AARRR模型+八角行为分析法——玩转游戏化用户增长策略（上）|运营学社

导言

跟着互联网线上流量的浸透日趋会集，占据用户心智的产品逐步成型，鲜有新产品能够继续招引用户。且不说保持日活稳定添加，注册用户量的进步都是个难倒产品用户添加部分kpi方针的大问题。流量越来越贵，补助大战式的暴力用户添加战略明显难以维系产品与用户的持久联络，产品的运营本钱压力相同难以承受。为了确保流量的最大化运用，数据驱动的用户添加战略也应运而生。

提到数据驱动的用户添加战略，AARRR模型不行不谈。咱们一般将添加方针拆分并归纳为“AARRR”转化漏斗模型，即：acquisition（获取用户）、activation（激起活泼）、retention（进步留存）、revenue（添加收入）、referral（传达引荐）。在这个漏斗中，被导入的一部分用户回在某个环节丢失，而剩余的那部分用户则在继续运用中抵达下一个环节，在层层深化中完结终究转化。

“AARRR”转化漏斗中的5个环节别离的含义如下：

获取用户：

指让潜在的用户初次触摸到产品，或许能够更广泛地理解为“招引流量”。其途径多样，如搜索引擎发现、点击网站广告进入、看到媒体报道下载等。

激起活泼：

获取到用户后下一步是引导用户完结某些“指定动作”，使之成为长时刻活泼的忠诚用户。“指定动作”能够是填写一份表单、下载一个软件、宣布一篇内容、上传一张相片，或是任何促进他们正确而高效运用产品的行为。

进步留存：

用户来得快，走得也快。产品短少黏度，导致的成果是一方面新用户不断涌入，另一方面他们又敏捷丢失。一般留住一个老用户的本钱要远远低于获取一个新用户的本钱。因而进步用户留存，是保持产品价值、延伸生命周期的重要手法。

添加收入：

商业主体都是逐利的，绝大多数创业者最关怀的便是收入。即使是互联网年代的免费产品也应该有其盈利办法。

传达引荐：

交际网络的鼓起促成了依据用户联系的病毒传达，这是低本钱推行产品的全新办法，运用稳当将或许引起爆发式的添加。

这篇文章咱们不去关键评论数据驱动的“添加黑客”战略，咱们来考虑几个问题:

AARRR模型着重数据驱动的运营战略，但假如产品初期无法取得多维度的用户数据，怎样低本钱获取多维度的高价值用户行为数据？

AARRR的用户添加模型直接明晰，但除了经过长时刻数据监控做运营剖析，有没有周期更短的高效的能够直接操作的添加计划？

AARRR模型供给了一套模块化的产品添加计划，但每一层漏斗都会漏掉不满意方针条件的用户，怎样在获取用户层直接找到高质量的方针用户？

三个问题首要环绕了在产品部分推进用户添加战略时，会考虑的三个重要要素：

添加本钱：获取相同数量的用户，怎样最大化减少产品运营本钱；

添加功率：对照相同的运营周期，怎样获取最大化的产品用户；

添加质量：获取相同数量的用户，怎样进步种子、高潜用户的占比。

由此看来，对AARRR添加模型概念了解的再多，关于运营新人或许短少科学运营计划的公司，在实践的用户添加战略上仍然无从下手。就像熟读了《人人都是产品司理》能够让你对产品司理的职位透彻了解，但它无法帮忙你成为一个真实的产品司理。

咱们需求一套依据AARRR模型，环绕添加本钱、功率、质量三个论题来针对每一层转化漏斗提炼可操作的运营计划，以AARRR模型+八角行为剖析法为理论结构的，游戏化添加战略应运而生。

八角行为剖析法

八角行为剖析法是帮忙游戏规划师去规划一款产品或许是一件事物，包含作业、日子、方针处理、团队处理等等，使得产品和咱们的作业日子办法能够得到更大力度的履行和遍及，让人们在运用产品的进程中就像在玩有意思的游戏相同，从中取得快乐和成果感，终究帮忙企业完结事务方针，这样便完结了多方共赢的局势。

正如上图所示，八角行为剖析法运用咱们常见的八角形形状外加每个角对应的八个维度的中心驱动力构成，这八大中心驱动力能够帮忙咱们去规划一个完好的产品在用户的不同运用阶段的产品形状和侧关键，让用户乐于运用产品，让产品能够获取用户价值的转化，构成一个不断完善的途径，为用户供给更多高质量的产品和服务。

限于篇幅，咱们对着八大行为要素做简略介绍，有爱好的小伙伴能够去百度下详细概念或事例。

1. 使命——史诗含义和使命感

指人类以为自己正在做的作业，其含义比作业本身更重要，他有必要事必躬亲尽心竭力去完结方针以宽慰他心里的国际。

2. 成果——生长和成果感

指咱们经过运用产品取得发展、学习技术、把握通晓和克服困难的驱动力，应战尤为重要，没有应战性而取得的奖杯和勋章毫无含义可言。

3. 授权——构思和及时反应

能唆使玩家全身心投入到发明性的进程，不断找出新事物，并测验不同的组合。经过不断体会发明的进程，一同重视发明的成果，并取得及时的反应。

4. 具有——一切权和具有感

能唆使玩家具有或操控某样东西，因而而遭到鼓励。当一个人对某相同物品有具有感时，天然会发生想要进步该物品的各项功用，这一驱动力是人类堆集财富的首要愿望来历，也是玩家堆集虚拟钱银的首要驱动力。

5. 交际——交际影响和关联性

是人们一切交际要素的集合体，包含师徒联系、社会认同、交际反应、伙伴联系、竞赛联系。对应马斯洛需求层次理论中的遭到敬重、自我完结。

6. 稀缺——稀缺性和巴望

人们想要某样东西原因仅仅是它太稀有，或许无法立刻取得。包含使命机制、游戏时刻约束，玩家无法立刻取得奖赏，会鼓励他们一有时机就回到这款产品。即使王者荣耀约束了小孩子玩游戏的时长，或许这反倒会影响愈加痴迷。

7. 不知道——不知道性与猎奇

人们一向遭到招引，是由于不知道接下来会发生什么，这便是不知道性与猎奇心驱动力。当某样东西超出你日常的办法识别系统，你的大脑便会当即进入高速作业办法，来重视这出人意料的事物。

8. 亏本——亏本与躲避心

咱们都不期望坏的作业发生，便是不期望之前的尽力白搭，不想供认自己做了无用功，正在消失的时机也是对这一中心驱动力的有用运用。比方：特别优惠、限时抢购。

八角行为剖析法，怎样运用于用户添加

八角行为剖析法最早用于游戏内的用户添加，到达让用户自动沉浸在游戏场景内的一同，给产品带来商业价值。八大行为模块对应的是以用户心思为参阅规范的相应战略，除了在游戏场景内运用，在其他产品中相同能够引申适用。

依据8大驱动力不同特功用够分为：左脑驱动力VS右脑驱动力、白帽游戏化VS黑帽游戏化。

能够理解为外在动机VS内涵动机。左脑中心驱动力往往依赖于外在动机，你遭到鼓励是由于你想要取得东西，比方方针、物品。而右脑中心驱动力大多是内涵动机，比方发挥发明力、和朋友共处，不需求任何方针或奖赏，这个作业本身便是奖赏。

在运营作业中，咱们简略对外在动机的抓手上瘾，这些办法有助于短期内进步KPI，比方红包、代金券，给用户直接可得的利益能够带来订单添加。但这样的做法很风险，许多研讨标明外在动时机削弱内涵动机。一旦运营活动中中止供给外在动机，就或许面对用户丢失。

八角行为剖析法中要留意的一点是，八角形上方的中心驱动力是十分活泼的动力，而底部的动机则偏消沉。上方的中心驱动力叫做白帽游戏化，底部的中心驱动力叫做黑帽游戏化。

下面咱们举一个十分极点的比方，那便是“老友砍价”。相似游戏化的运营玩法，最拿手并且最成功的当属拼多多。“老友砍价”这个玩法看似简略易懂，但实践却简直涵盖了八角行为法中的简直一切行为关键。

使命：“老友砍价”给发起者供给了方针，在有限时刻内完结砍价使命。用户的物质愿望趋势用户去完结使命，砍价使命进程中又会不断强化用户的使命感。

成果：成果在于用户经过动用自己人脉完结砍价使命，成功0元拿到使命奖品。成果本身并不在于取得礼物，更在于用户本身人脉价值的物质映射，给用户成果感。

具有：奖品图片与简介详情页驱运用户，完结使命即可具有该产品。

稀缺：还剩xx小时完毕的提示语不断的在提示用户，奖品是稀缺的，有必要在时刻要求内完结砍价。进步用户的参与紧迫感与投入度。

躲避：躲避在于两方面，一方面是用户能够躲避传统购买的办法取得奖品；别的一方面，使命奖品由途径挑选并供给，让用户躲避了去自动挑选产品并购买的进程，直触摸达购买行为。

不知道：已砍XX元是用户在使命进程中已知的要素，但终究使命完毕终究能够砍掉多少元，是不知道的，关于不知道的猎奇心驱运用户去参与使命。

交际：望文生义，“老友”砍价是依据微信交际链树立的逻辑，没有老友联系交际链，使命无法展开。一同，交际链的运用也进步了活动的门槛与趣味性。

授权：帮忙老友进行砍价的用户，为这件砍价活动发明了自己的用户价值。不同用户砍掉的钱数不同，每一个用户砍掉的钱数值都是簇新的，这更是发明的奥义。

运用八角行为剖析法对拼多多的“老友砍价”玩法的复盘咱们发现，从拼多多游戏化的产品逻辑进行深化发掘能够看出，大多数有用的用户添加运营活动本质上都运用了依据不同用户行为要素的八角行为剖析法，运用的越灵敏越全面，用户添加作用越明显。而将八角行为剖析法运用到极致的“老友砍价”，便是一个最好的比方。

AARRR模型+八角行为剖析法，游戏化用户添加

上面的比方作为一块敲门砖，向咱们介绍八角行为剖析怎样运用于运营添加活动。“老友砍价”的比方仅仅是从八角行为模型的视点去做的复盘剖析，现在咱们从普适性的用户添加模型维度来做剖析，将八角行为剖析模型与AARRR添加模型做联动。现在咱们将八角行为剖析法与AARRR用户添加模型做结合，别离从漏斗转化模型的每一层来深化剖析：

1. 获取层

（1）传统办法

从各个途径（如搜索引擎、微信微博头条等自媒体、网站广告、线下活动、展会职业少龙等）获取用户，天然每个途径获取用户的数量和质量都是不相同的，这个时分产品团队和运营团队就要留神每个途径转化过来的用户数量和质量了，关键重视那些ROI比较高的推行途径。

传统办法的问题在于将运营的重要聚焦点放在了途径上，而非在运营初期提早确定高潜与方针用户。推行途径的ROI当然重要，但ROI的评价关键在于帮忙产品找到更能感爱好的用户，而非能够转化的用户。

（2）八角行为剖析法：成果+使命

依据八角行为剖析法的用户添加战略，首要需求重视的用户行为是成果和使命。成果是外在要素，是能够直接能够展示给用户的可衡量的产品或许服务。使命是内涵要素，是用户衡量成果价值后，驱动本身尽力去到达成果的愿景。这里有两个关键要素：

成果本身是能够直接衡量其价值的，不行过火隐晦或虚拟，最好能用钱银衡量；

确定的方针用户集体评价该成果价值要认同该成果，并乐意为之贡献价值。

（3）事例

百度百科的产品收益是词条编写数量，所以树立了“蝌蚪团”，运用专属身份和编写特权来招引和鼓励用户，更及时的产出量级更大和更优质的词条，与产品收益共同。

“保卫常识力气”给用户树立使命感，编写词条给用户带来必定的经济收益与身份特别标识，给用户发明成果感。百度知道期望用户帮忙保护内容次序，安排中心用户成立了“芝麻将”，责任是搬运分类、引荐或加密答复等内容处理的作业，与产品的收益也是共同的。

2. 激活层

（1）传统办法

获取到用户后下一步是引导用户完结某些“指定动作”，使之成为长时刻活泼的忠诚用户。比方，发图、动态等任何促进他们正确而高效运用你产品的行为。激活的关键在于指引。

比方传统商家：经过店内摆设安置和服务员自动引导，让顾客立刻理解：哪里有空位能够就坐、从何处获取菜单、怎样运用优惠券、怎样处理会员卡，以及跟他人拼桌时怎样共处。电商途径，经过注册指引，频道页引荐，banner图，优惠券推送等办法招引用户进入落地页阅读产品并下单。

（2）八角行为剖析法：具有+躲避

依据八角行为剖析法的用户添加战略，激活层面的关键在于指引，但问题的关键在于，指引用户去决议计划的行为途径，是否有一个清晰能够让用户去抵达的方针。所以，首要要让用户知道这个方针是能够经过必定手法具有的产品或许服务，一同运用用户想要“躲避”的侥幸心思，告知用户能够最快时刻获取的办法。在这里，相同有两个关键要素：

展示给用户的方针必定是用户会发生具有愿望的产品或许服务，不该过于笼统；

给予用户的“躲避”手法门槛不该过高，应该是用户才干规模之内的使命办法。

（3）事例

守时红包雨是十分常见的运营玩法，中心思路在于守时，招引方针用户在固守时刻会集拜访，明显进步流量。但红包雨玩法相同存在着问题：

玩法单一，用户在固守时刻来访落地页，参与过点红包雨的活动后许多丢失，短少流量继续运用的抓手；

活动门槛过低，许多的非方针用户收取过红包之后并不会被活动激活，很大一部分运营资源被糟蹋；

咱们再来看下天猫最近的百万红包雨玩法。首要加入了约请老友加次数机制，除了经过传统活动参与办法外，用户还能够经过约请老友点击的办法来给自己添加游戏次数。这归于“躲避”机制的一个展示办法，而“具有”，当然便是指红包本身。一同，该活动还引入了“惊喜”红包雨机制，用户在上一个“约请老友加次数”的使命的进程中，怎样满意约请5位老友，一同激活别的一个使命奖赏，“惊喜红包雨”。当然，也能够不约请老友加次数，直接约请老友敞开惊喜红包雨。

整理这个运营活动咱们能够发现，虽然是简略的“红包雨”的展示办法，可是背面的运营逻辑十分精妙。以两条头绪驱动用户的“具有”心思，一同存在三条头绪驱动用户的“躲避”心思，彼此交织着激活着用户，辅之固守时刻派奖的噱头，相当于在一个短期运营活动中加入了中长时刻的运营玩法。

3. 留存层

（1）传统办法

首要，运用产品口碑，假如产品或许是服务方面做的比较突出，比方真好用，真快捷等等，用户就十分乐意把这引荐给身边或许是周边的人，并且往往是了解的人彼此介绍，用户留存率会更高。

其次，运用用户潜在需求，在精力层面，用户不是本身实践的需求被满意了，而是产品或许是企业的文明精力激起了用户，精力上得到的满意，人都有一种怀旧或许是热衷于某件事的情怀。

最终，也是比较常见的，经过引荐共享给老友，就能够得到返现、送券、优惠、送产品等，或许是多人参与的话，能够愈加好等等，这其实便是运用直接发起用户拉老友一同参与。

留存的基数越大、中心用户越多，引荐的人和或许性就越大。但关于进步用户留存率的问题，首要是需求留意几点：质量没有起来，本钱没有进行核算就大力拉新；没有快捷的共享功用；直接就选用物质，真实的奖赏来拉动用户进行共享。这些都需求留意。

（2）八角行为剖析法：授权+不知道

依据八角行为剖析法的用户添加战略，留存的关键在于从产品层面以及用户层面双向驱动。从产品侧，应该给用户授权一个能够让用户去自动发明，并即时取得反应的系统机制，让用户能够连绵不断的为产品贡献价值。用户支付的价值越多，留在产品的运用时长也就越久，也就越简略成为中心用户。一同，在用户层面，给用户发明不知道的探究场景与鼓励反应，在精力层面上去激起用户。授权或许说发明，与不知道是一个闭环系统，途径给用户输出的不知道要素越多，用户越简略去发明，在发明的一同又会触发更多的不知道要素。在这里，相同有两个关键要素：

授权给用户的发明才干及规模应在途径可控规模内，存在授权鸿沟并设定阈值；

不知道元素的驱动应继续可再生，扎根在用户发明的进程场景中每个需求层面。

（3）事例

这次的事例仍是天猫…抱负猫乐土活动是淘宝之前比较经典的一个运营活动，该活动很好的运用了“授权+不知道”的八角行为剖析法。抱负猫乐土活动的首要玩法是：

翻开淘宝APP，直接摇一摇手机进入活动页面，点击“逛店抢红包”或许恣意进入品牌店肆参与游戏即可收取红包/猫粮、购物补贴；或许直接进入活动页面，随机认养一只猫；

逛品牌店肆可随机取得红包或购物补贴以及猫粮，一同在各店肆页还内置小游戏，能够经过参与游戏触发偶尔使命；

将猫养成8KG，认养下一只，养成3只猫后，可在6月6日、11日、18日参与顶金币最高抢618元红包，一同逛满10个品牌还可开大宝箱。

经过上述的活动玩法咱们能够看到，首要，活动授权给用户一个权利：“随机领养一只猫”。榜首只猫的领养是随机的，后续的猫咪领养则是用户能够经过自己志愿进行挑选的。一同在猫屋内，用户还能够挑选道具装扮猫咪，给猫咪拍相片等发明性行为。将养猫这件事打造成发明性的养成游戏，但又不失感动用户情感的宠物元素。

在养猫的一同，猫咪生长需求完结必定的使命，比方重视店肆，参与活动与游戏，才干交换猫粮。用户在授权心思的唆使下，会自动去完结各项使命，而穿插在各项使命内的不知道要素又会驱运用户去继续参与其他活动。比方重视店肆进入该店肆详情页内时，会在频道页内看到随机触发的小游戏，比方“抓猫尾巴”，“抢猫粮”等。用户在参与游戏取得随机奖赏后，会在连续的场景下阅读店肆产品，乃至完结下单。诸如此类的玩法，在猫乐土这场活动中还有许多。

抱负猫乐土活动愈加精妙的当地在于，没有将养猫游戏流于经过重视店肆换猫粮然后养猫的传统闭环玩法，由于用户的疲惫度是十分软弱的，单纯的养宠物玩法很简略让用户厌恶。所以，该活动设立了玩法方针，在多个时刻节点。养够必定数量的猫咪能够参与红包雨活动。将“授权+不知道”的八角行为剖析玩法与“具有+躲避”结合，一方面经过实体奖赏驱动用户留存，一方面经过不同的发放时刻，以此来缓解用户在活动进程中简略发生疲惫的时刻节点，确保活动全周期的留存率。

限于篇幅，关于转化层，及怎样从质量、功率、本钱三方面来进步用户添加战略的办法将在下一篇文章中继续论述。感爱好的读者，能够继续重视。