4年销售额突破10亿,Ubras背后的私域全链路拆解

一家成立仅4年销售额就突破10亿大关的内衣品牌为大家详细拆解它的私域流量玩法,这家内衣品牌销量排名更是名列全网第一,远超老牌内衣品牌都市丽人、曼妮芬、爱慕等,更将知名新秀品牌内外、蕉内等甩在身后,Ubras成立于2016年,一直默默无闻,早期甚至还通过“微商”的模式在卖货,直到2020年突然爆发,两年以来Ubras凭借私域销售额不断攀高,今天我们就来拆解下Ubras背后的私域全链路。

1、引流路径

a 公众号引流

① 关注公众号,欢迎语引导添加企微二维码参与抽奖,100%中奖。

如何做好私域运营?一家内衣品牌用这套私域玩法年销10亿

② 添加企微,引导进群。

b 视频号引流

视频号首页显示【添加微信】选项,引导用户添加企微,添加后由企微引导进群。

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c 抖音引流

① 主页放置粉丝群入口,点击即可进群,门槛为关注抖音号;

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② 粉丝关注后自动弹出进群链接。

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d 微博引流

官微主页显示进群入口,点击即可进群,门槛为关注微博。

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e 包裹卡引流

包裹卡扫码,添加私域客服流程:平台下单购买–收到包裹卡–扫描二维码–添加客服微信

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2、人设IP

昵称:

设计师小悠 ,“设计师”三个字体现了份量感和专业感,有一种高高在上的设计师亲自下场服务用户,与设计师本人聊天的好感,拉近与用户之间的距离,给与用户足够的重视感。

头像:

头像选取一张美女小姐姐身着内衣端着杯子的图片作为头像,与品牌产品相呼应,传递一种轻松舒服自由的状态,符合品牌的调性,加深用户对品牌认知,植入心智。

角色定位:

英国UAL设计硕士,现任ubras产品设计师,国家认证瑜伽教练

星座:双鱼座

年龄:90后

性格:温柔、脾气好、文艺范、喜静

爱好:爱喝冷萃咖啡、喜欢瑜伽、运动

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a 欢迎语

首次添加客服微信之后,会自动发送欢迎语,第一时间发送新人福利,并告知社群福利,引导用户下一步进入社群。

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b 朋友圈

① 背景墙

朋友圈背景墙选用一张设计师小悠的真实图片,同时附上小悠的个人介绍“90后双鱼女生,爱喝咖啡,尤其冷萃,英国UAL设计硕士,现任Ubras产品设计师,国家认证瑜伽教练”短短几行字多维介绍了设计师小悠的人物性格。

多维展示设计师小悠的个人形象,给人感觉设计师小悠是一个年轻温和有才华的女生,凸显品牌产品的专业性,增加用户对品牌的信任度和好感度

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② 个性签名

个性签名为“【私人1对1,好物推荐】朝十晚七,工作时间30分钟内回复”,其中“私人1对1”体现真人的温度感和专属感,“好物推荐”展现设计师专业性和福利官人设,更能让用户对设计师小悠产品信赖感,不断加深用户对品牌的认知及信任度。

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③ 朋友圈内容

内容频率:1天1-5条,发布时间不确定,多为10:00以后。

话术风格:导购式、营销式朋友圈的内容主要分为三类:产品种草、品牌宣传、福利活动。基本上全是产品相关的广告内容,缺少一些“人性化”的内容。

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3、社群运营

a 社群基本信息

群名:Ubras会员私享福利社

建群目的:潜在泛粉付费转化,复购,提升GMV

入群画像:新老用户,18-60岁女性目标用户群体,年轻白领占主要份额

社群价值:内衣干货知识分享、好物推荐、福利优惠、互动抽奖游戏

社群管理:小U

社群周期:长期维护、种草营销、付费转化

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b 社群定位

群名称:Ubras会员私享福利社B1内容形式:文字、图片、小程序、视频号社群定位:上新通知、优惠活动、产品安利群。

c 社群入群欢迎语

用户入群后第一时间发送社群专属优惠券,告知福利活动等信息,让用户第一时间了解社群价值。

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d 内容运营

固定栏目:每天早上9点签到提醒、活动推广、新品预告、限时抢购;

互动游戏:不定期进行互动抽奖,比如“内衣干货、选购指南、不定期茶话会等”,提升用户活跃度;

干货知识分享:在社群内分享与内衣相关的干后知道,让用户感受到私域的价值感以及品牌的温度。

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4、会员体系

① 会员注册与等级

Ubras在小程序端建立了自己的会员积分体系,所有用户进去小程序0元注册即入会,成为u会员,之后根据消费累计升级会员,会员等级一共有5个等级,最高级us会员需累计消费8999元。

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② 积分获取方式

目前有【购物积分】【签到积分】【生日赠送积分】三种积分获取方式。

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③ 会员积分权益

Ubras根据会员等级不同设立了不同的会员权益,除了会员权益之外还可以参与积分兑换,会员可进入【积分兑礼】或者【积分消费营】按需进行兑换。

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5、“头部主播+明星”直播矩阵

Ubras能在短时间内成为内衣市场的黑马,跟它抓住直播风口密切相关。

直播间的可视化特点使得诸多品类都在这波风口中脱颖而出,比如能在化妆前后有强烈视觉冲突对比的彩妆类,还有能直接在直播间上身看效果的服装类。

“直播热”也让Ubras看到了机遇,Ubras开始借助直播电商平台去放大流量,也让品牌一举爆发。Ubras在直播上打的是一套组合拳,它巧妙通过头部主播带货、明星直播带货和店铺自播的方式构建直播矩阵,用主播带销量、明星提声量、店铺增粘性,三拳合力出击,迅速起量。

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为Ubras带货的主播中,还有不少女明星的身影,比如,欧阳娜娜、吴昕等。而明星路线,正是Ubras有别于其他内衣品牌的一个突出特点。

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6、站外广泛种草

除直播外,Ubras还在微博、小红书、抖音进行了大规模站外投放

微博投放对象主要是中腰部达人,内容主要以配合品牌的新品发布为主;抖音投放主要是和代言人欧阳娜娜相关的信息流;小红书投放主要集中在中腰部达人,内容更侧重日常种草。

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7、定制IP,盲盒营销

近年来,「IP」作为营销领域的热词不断被人们提起,打造「IP形象」也被诸多品牌列入营销战略。

Ubras为自己塑造了「U喵」这一品牌IP,用猫的形象来拉近和年轻消费者的距离,私域的个人号也延续了品牌的卡通IP。

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此外,Ubras还玩起了盲盒营销,以制造更多的品牌趣味性,增加与年轻用户的互动。

Ubras显然看中了当下盲盒营销的热度,通过推出“UU盒”进一步与年轻人“交朋友”。Ubras神秘盲盒,内含8件内衣,8种不同的颜色,8个幸运图案,每一个图案都有不同的寓意。

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此外,“UU盒”还设置了“up+隐藏款”,抽中者可获得再来一件的权益,这样的趣味玩法恐怕是内衣界的先例。

不管是签约当红小花欧阳娜娜,还是推出品牌IP、盲盒产品,都是Ubras洞察Z世代消费理念下的品牌营销产物。可以说,在与年轻人“打交道”这件事上,Ubras非常擅长,也做得十分出色。

8、写在最后

Ubras作为新消费品牌,是近年来十分典型的增长案例。它通过一定程度的套利和技术应用,开拓了新的品类,细分了内衣行业赛道。这个新品类精简了供应链,一改内衣繁琐的制造流程,为快速供货提供了可能。

同时Ubras非常重视私域流量的运营。早在2019年7月,Ubras就开始运营私域,用”U的喵“这一微信个人号触达用户,个人号常在朋友圈发布试穿活动等福利,还会有一系列活动预告,甚至引流回直播间。

同时,品牌通过激励方式邀请普通消费者在小红书上晒单,和私域打通形成种草闭环。消费者在收到产品,扫描二维码添加个人号后,会收到小红书的晒单任务邀请,在小红书发产品照片和带有指定关键词的内容后,经审核成功即可自付邮费获得一件免费的内衣。

可以看出,Ubras的成功离不开全渠道的社交媒体平台营销布局。如今,品牌已经在私域、小红书和直播间形成完整种草闭环链路:直播间下单-收货后扫码进入私域-微信个人号引流至小红书-晒单种草-再进入直播间完成购买。

作者: 懂事长

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