这是葛子樟simon的第4篇文章，共5100+字
写在开始：
Hi~这个大众号其实是2015年开的，现在从头开始运营，专心于会员运营方面的内容。
每周我会发一篇干货文章，拆解一个会员事例。文章有三个特色：
1.着重数据和逻辑，有很多数据和图表。
2.有深度剖析，会十分抠细节，有时分会延伸到其他内容。
3.介绍事例好的一面，也会介绍或许的问题，针对问题会给相应对策。
所以常常方案2小时1000字的内容，写着写着，就成了5000字（别嫌我烦琐哦~）
别的，估计在8月，我会建立会员实战社群，约请各行各业对会员感爱好的人入群，有爱好的能够扫描文章底部的二维码（免费，但为保证质量，有简略的审阅）
前文：事例·来伊份 | 为什么天猫店肆会员更重视新会员？
之前咱们说到，来伊份有三个会员系统，天猫店等级会员、独立商城等级会员和黑金会员。
天猫店等级会员咱们现已剖析过，今天咱们来看一下来伊份独立商城的会员系统。首要评论三点：
1.来伊份公域会员（天猫店）和私域会员（独立商城）的差异
2.剖析来伊份的一般等级会员，解说会员等级和会员权益直接的联系
3.剖析来伊份的付费黑金会员，解说付费会员提频权益的规划。
来伊份 没有打通公域和私域的会员系统
由于黑金会员归于付费会员，且升降级和积分是跟从独立商城等级会员，所以咱们只需比照天猫店等级会员和独立商城等级会员即可。
一般咱们会分红三个维度来剖析是否打通：1.会员等级 2.会员权益 3.积分系统
1.会员等级彻底不同
门槛：参与天猫店会员后，并非主动成为独立商城会员，而需求通过微信小程序授权或下载APP并注册会员才干够升降级：天猫店是720天累计消费金额，独立商城是一年累计消费金额
2.会员权益彻底不相同（现在属正常现象）
权益数：天猫店是13项权益，独立商城是6项权益。其中天猫店是以天猫积分玩法为主的会员权益，独立商城则是以门店和APP场景的会员权益。会员日：天猫店是每月17日，独立商城是每周二
3.积分系统未打通，但积分红本份额相似
天猫店是消费1元的1积分，积分无法抵扣金额（但依据积分兑换，积分红本约0.5%-1%）独立商城是消费10元得1积分，10积分可抵扣1元（积分红本是1%）
通过比照，咱们能够发现来伊份的天猫旗舰店（公域）和独立商城（私域）的会员系统没有打通。
现在打通会员系统有两种方法：1.打通会员数据（通过手机号） 2.打通积分
关于来伊份便是途径商，又是品牌商来说，则能够一同打通。顾客在不同途径消费，都能够通过CRM系统，集合到自己的途径。不同途径的积分堆集和运用，也是同步到一同，当然这会检测IT技能。
现在现已有第三方软件服务商能够打通天猫店、京东店和独立商城的会员积分，阿里本地日子也在布局全途径会员，未来天猫、饿了么、口碑、高德地图的数据都或许会打通。咱们能够依据自己的状况，考虑是否运用。
来伊份独立商城会员等级区分
来伊份独立商城的会员等级跟天猫店相同，也是5个等级，但等级的门槛更高：
天猫店：0元、1元、200元、600元、1300元（近720天）
独立商城：0元、200元、500元、1000元、2000元（一年）
由于天猫店是近720天（约2年），独立商城是一年，咱们把天猫店的门槛换算成一年，能够发现独立商城是天猫店的3倍：
天猫店：0元、1元、100元、300元、650元（一年）
独立商城：0元、200元、500元、1000元、2000元（一年）
要了解数字比较笼统，咱们把门槛换算成订单数。
补白：天猫店换算逻辑见事例·来伊份 | 为什么天猫店肆会员更重视新会员？
来伊份独立商城的订单有三部分
线下门店订单：顾客自己带走，无配送费。
线上外卖订单：满30元配送，0元配送费。
线上快递订单：满68元包邮
假定一切订单都是线上快递订单，不考虑其他满额活动的影响，客单价会落在 68元*1.1-1.2倍=75-82元，凑个整是80元。
那么独立商城的门槛就能够换算成
0元——0单
200元——4单
500元——6-7单
1000元——12-13单
2000元——25单
咱们区分会员等级的意图，表面上是通过有招引力的权益，鼓励会员下更多订单，尽力提高等级。实质是找一个合理的理由给顾客让利。
不要想着“应该消费多少才干享用我的权益”，而是要想“我想要什么样的客户，我乐意给什么样的权益”。
一般来说，一个客户乐意在你这儿消费3单，就代表他认可了你，不需求过多的影响就会回来消费了。当然，羊毛党、小B客户在外。
所以开始的前2单是要害，决议了用户是否乐意跟你持续做朋友。
考虑到首单一般是无门槛，客单价算20元，那么首单20元+复购80元=100元，所以VIP2的门槛能够从200元降到100元。让用户下2单，就能够晋级成VIP2。
然后在晋级的时分，就有理由给一个晋级礼包，影响用户持续下单。所以VIP2的规划尽量结合“复购用户”来规划门槛。
别的，来伊份的会员升降级存在歧义。
晋级是月度核算，核算一年内会员消费金额，每月最终一天完结会员晋级
降级是年度核算，核算一年内会员消费金额，每月12月31日完结保级或降级
什么是月度核算，什么是年度核算？这个很或许是内部话术，顾客了解不了。
假如月度核算是近一年，也便是近12个月（2019年7月-2020年7月），年度核算是本年（2020年1月-2020年7月）。
*期望重视咱们大众号的来伊份同学能解释一下~
那这算是来伊份首创，每个月都有机遇晋级，但一年之内不会降级，降级比晋级困难，能够招引用户保存高等级的时刻更长。
但顾客了解起来仍是比较困难。最好在规矩里举例，做弥补阐明。
尽管是好意，但杂乱的逻辑不简略让人了解，也不利于维护程序员小哥哥的头发。
其实还有两个方法能够起到相似的作用
1.建立保级准则，用户晋级后保级6个月，6个月内不会降级。
2.会员门槛添加“前史订单数”，如“前史订单数>3单”便是VIP2，便是用户从VIP5降级下来，最多也只降级到VIP2。等用户回来还能够持续享用VIP2的权益。
一般等级会员的会员权益
一般等级会员的权益没什么特别的，180元新人礼包（无晋级礼包）、会员庆典（促销活动时，会员有专属折后或专属优惠券）、积分福利和生日礼券都归于惯例操作。
APP专享价和APP会员日也是惯例权益，仅仅着重了“APP”——由于来伊份的来历是线下，在线下有很多的门店，首要的成绩来历也是线下。所以要把线下的客户往线上导流，通过会员权益引导客户下载APP，是一个不错的挑选。
假如是线上资源更强的，则不需求考虑这点。
再来说说来伊份的积分和储值系统
1.积分
消费10元取得1积分（不满10元，不返积分），10积分可抵扣1元现金。积分和现金兑换份额是1:100，相当于每赚100元，拿出1元发积分。
积分跟现金挂钩能够让会员对积分有明晰的认知，是引荐咱们挑选的玩法。相应的内容，今后我会写专门的文章来解说。
假如要打通天猫积分和独立APP积分，则主张改成消费1元取得1积分，100积分抵扣1元，会更简略了解。
2.储值：余额、悠点卡、伊点卡
余额、悠点卡和伊点卡都是储值功用，都是能够直接抵扣订单金额。但为什么会呈现三种储值卡，简略阐明一下三者的差异：
余额：能够提现和转账，或许跟员工福利和店员分润有联系悠点卡：充值能够赠送积分伊点卡：实质是礼品卡，有实体卡，能够用来送礼。
主张，可保存两项，一项是余额，另一项则是悠点卡或伊点卡。在适宜的时分，悠点卡和伊点卡能够兼并。
黑金会员系统
来伊份黑金会员是上一年10月参与咱们线下课后，于2020年4月正式上线。
黑金会员是一年消费99元，取得8项权益，能够分红四类
开卡权益：99元开卡礼、日子福利包（第三方供给，含每月更新部分）日常扣头：折上95折、专享价产品每月权益：72元礼券、积分专享券、超级会员日其他：专属客服
顾客为什么要办付费会员？——要害是省钱。
行为经济学有一个模型叫“丢失躲避”：比方赌博的时分，输100元和赚250元的心里感觉是相同的，也便是“负功效=正功效*2.5倍”
所以我支付99元，最少要省250元才我觉得真实回本了。要否则来年就不续费了。
* 此数据通过几百万付费会员事例的验证。
而顾客是很懒的，不会一项一项权益去核算。尽管积分兑换券、会员日都会扣头，但8项权益里 99元开卡礼、折上95折、72元礼劵是带数字的，最简略核算的，顾客也只会盯着这三项权益。
假定VIP4、VIP5是咱们黑金会员的首要来历，VIP4的门槛是1000元，95折的话，一年能够省50元
50元+99元+72元=221元，是会员费的2.21倍，没有到2.5倍。
这是按VIP4、VIP5的高价值客户来核算，是对黑金会员有爱好的。
假如是VIP1、VIP2的新客户呢？特别未来需求凭借门店店员大力推行* 来伊份门店大部分在上海，因上海40、50工程，不少门店的店员年岁偏大
只能让店员在收银时，有10秒钟时刻推销，所以只要一句话的时刻捉住用户的爱好。
权益尽或许要会集在1-2项，比方99元开卡礼、72元礼劵以及积分兑换券能够组合成一项大的权益。权益会集了，预算更足够，规划的权益也就更有招引力。
接下来咱们看一下各项权益。
99元开卡礼：开卡前三月，每月取得一张33元无门槛APP券，3张价值共99元。只可用于自营原价产品，不行用非自营产品或跟促销产品（限前10000名）
* 相似的开卡礼，还有一条APP，199元年费得200元券，100元*1张+50元*2张，无任何约束。
3张优惠券代表3张订单，能够培育用户运用黑金会员的习气。假如是未下单的新用户，则正好完结三单，成为粘度高的用户。
参与添加“累计3单可成为VIP2”，就能够等会员用了3张券后，再给一个晋级礼包。
日子福利包：由第三方供给的优惠券和月度会员卡
分红两部分：
一部分是开卡收取，价值44.8元，挑选的是无门槛，被运用概率高的产品
一部分是每月更新，价值200+元，挑选的是有门槛或被运用概率低的产品。
其实这两部分能够拆分一下：
招引力大的部分（44.8元），能够组合到开卡礼包里，提高开卡礼包的价值。
招引力小的部分（220+元），则放到积分兑换权益里，一般会员100-500积分兑换，黑金会员只需1积分兑换。比较弱的权益，有了比照后，才会凸显价值。
日常扣头权益：全场9.5折和黑金专享价产品。
这两项权益是付费会员最最常见的权益了。
全场9.5折是一切产品，包含黑金专享价产品（除了极少数特别产品）都可叠加享用。
跟其他途径不相同的当地是，来伊份约束了 每月订单金额2000元以内才可享用9.5折。或许是约束羊毛党和小B的收购量，防止大部分产品被他们收购走，而影响了C端客户的购买体会。
还有一点值得一提的是，黑金专享价是5折，但产品数量少，并且在线下门店没有专门展现。
能够考虑把“黑金专享产品”改成“5折黑金价”，陈设在APP主页和门店显眼方位，每周二更新（合作APP会员日）。既能够招引办卡，又能够提高消费频次。
每月权益：是指每月更新的权益，也是提高消费频次最中心的权益。
72元无门槛礼券：每月无门槛6元优惠券，6元/月*12月=72元，但不行叠加降价或其他活动。
说实话，有了约束后，诚心略有缺乏（来伊份的朋友，不要打我），或许是会员费本钱都被99元开卡礼用掉了，没有剩余的本钱来补助。否则正常都会补助
超级会员日：每月17日，黑金会员独享专属扣头产品和优惠券。
积分兑换券：每月更新黑金专属优惠券，仅限黑金会员用积分兑换。
比方现在7月，可用积分兑换10元、23元、42元优惠券。
* 优惠金额（10元、23元、42元）和门槛（118元、150元、168元）不简略核算扣头力度。
并且没有跟一般会员优惠券放一同比照，看不出黑金专享券有多合算。
有四点主张：
1.将三项权益从头包装成一项权益——权益会集，力度扩大。
2.可参阅“京东Plus”和“网易严选”，建立兑换券专区。如每月给100元额度，可兑换满99元减20元（门槛低，力度最大，但定量）、满199元减30元……等多张优惠券——本钱愈加可控，兑换更自在。
3.由于部分大力度优惠券有约束，所以每周一更新，添加放出的数量——“每月权益”变成“每周权益”，进一步提高频次。
4.讲黑金专享优惠券放到【领劵中心】，跟一般会员优惠券放一同——杰出价值，招引办卡。
总结
1.会员系统不仅仅考虑全途径的会员系统结构，还需求放在整个公司层面去考虑。比方要规划好会员专属优惠券，原有的优惠券系统结构也需求重建。
2.入门的会员等级门槛要低，要考虑“复购用户”。并且要结合“晋级礼包”，在适宜的机遇给优惠信息。
3.会员系统的实质是找一个合理的理由给顾客让利，绑定顾客。顾客省钱了，咱们才干赚更多钱。
4.省钱要＞会员费的2.5倍，省钱的权益要会集到1-2项权益上，且最好是带数字的。
问题：假如你是来伊份的会员负责人，怎么规划一个让人在10秒钟知道就可【省250元】的会员系统，前提不亏钱。
原文始发于微信大众号（会员葛子樟）
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