我国的B2B职业能够说发展的相对抢先，一方面传统职业的竞赛不断加剧，产能结构性过剩、立异才能缺乏、供给链办理滞后等问题的露出，催生了“互联网+”的概念。在传统职业中的变革，更是遭到本钱的青睐。究竟这个盘子大，能够分的肉也多，机会与应战并存。

今日我们看到的一些互联网B2B电商，其实都还在探究，既然是探究就没有固定的形式，没有明晰的结果表明什么才是客户需求的价值。

2B类电商的客户

不同于2C类的客户定位，一般笔直类职业的壁垒都相对高，想依靠轻量化的方法直接获取商场，简直不可能。大品牌，至少在必定时间内可能是不需求线上化的，观望情绪或是浅度参加可能占了大多数。短少了“明星”玩家的途径，中小企业就成了支柱。他们或独具特色，有自己的优势产品，期望经过途径收成更多流量、曝光，借势借背书打好品牌战；或是在传统运营形式下短少可继续的盈利形式，迫切需求一个新的思路、新的承载。

客户的需求

清晰了客户群体以后，下一个要处理的问题可能就是探究实在的客户需求。

从收购端视点来说，互联网非实体的实质缩短了寻觅信息的途径，乃至能够一起浏览上百种选择。但是，“看得见摸不着”的产品，是否能够满意B端客户对品质、可继续供给、售后、资金等的一系列要求和支撑呢？究竟，不同于京东、淘宝的购物诉求，收购者能够自己为自己做决议计划、负责任，并且大多数途径目前的发展阶段还不能够像这些2C类电商一样供给齐备的保障机制。

供给端的诉求，看似是简略的卖货动作，实则要杂乱得多。笔直类产品的交易商场一向更为关闭和传统，即使一些大宗产品的价格趋于通明，但生意环节中各类关系、流程、途径和人际的杂乱情况都必须考虑进去。途径化不仅仅是价格更通明、供给才能趋于通明，更是“关系”的通明化。这在我国这个情面社会，单是这一方面的阻力就不算小了。更不要说供给商需求的个性化。如果留神调查，不难发现，商场上反应较好活跃度高的途径，许多都还停留在信息途径的层面上，供给端期望收购者在途径上能够直接找到联系方法线下交流，而途径供给的各种丰厚功用：询价、付出、物流乃至供给链，都在这一个电话的转化中，丧失了价值。

提高增值事务才能

小米不仅是卖手机的，仍是一种生态的维护者。从论坛，到产品，再到营销，用户参加感是小米始终最为注重的工作之一。怎样在产品以外的维度去为客户供给价值，是一切互联网产品都应该考虑的问题。也就是这儿想聊一聊的增值事务才能。

正如前文所剖析的，B类产品的生意关系，是很难在两边不交流不会面不接触的情况下直接成交的。究竟，产品的核心交易数据是命脉，一张冷冰冰的询价表，背面是真正的收购需求仍是竞赛对手的打听？怎样定心一开始就把一切都公开化呢？

终归一切的功用都应该从客户需求去考虑，逐渐引导和进化。如果不能直接交易化，是不是应该从客户“担心”的方方面面先去想办法供给支撑呢？或许供给商想要的是推行商场拓宽，或许是资金链的支撑，或许是代运营的办理和建议…

关于匮乏才能的支撑，关于产品品质的担保，以及关于生意两边精准化的匹配，可能才是B类途径正确的切入途径，且可继续的发展方向。归纳提高增值事务才能，让用户从离不开你，到不愿脱离你。