和妈妈买衣服，显着衣服的质量和款式十分的差，她妈妈就要直接走人。成果服务员对她说：“小姑娘很孝顺嘛，要不要给你妈妈买件衣服”她很快乐的掏了钱。重男轻女的家庭，在压榨女儿不断为家里支付，不给便是“没良心”、“白眼狼”、不孝…咱们出去和朋友吃饭想要AA，成果朋友说：“你看你便是个抠门的人，这么点钱都舍不得花。”成果咱们不得不去结账。
这个便是咱们常说的品德劫持。虽然咱们有时分很恶感，但是特定的状况下，咱们仍然会不得不举动，哪怕咱们识破了对方的狡计。
作业傍边，假如搭档表彰咱们干事专业，对方再找咱们协助的话，咱们就特别喜爱协助他。
那为什么会呈现这种状况，咱们为什么会由于他人的一句表彰，就去做那些不属于咱们作业呢？咱们是怎样被对方压服的呢？而咱们又怎样压服用户运用咱们产品呢？
咱们的产品要压服用户运用，咱们要压服搭档给咱们支撑，要压服甲方挑选咱们的计划。假如咱们无法去压服他们，那关于咱们产品、对我自身的意图来讲，便是灭顶之灾。
而今天这篇文章评论问题便是：从需求下手，解读压服用户的逻辑是什么？
一、压服用户的底层逻辑：绑定需求
关于压服的书和文章市道有许多，我觉着十分具有实战价值是戴尔·卡耐基写的《人道的缺点》。上面给了一整套的办法论，告知咱们怎样去压服用户。这些办法虽然十分有用，但是我一直没有弄懂一个问题：这些办法论的底层逻辑是什么？
就像是咱们算数学题，咱们是知道10乘10等于100，也知道2乘2等于4。
但是这些背面的底层逻辑是什么？
是乘法口诀。
那么压服人的乘法口诀是什么呢？
是需求。
其有用户是永久不会被咱们压服的，用户只会依照自己主意去举动。咱们一切压服的进程，其实仅仅告知用户一个认知实际罢了。用户不过是经过认知实际，作出了判别罢了。
咱们请注意我说的是：认知实际，不是客观实际。
在认知心理学上有一个概念：这个国际没有客观实际，实际便是咱们脑子里边的认知。
比方：咱们认知到的色彩。色彩的实质是什么，是光谱，是能量。咱们认知的色彩底子不存在，色彩是咱们的大脑虚拟出来的东西。由于假如解读光谱，咱们身体底子供给不了这么巨大的动力。
17年的时分，听了李叫兽的一堂关于需求的课程，上面给出一个完结答案：一切压服的实质都是经过满意他人需求来达到自身的意图。
请咱们要特别记住这句话，包括《人道的缺点》这本书在内的许多关于沟通与压服的书，里边所说的办法论，都逃不开这个底层理论。
乃至能够说，你知道了这个概念，根本处理一切关于表达傍边压服人的逻辑，包括：案牍、说话、视觉等等。乃至咱们产品的功用架构，都受到这句话的影响，咱们许多决议计划都要考虑这个底层逻辑的影响。
说了这么多，其实很笼统，而人的大脑天然生成不容易了解笼统的常识。
因而下面我就为咱们举几个比方，咱们一同了解一下。
在看事例的进程中，期望咱们能时刻默念这句话：“一切压服的实质都是经过满意他人的需求来达到自身的意图”。由于默念并比照事例的进程中，实践上就完结一次高效的操练。任何的学习必定和实践使用绑定，才干完结常识的内化与吸收。
我看到一个大众号给我引荐了一个功率笔记本。其实我现在对日记本没有什么太大的需求，但是我对功率是有需求的。看到他关于功率的这个词汇的时分，我被他打动了。不过我并没有购买，由于我不并觉着一个笔记本能够给我提高多大的功率。但是假如换成西红柿钟，我估量我会激动消费掉。
你想跟老板请假时，怎样让老板容许你的请假呢？
那你就要想：这件作业傍边，你领导的需求是什么？
大部分状况下，领导之所以会恶感咱们请假，其实都是由于咱们走后，咱们承当作业职责会没有人做。这时分咱们要告知好咱们的作业组织，让领导定心。这样，领导经过咱们请假的时分，就不会比较恶感了。
男生与女生的情感沟通的进程中，为啥女生有时分那么的不可理喻？
其实在于女生的需求是被呵护。她们许多不可思议的气愤，或许一些奇奇怪怪的行为，其实都是为了引起男生呵护与照料。但是许多男生往往会说某个特定的工作。
比方：女生吐槽一些烦心事的时分，良心的需求其实想适应自己心情。但是男生却抓住作业不放，告知女生该怎样办，天然碰钉子了。
我原先做过几节关于规划前期剖析的课程，在编撰标题的案牍的时分，我想的不是标题总结里边的内容——比方，不是说《规划前期剖析课程123》；也不是说《规划师要会的规划剖析逻辑》。而我考虑的是，而是我的方针用户心里傍边有什么样的需求。
比方：咱们看课程，特别怕一个课程过长，咱们会学不完。而咱们作为职场人学习课程意图性十分强——便是为了升职加薪。当然也有同学会说，我是为了提高技术，但是提高技术的意图也是指向了升职加薪。所以我最终的课程标题是：《五小时，带你把握高档规划师必备的思想方法》。
再比方今天这篇文章标题，为什么要这么写成这样呢？
由于作为一个专业渠道，必定要把姓名写的学术一些，才干表现咱们的专业度。而咱们作为专业的人，就要读专业的文章，这是咱们的人物需求决议的。假如这篇文章发在一些专业性不是那么高的渠道，那文章标题很可能是：《只需一招，学会对用户洗脑的葵花宝典》
提到这儿，涉及到一个别的的一个问题。
假定你认可我前面说的理论，这时分你一定会冒出一个疑问：那么需求是怎样找到的呢？有没有什么清晰办法论？
二、怎样找到需求：需求的实质
关于咱们互联网从业者来说，咱们触摸最多的便是马斯洛的需求层次理论。这简直是圣经相同的存在，但是咱们仍然无法快速找到用户需求。但是，虽然咱们天天把需求挂在嘴边，但是我信赖假如问咱们：需求的实质是什么？我估量许多同学并不能回答上来。
而李叫兽在《破解顾客需求暗码》的课程傍边，经过需求铁三角，解读了需求的实质。
需求实质是由缺少感、方针物、才能组成的一个需求铁三角。这个铁三角十分简略易上手，但是把握很难，假如咱们把握，简直能够十分快找到用户的需求。
当然找到这个需求很可能是粗糙或许过错的。但是初期阶段，咱们更多是要有足够多的主意，然后在商场傍边进行实践验证。没有什么东西，是能够百分百成功的。
三、缺少感：抱负与实际之差
缺少感是什么？
便是咱们抱负和实际之间的距离。
比方：咱们饿了，想要吃饭；新产品上线，我想要用户下单；你想让搭档供认你的专业度。
这都是抱负与实际之间的距离，这个距离也是需求构成第一步，是万里征途的第一步。假如这一步没有，其他都是都没有意义。
这也是许多商家打折促销，为什么没有效果的原因——由于在用户心中没有这种缺少感。
比方：你在一个集贸商场商场卖私家飞机，不管怎样打折，咱们都不会有太大爱好，由于底子没有这种缺少感。
那怎样找到这种缺少感呢？
可经过三个视角进行寻觅——使命视角、时刻视角、联系视角
1. 使命视角：用户想要完结一件事
奶昔产品刚刚上市的时分，一般果汁才5元，但奶昔一杯要20元。但是有车的白体会买——这部分人大都状况下，没有时刻吃早餐，一般是一边开车一边吃早餐，果腹且能够边吃边开车的奶昔就处理了这个问题。
康师傅的表达瓶，处理了想对喜爱的人表达，却羞涩欠好开口。表达是使命，羞涩是阻止，表达瓶起到了杰出的前言效果。
2. 时刻视角：用户对曩昔或则未来的认知
比方对未来的惊骇，这简直许多晚年保健品的必杀技，经过着重自身全能药效，来招引白叟集体受骗；其实关于晚年集体来讲，他们有时分也不是真的那么信赖，但是，身体机能变老这种不可逆的状况下。对未来惊骇，让他们宁可信其有。这简直便是个必定的成果。
曩昔的怀旧，市道各种手持的红白游戏机、许多旧式的产品都是在使用怀旧的缺少感。
3. 人物视角：人物视角包括三个部分个他人物、联系人物、集体人物
“服务员说一句：一看你便是十分孝顺的人，但是没想到你连一件衣服都舍不得给你妈妈买。”就迫使许多人下单。重男轻女的家庭，一句“没良心”、“白眼狼”、不孝…；女生就接着被压榨。aa的饭局，对方说咱们抠门，舍不得花钱；咱们就不得不买单。为什么咱们会被这种压服劫持？
由于他锚定咱们心里的人物需求。
关于这个人物视角，大都的成功学的逻辑、咪蒙的洗脑文章的套路都用一个特定的行为绑定了咱们的人物需求。
比方：其前段时刻十分火的《一个身世寒门的状元之死》等等。
我不想点评这篇文章的对错，先不说故事真假，咱们在作业中，只需往更高的方位走，根本都会遇到各种困难，这是必定的成果。这不过是由于，他影响到了咱们作为社会人这个人物自身巴望、逃避、从众等心里需求罢了。
四、方针物：满意缺少感的计划
方针物是咱们满意特定缺少感的事物。
比方：咱们出门做公共交通，必定会挑选地铁、公交车；咱们想要吃饭，南方人会吃米饭；北方人会吃面食。
不过方针物建立的条件是：方针物有必要契合用户的已有认知。
比方：你出门，打车，成果来了一辆坦克；同样是饿了，假如给美国人供给米饭，他会无法承受，由于他认知傍边的主食是汉堡等等。
这些都是不契合认知的方针物，由于咱们认知傍边，不以为这些东西是满意缺少感的方针物。
缺少感加方针物就构成了动机。
五、才能：为满意缺少感所要支付的本钱
而才能便是顾客为满意动机所要支付的本钱。
本钱包括钱，但是不只限于钱——本钱包括六大部分（金钱本钱、形象本钱、举动本钱、学习本钱、健康本钱、决议计划本钱）
金钱本钱：比方，咱们都喜爱别墅、豪车，但是咱们经济条件有限，没有支撑的金钱本钱。形象本钱：比方，这篇文章的姓名《从需求解读：洗脑压服用户的底层逻辑》——写得很遣词很专业，由于要照料这个网站用户阅览的形象本钱。举动本钱：比方，为什么许多大城市上班的人，有车都不开车上班？由于半路会堵车，并且公司邻近停车位十分的难找，形成举动本钱过高。学习本钱：比方，我刚刚的课程标题《五小时，带你把握高档规划师必备的思想方法》——便是在下降方针集体认知的学习本钱。为什么许多人挑选美图秀秀，而不挑选ps？也是由于学习本钱过高。健康本钱：为什么某些朋友对减肥药、养分药比较冲突？由于是药三分毒，会对咱们的健康形成危险。决议计划本钱：理财网站建立新信赖——理财网站的引流案牍《取得XX(闻名公司）巨轮出资》，是以实力展现，协助顾客简化决议计划进程。
六、结语
假如这篇文章需求咱们记住一句话的话，我觉着一定要记住这一句：一切压服的实质都是经过满意他人需求来达到自身的意图。
而营销自身，便是压服用户举动的进程。
咱们所以为的用户被压服被洗脑的进程，都是由于对方把他想要的行为与用户需求进行了绑定。
那么，用户有哪些需求是咱们能够使用的呢？
缺少感、方针物、才能构建起来的需求铁三角，能协助咱们快速找到咱们的用户需求。
本文由@孟豆豆 原创
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