做好会员营销首先要回归用户价值

关于价值的界说，我个人比较认同这个：价值归于联系领域，是指客体能够满意主体需求的效益联系。

那么用户价值便是：产品能满意用户的效益。详细来说便是：支付尽量小的本钱取得尽或许高的需求满意则感知到的产品价值就越高，反之产品的价值越低。举个比方：关于价格灵敏的用户来说，差不多的专车体会，曹操的价格低于滴滴的专车，用户就会更倾向于挑选曹操专车。由于价格持平的需求满意支付了更少的经济本钱，所以体会到的价值就越高。

关于会员营销来说，会员等级的进步一定是伴跟着对产品的了解，触摸或消费的越来越多。跟着用户更多的投入他对需求满意的要求也会不断进化，就好比咱们和一个人往来，当咱们从陌生人变成熟人变成好朋友，咱们肯定是期望对方对待咱们比对待其他陌生人或许熟人更好的。跟着会员状况的改变昨日的期望型需求，乃至魅力型需求，到今天或许已变成了必备型需求。或许依照马斯洛需求层次理论来看，低层次的需求根本得到满意今后，它的鼓励作用就会下降，这时候假如有高层次的需求影响则会持续鼓励用户发生行为。

所以从用户价值动身，企业假如要保持高档其他会员需求满意感要么削减满意当时水平的本钱，要么供给更高的需求满意。

比方银泰的会员卡依据消费金额累计积分，再依据不同的积分区分会员等级。不同的等级享有不同的权益：

再来详细说说下降本钱和进步需求满意感详细怎样操作：

1、下降用户本钱

下降用户本钱首要是指下降用户取得产品或许服务需求支付的时刻本钱、经济本钱、精力本钱。

比方银行针对VIP会员供给的免等候的vip通道就下降了时刻本钱，店肆针对不同一般会员、白银会员、黄金会员、钻石会员别离设置98折、95折、92折、9折的扣头便是下降了不同等级会员的经济本钱，再比方藏书馆app针对会员推出的读书功用把文字转换成音频下降了看书的精力本钱。

2、进步需求满意感。

进步需求满意感一般是添加会员特权，能够依照下面表格去考虑会比较全。

其间物质需求首要是指相对客观的一些产品需求。能够从以下方面着手：

外观：不同等级会员的会员页面不同，比方普卡是灰色、金卡是金色。

功用：美图软件中的部分功用只敞开给付费会员运用。不同的付费金额能够敞开的程度不同。

配套：银泰会员的商场免费泊车服务、免费礼品包装服务等。

快捷：比方超市会员能够享用3公里免费送货上门服务。

还有其他比方健康、兴趣等一些物质需求我们能够结合自己的产品或服务弥补。

精力上的需求满意首要包含归属需求、情感交际、身份认同、自我完成等。这些用户片面心思感触上的需求，能够从以下方面着手：

稀缺感：tiffany的沙龙，是给最高档的顾客供给的一个私密场所有一般店里买不到的珠宝，也不是一般顾客能够进去的。

归属感：混沌商学院安排自己的会员参加线下各种活动。

参加感：在产品开发过程中约请会员参加内测反应。

其他还能够经过文明、特别体会、一线职工等来满意不同层级会员的精力需求。

企业引进会员制和会员营销会员是为了辨认更高价值的用户，进步企业资源的使用功率，然后完成赢利的最大化。所以在考虑会员权益的分配时首要考虑两点：权益的鼓励作用和权益的本钱。

权益的鼓励作用能够经过活动进行小批量测验，依据用户反应和数据反应来衡量这个权益是否能影响用户消费晋级。别的添加这个权益企业所需求支付的本钱是不是能够经过用户更高粘性的消费或许其他方法来抵消掉，假如不可则能够考虑把这个权益放到更高层级的会员特权中。别的也能够添加一些低本钱的权益来进步会员权益的丰富性，可是层级之间有鼓励作用的权益至少确保2个，否则用户没有晋级的动力企业也就不能很好的发掘会员的消吃力了。

总归，不同层级会员所感触到的产品价值是有区其他，给企业带来更多收益的会员当然期望得到更多的报答，所以做好会员营销首要就要回归用户价值。

文/阿嘞

大众号/阿嘞

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