【京东】JD秒杀，不止于秒杀

电商已是一片血海，一个途径增加，意味着其他途径虚弱。在用户总数、停留在电商App中消费的总时长相对安稳的情况下，怎么确保自己的用户不被竞品夺走，或主动反击攫取竞品的流量，事关生计。本文以产品“JD秒杀”作为事例进行打开，期望可以给读者供给一些考虑。

目录

一、JD秒杀，满意“价格灵敏寻求质量的无清晰方针”购物需求1.1 四大玩法，组合反击1.2 JD秒杀，不止于秒杀二、JD为什么要做JD秒杀？为了生计2.1 电商竞赛格式:一片血海2.2 JD秒杀：广义上的“拉新”和“促活”2.3 小结关于我

终端：荣耀V9版别：京东V6.2.3一、JD秒杀，满意“价格灵敏寻求质量的无清晰方针”购物需求

JD秒杀现在有四种玩法，分别为“京东秒杀（单品秒杀）”、品牌秒杀、品类秒杀和笔直范畴秒杀（移动端命名为“超值量贩”）。单品秒杀一天12场，0点开端，24点完毕；品牌品类秒杀放一整天，但会提早一天预告，有些从8点开端，有些从0点开端。

1.1 四大玩法，组合反击

JD秒杀的页面在移动端和PC端均可进入，考虑到现在电商均向移动端发力，以下的介绍均环绕移动端进行。

移动端经过客户端首屏导航栏下“京东秒杀”页面进入JD秒杀产品。

（1）京东秒杀（单品秒杀）

京东秒杀（单品秒杀）为进入“JD秒杀”产品后的首屏，可见这是该产品要点打磨的项目。每天0点~24点，2小时一场，共12场次，掩盖全天（截图是已过10点，故8点的抢购被躲藏）。每个场次限时2小时，部分单品在2小时内扣头很低。

错失之后，康复原价，或扣头力度减小。

下图中赤色圆圈为“超级秒杀”，是京东秒杀特有的一个项目，为用户供给超级扣头。如图所示，原价54.9的碧浪洗衣液凝珠只售9.9，共750份。

“超级秒杀”并不是每个场次均有，我猜想应该只在高流量场次有。像16、18点两个流量较低的场次就不供给超级秒杀，估量是出于有限资源合理分配的考虑（可供给扣头的产品、顾客的注意力/精力等，都是稀缺资源）。

点击“更多优惠”，将进入类似品类的活动页面，如下图所示。整个进程十分天然顺利，对洗护用品感兴趣的用户，不论是否抢到“超级秒杀”名额，在点击“更多优惠”后都能进入洗护用品的优惠区，优价挑选自己想要的产品。

在流量较低的场次，单品秒杀的内容相对较少，弥补的内容为其他频道的活动，包括量贩秒杀、品牌秒杀、Plus会员专享等。理由同“超级秒杀”。

在我了解，京东秒杀（单品秒杀）首要满意了“价格灵敏、寻求质量且无清晰方针”的购物需求。价格灵敏不需求解说，望文生义即可。

“寻求质量”这一点比较隐晦，由于用户并不能在进入页面的一会儿知道产品的“品牌”，这首要靠“京东”的品牌形象确保（确保正品、售后服务优质等）。

“无清晰方针消费”，我的了解是，尽管用户在该栏目可以了解到现在以及后续4个场次（共5个场次）的单品秒杀活动，但时效仍是较短。假设没有固定的阅读习气，大多是情况下，用户来到该页面时并不知道会有什么单品在做活动。因而，更有或许是随意逛逛，比方关于女生“男票惹我生气了我不高兴我不论我要消费我来逛逛逛”这样的消费场景。

在我看来，每天12场每场次2小时的单品秒杀，京东图谋不小。经过单品秒杀，JD可以“培育用户固定时刻来JD看一眼的习气”，并“与其他途径抢夺用户注意力”。考虑到电商在一二线城市已是一片血海，或许说独占竞赛下的存量商场，我以为“单品秒杀”必定蕴含了高层的战略考虑，而不只仅是一个满意细分需求的产品罢了。这一点我将在后文打开。

（2）品牌秒杀

品牌秒杀望文生义，出售产品均为第三方品牌商的产品，如联想、尼康、松劣等。页面分为两块：“正在进行，当即抢购”和“明日开抢，抢先提示”。

在我的了解，该栏目首要为第三方供货商服务，为其供给新的推行途径和活动载体。第三方供货商，如下做图图所示的Thinkpad，可以经过“品牌秒杀”主张限时秒杀的活动，不论是清库存仍是让利促销量，都是不错的挑选。

至于用户，我以为品牌秒杀首要满意了“价格灵敏、寻求质量且无清晰方针”的购物需求。

品牌秒杀在满意用户“寻求质量”的需求方面愈加显着，联想、松下、尼康等品牌自身便是优质的代表。

而价格灵敏和无清晰方针的解说，与单品秒杀类似。需求提及的是，尽管品牌秒杀提早一天预告，但时效性仍旧很短。假若没有固定的阅读习气，随意逛逛、猎奇来看看或景仰看看，或许会是首要的场景。

（3）品类秒杀（京选品类）

相同望文生义，品类秒杀即按各品类进行分类，比方冰箱、礼盒、床上三件套等。页面分为两块：“正在进行，当即抢购”和“明日开抢，抢先提示”。

在我了解，品类秒杀满意的仍旧是为“价格灵敏、寻求质量且无清晰方针”的购物需求。理由同上，不再赘述。

（4）超级量贩（笔直范畴）

超值量贩本质上为笔直范畴的秒杀，分为母婴、食物、酒饮等笔直细分范畴。其特色在于“量”大，如加多宝凉茶500ml15瓶，奇异果12个装等，对商家像“批发”（抢购的人假设满意多），对用户则是“囤货”。

在我了解，超值量贩满意的为*“价格灵敏、寻求质量且方针含糊的”的购物需求。前二者解说见上文。

“方针含糊”的理由在于，用户来到该页面有着含糊的方针，比方购买食物、清洁用品、母婴用品等，但对详细产品没有清晰主意。进入该页面后，依照自己的需求进入对应的笔直页面，阅读并消费。

1.2 JD秒杀，不止于秒杀

首要，总结1.1中的定论，并稍作拓宽，JD秒杀中四个栏目，满意了以下几类用户的需求。

1. 京东秒杀（单品秒杀）

价格灵敏、寻求质量且无清晰方针满意单人消费需求（个人或别人）捡廉价（由“超级秒杀”满意）

2. 品牌秒杀

价格灵敏、寻求质量且无清晰方针寻求品牌，对产品要求相对更高消费才能较强

3. 京东精选（品类秒杀）

价格灵敏、寻求质量且无清晰方针

4. 超值量贩（笔直范畴）

价格灵敏、寻求质量且方针含糊的满意多人消费需求（家庭、班级、小组等集体）满意个人囤货需求（买24卷卫生纸囤着）

然后，咱们需求考虑，为什么京东可以供给“秒杀”，为顾客供给针对标品的扣头？我想，其逻辑可以参阅“团购”，或淘宝的“聚合算”。尽管表面看起来不相同，但其内核，或商业逻辑是类似的。

引证苏杰《淘宝十年产品事》中的话：团购不是简略的促销，它是一种供应链的改善，甚至是社会模型的再造，让买家可以在消费进程中发声，集合起来对卖家提出要求，把出产驱动变为消费驱动，也便是咱们常说的C2B。

简略地说，JD秒杀将离散的买家聚合起来，进步议价才能，代表“用户”与供货商就价格进行谈判。

最终，我以为，“京东秒杀”应该还蕴含了高层的战略考虑，而不只仅是一个满意细分需求的产品。电商在一二线城市已是一片血海，或许说独占竞赛下的存量商场。

经过京东秒杀，JD可以“培育用户固定时刻来JD看一眼的习气”，并“与其他途径抢夺用户注意力”。假设可以到达这2个意图，即便JD秒杀这个产品一向亏钱，关于整体而言应该也是赚大发。

为了证明这个观念，我有了下面进一步的剖析，JD为什么要做JD秒杀？

二、JD为什么要做JD秒杀？为了生计

这一部分首要聊聊电商在一二线城市的竞赛格式，然后以竞赛格式为布景，聊聊JD秒杀这个产品。

2.1 电商竞赛格式：一片血海

上文现已说到，在一二线城市，电商商场现已是一篇血海，或许说独占竞赛下的存量商场。

所谓存量商场，意味着一二线城市大部分居民现已成为电商的用户，养成了使用电商的习气。经过开掘新用户促进增加的战略，作用甚微。因而，在这相同一个商场，一个电商途径想要加快增加，根本上只要两条路：

1. 精准化的“促活”

经过多年的商场教育，用户网购的根本需求：大众化产品、便利便利、优惠等，已被满意。

因而，咱们说消费晋级也好，精细化运营也好，长时刻而言，细化顾客、细化商场，满意各个层次不同顾客的需求是仅有的出路（短期当然可以使用各种营销手法）。假若能做到，长时刻而言，顾客的均匀客单价和均匀消费频次，均有望提高。

2. 此消彼长式的“拉新”

现在的电商是存量商场，用户总盘子增速缓慢，用户获取本钱极高。因而，这儿的拉新是广义的，首要指抢夺其他途径上的用户，比方把聚合算的用户抢到JD秒杀。这是一个零和游戏，玩的便是“此消彼长”，十分严酷。

假设电商真的只要这两条路，咱们来看看JD秒杀是否满意了这两条路的要求。

2.2 电商竞赛格式：一片血海

在我看来，精细化的“促活”，为此消彼长的“拉新”，打下了坚实的根底。由于精细化的“促活”要求电商满意细分用户的细分需求。假若一个途径能满意其他途径无法满意的需求，对应的用户天然就来了。那么，什么样的细分用户，会是干流呢？

我依照三个维度来区分用户，“购物方针是否清晰”、“是否对价格灵敏”、“是否对品牌/质量灵敏”，详细如下图所示：

尽管我手上没有数据可以作为支撑（一个应届生没实习经历哪来的数据 T T），但站在职业老司机的膀子上，我有满意的理由以为，“价格灵敏且寻求质量的无方针”的购物需求，是现阶段甚至未来极具开掘潜力的需求。详细如下：

1. 苏杰在《淘宝十年产品事》有2个说法（34页）：

未来，无方针的激动型购物越来越多，这催生了许多“从逛开端的无方针购物产品”。越来越多的人从淘廉价逐步变成寻求质量，淘宝感触到了B2C的压力。

由此可推出，“无方针的购物需求”和“品牌/质量灵敏”，是往后的趋势。

2. 在网易微专业《产品运营》的“网易严选活动运营事例解析”课程中，夏甜教师说到，在很多优惠方法中，实践下来最有用的仍是价格优惠。可见在当下，价格灵敏型用户仍旧是干流。

那么JD秒杀满意了用户“价格灵敏且寻求质量的无方针”的购物需求么？满意了。让咱们回忆一下上文的定论：

京东秒杀（单品秒杀）、品牌秒杀、京东精选（品类秒杀），满意了用户“价格灵敏、寻求质量且无清晰方针”的购物需求。超级量贩（笔直范畴）满意了用户“价格灵敏、寻求质量且方针含糊的”的购物需求。

综上，JD秒杀在“促活”方面，做得挺不错的。那接下里看看“拉新”。

让咱们回忆京东秒杀（单品秒杀）的玩法：

单品秒杀。每天0点~24点，2小时一场，共12场次。每个场次限时2小时，部分产品在2小时内扣头很低，错失之后，康复原价，或扣头力度减小。超级秒杀。在高流量场次（如8点、10点、12点、20点、22点），某一单品供给定量超级扣头，如1元购买清扬男人洗发水。

我以为，JD秒杀在“拉新”上，仍是适当给力的。 2小时一场的“单品秒杀”，培育用户固定时刻来JD看一眼的习气；高流量场次的“超级秒杀”，对用户具有较强的吸引力，攫取了其他途径用户的注意力。“单品秒杀”不需求赘述，培育用户习气这一点，什么时候都很重要。

“超级秒杀”值得深聊。假设用户在高流量场次（8点、10点、18点、20点等）首要打开了JD秒杀，去抢“超级秒杀”的产品。那么，在抢夺完毕之后，是否会停留在JD秒杀页面，或许跳转到JD客户端其他页面呢？

留存率是多少我不知道，可是可以看出，JD确实执政这个方向尽力。如下图，可以看到，首屏第二栏便是十分显着的Banner，为JD上的其他活动供给引流进口。像“七夕礼物”，显着是七夕活动运营的活动进口。

综上所述，经过满意细分用户的需求，JD不只“培育用户固定时刻来JD看一眼的习气”，还“与其他途径抢夺用户注意力”。在“流量”与“注意力”益发稀缺的年代，我以为，JD秒杀即便亏钱，这笔生意也值得持续做下。

2.3 小结

电商已是一片血海，一个途径增加，意味着其他途径虚弱。在用户总数、停留在电商App中消费的总时长相对安稳的情况下，怎么确保自己的用户不被竞品夺走，或主动反击攫取竞品的流量，事关生计。

本文以产品“JD秒杀”作为事例进行打开，期望可以给读者供给一些考虑。

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作者： ljlovecat，研一党，东南大学，2018届结业，求职意向为产品司理，欢迎打扰~

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