文/独孤伤
做在线教育这些年，笔者一向在考虑一个问题，那便是在线教育能继续开展即增加的中心是什么。
笔者的答案是产品化。有的人或许会对立，由于在线教育实质是教育，那教育最中心的是什么？教师。
笔者也是教师身世，清楚这种观念的存在是十分正常且有中心含义的，由于学生和家长乐意在一个教育组织学习和付费，很大程度是由于教师。
这个组织的教师教得好，服务好，学生和家长就乐意跟从下去，即使是在线教育诞生也没改动这个实际。
所以，教育组织对教师的培育和办理一定是重中之重，以至于以为教师是增加的中心，也就契合逻辑了。
可是，笔者觉得假如只是以为教师是教育组织增加的中心，过分片面，而要想清楚一个企业甚至职业开展的中心动力，还需求从商业方法视点进行剖析和评论。
当然，这也是要引出产品化是增加中心的条件地点。
在线教育的商业逻辑
谈起商业方法，每个人有自己不同的了解，也会用到各种东西，比方最常用的便是商业画布，这都是十分好的剖析方法。
可是，笔者觉得或许听到最多的关于商业方法的剖析，就三个要害词：产品，流量，变现。假如换成梁宁教师的话来说，便是产品、流量、转化率。
不过，笔者想要做一个修正，即定位、流量、变现，至于原因，笔者以为产品不该该是商业方法的要害词，而是验证商业方法的详细实践。
换句话讲，产品自身便是商业方法。而清楚了这一点，笔者就依照定位、流量、变现三个要害词，对在线教育的商业方法做进一步拆分，构成了下面这张图：
1、定位
定位一定是任何一个企业要做的工作，而笔者以为是第一件工作，由于它决议了商业方法的起点。
而详细的定位，咱们常听见的话是占据用户心智，这句话很正确，但不是定位的悉数，由于真实的定位要做两件事，一是用户定位，二是产品定位。
在线教育组织的用户是谁，一定是最早搞清楚的，但也不是凭经历就去确认的，而是细化到许多个维度，一般有三个：根本信息、行为习惯和需求痛点。
比方少儿英语产品的用户定位是：一线城市的中产阶级家庭，孩子年龄在4-12岁，对英语有激烈需求，希望教师专业甚至有国际背景，偏心网络学习。
所以，呈现了VIPKID、哒哒英语、宝宝玩英语等咱们较为熟知的在线少儿英语产品。
其次，在线教育要明晰自己在职业中的位置，这就要从学习方法、教研水平、师资质量、课程系统、技能堆集等多视点去提炼。
比方，大都在线教育公司提出，“足不出户，在家即可轻松学”，便是主打线上对线下的物理和时刻优势，而这也确立了在线教育的长时间竞赛优势。
2、流量
流量是一个商业方法被验证的大条件，由于再好再牛再新的产品，怎么没有人来运用，便是空谈。
至于怎么获取流量，这不单是在线教育一向面对的问题，也是任何职业都在面对的问题，由于流量能直接决议存亡，这十分恐惧。
而关于流量获取和运营，现在呈现的两个思想比较遭到追捧，那便是增加黑客思想和流量池思想，假如要简略说下二者的差异，前者是以数据为中心，后者是以运营为要害。
可是，笔者觉得这两个思想其实都是对详细流量获取行为的教导，能够防止走许多弯路，不过在考虑更高层面的时分，需求防止这两个思想的影响，而要跳到流量的大局思想上。
什么是流量的大局思想？即流量的运转途径。关于在线教育来说，流量经过的环节是这样的：招新——促活——转化——口碑。
招新：经过途径和裂变的方法把流量招引过来，常见方法有付费投进、社会化营销、微信营销等；
促活：规划一些运营动作和优惠活动对用户进行激活、提频，制作粘性；
转化：从用户需求动身，供给可体会的产品和服务，以此下降决议计划本钱，进步变现可能性。
口碑：在满意需求、提高作用，甚至超出预期的根底上，完成的用户自动引荐和品牌堆集。
在这些环节里，有许多经常被说到的玩法和方法，比方交际裂变、游戏化运营等，这些都归于以上环节里的详细履行方法，就不做赘述了。
3、变现
变现，很简略的了解是完成用户成交，但成交也分两种，一种是某一品类的继续成交，这在教育范畴里叫做续班，另一种则是在某一品类的成交根底上，用户能购买其他品类的产品，教育范畴叫做增科。
续班和增科，是整个教育职业，包含在线教育，都会注重的部分，也是增加的最中心表现。
现在说到增加，大都人会以为是注册量、付费量的增加，其实不然，真实的增加是中心产品用户数的增加，而它的合理称谓，叫做留存。
关于在线教育来说，「续班+增科」就等于留存，这是由教育产品的特殊性决议。
由于一旦学生决议在某一个组织学习，一定是尽量跟着教育系统走的，而假如中止，就很难再跟上，需求花费更多本钱去挑选和习惯新的系统，这便是学生会续报的条件。
别的，组织不会只开一个科目，一定会开其他科目，而为了营收和进一步绑定学生，一定会鼓舞某一学科的学生购买新科目，进一步加强学生留在组织的可能性。
所以，“续班用户数+增科用户数”，才是一个在线教育企业应该重视的中心增加目标。
继续增加的中心：产品化
在前面笔者说到过，产品自身便是商业方法，而产品化便是根据上述的拆解所进行的落地战略。
什么意思？即从定位到变现，都供给一种或几种产品，完成各个环节的联接，然后构成产品系统和矩阵。
比方，针对定位和变现，需求确认中心产品的详细方法，包含教育方法和学科系统等，比方VIPKID的1对1外教课、猿教导的小学数学系统班等。
而针对流量，能够推出合适各流量环节的流量转化型产品，比方宝宝玩英语的免费入门课，洋葱数学的拼团体会课等。
经过在定位、流量、变现三个部分进行产品化落地，能够让整个商业方法更明晰，增加更高效。
那么，产品化假如要落地，需求留意哪些方面？笔者以为有三点，能够说是在线教育产品的重要组成部分：服务、内容和教育。
1、服务
流量转化型产品和中心产品的服务要求是不一样的，前者要轻，后者要重，但前者的要求一定是趋近于后者的。
比方体会直播课和正价直播课，尽管都是直播方法，前者的装备可能是「微信群+答疑」，但后者则是「微信群+答疑+作业修改+学习陈述+个性化关心」，这便是服务上的不同，但也是价格上的不同。
当然，也有反例，像宝宝完英语的入门课和精品系统课，在服务上的不同就很小，都是“社群+训练营”的方法，而最底子的差异还在于内容层面。
2、内容
内容是产品化落地的要害，其中心是构成规范化的分级系统。
笔者说到过，教育产品增加的中心目标是留存，即保证学生学习的连续性，规范化、系统化的内容则是最直接的保证，而这一点能够学习的对象是学而思，其“十二级小学数学系统”的每一年级都有相应的学习内容和培育目标，并且有不同难度的班型，以匹配不同学习才能的学生。
当然，英语科目也有相应的系统，比方VIPKID的主修课就有8级系统，每一级也匹配到了相应年龄段，并且也提出培育要求，但和数学等学科比较，短少分层，且可续性不强，并且系统自身也在完善中。
3、教育
除了服务和内容，教育是第三个影响产品化的要素，这儿首要指中心产品的教育，首要包含教育方法、教育法、教师训练。
教育方法便是学生承受的上课方法，而在线教育的教育方法首要有四种，即在线1对1、直播小班、直播双师大班、私播课，它们各自都有优缺点，在此不做比照，由于教育方法并非教育作用的仅有决议者，比较较而言，教育法和教师训练才更为要害。
教育法的中心是规范化，用来合理评价和操控教师的教育质量，保证学生有杰出的教育体会，而教师的训练则是以教育法为根底，拟定相应的训练内容和查核规范。
举一个线下组织的事例，新东方优能中学曾经是没有规范化教育法的，这导致它的增加受阻，丢失严峻，为了改动这种状况，不得不进行教育改革，推出了七步教育法，后来依托这个完成商场份额的赶超。
关于流量转化型产品，内容和教育的要求必定比中心产品要低，并且从增加的视点讲，中心产品更为重要，可是可做的工作是，将中心产品的产品化经历搬迁于流量转化型产品，这能明显提高前端获客水平。
所以，做好服务、内容、教育三点，产品化根本就能够快速落地，当然，这儿还要秉持一个思想即「迭代思想」，根据商场和用户的反应及时调整产品化的战略，快速打磨和提高产品质量。
总结
产品自身便是商业方法，在线教育也是如此，而详细剖析时可从定位、流量、变现三方面考虑，能够明晰在线教育用户增加的中心目标是留存，即续班+增科。
而保证在线教育用户增加的中心，是根据定位、流量、变现三方面履行产品化的落地战略，详细要重视服务、内容和教育，尤其是中心产品，而关于流量转化型产品，仿制经历即可。
作者简介
独孤伤，人人都是产品司理、鸟哥笔记、PM CAFF社区认证专栏作家，一名埋伏于某龙头教育组织的无名小卒，裂变研究者，运营老司机，教培职业观察者，对教育组织的增加有独到见解。
大众号：野生运营社区（dugu9bubai），个人微信：solitude900
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