B2B网站需求包括面向较长购买周期中的终端用户和决议计划者的内容，明晰的细节展现，能应对杂乱定下场景的典型价格体系，而且要客观地谈及一切相关竞品。
译者按：最近三个月里，算是做了两个2B产品官网的规划，对2B产品官网的规划有了一些感觉，可是具体成文仍是需求后期再锻炼一下吧。可是最近遽然发现一篇B2B网站规划的文章，感觉不错便拿来翻译一下，让自己可以深入领会内涵的内容，也为后边行将要做的2B网站的规划做些预备吧~
B2B网站和B2C电子商务网站有许多相似之处：他们均需求构建明晰的的信息结构，包括引人入胜的内容，供给用户关怀的产品和服务的细节，而且有用简略移动的交互规划方式。本质上来讲，简直所用适用于B2C网站的规范用户体会规划原则均适用于B2B网站的规划。当对B2B网站做测验时，咱们一般听到企业用户哀悼B2B网站和之前用过的规划较好的用户网站的可用性距离。
可是，B2B产品的用户一般有不同于一般用户的需求。因而，B2B服务的买入需求更长的决议计划周期，这一般意味着较高的价格方针和较少的依据对原产品期望的商场需求。
差异1：内容有必要支撑长时刻购买决议计划
B2B收购行为一般不会是激动消费；更遍及的状况是，它们是一个长时刻且杂乱的决议计划进程的成果，因为他们购买中触及价位较高的项目，购买方一般期望可以继续较长的时刻。比较典型的，会触及比较多跨企业协作和多功用人物的人。一般企业用户会在做终究决议计划行进行为期一周、一个月乃至一年的购买调研。别的，客户会把他们的研讨、购买理由和购买意图共享给不同的人。
购买流程一般始于一个客户开端研讨他们的公司所面对的问题而且给出处理计划。开端，客户或许对商场份额、产品或许产品有比较没有认识，而且或许仅仅是需找一个比较遍及的处理计划。一旦用户开端有一个简略的了解之后，他会为了寻求比较好的处理计划而开端认真地研讨竞赛对手。
为了在购买流程的各个阶段支撑B2B客户，你需求：
供给资料，如文章、博客、网络研讨会、技能白皮书、购买攻略或许可以协助初期阶段的调研者了解你所处理的问题类型、特定处理计划是怎么作业的、以及为什么你所供给的产品或服务是这些处理计划的要害的客户事例。保证你的内容很好地供给了解释为什么你的处理计划处理了特定问题的规范，以便于的网站访客可以用这些规范去评价你的竞品。而且这些内容有益于展现你的专业性。（自从尤利乌斯大帝时期，军事指挥官们就知道了挑选利于展现自己戎行优势的战场的重要性。你也应该这么做，在有压服力的规划中，这部分内容被叫做骨架。）认可你的竞品，而且经过比照表格（或许附加文字）展现出你的处理计划更好。供给客户将你的内容、产品以及他们购物车中的内容共享给他们团队成员预览、评论或许支撑他的途径。
Quadgraphics.com用客户事例展现它的专业性、产品的具体处理计划以及了解的事务应战。网站将内容分为应战、处理计划和成果，重视对用户最重要的细节。客户事例的着重方式让内容成为客户和竞品比照的重要规范。
差异2：明晰集成性、兼容性和监管规范信息
许多典型的B2B收购不单纯是购买产品，而是购买一个要求稳重比照和考虑的大型体系。尽管一些B2C的产品（尤其是软件或许电脑硬件）也有特定的体系需求，B2B产品更需求对兼容性全面考虑，因为B2B客户需求保证新的产品、软件和服务可以适配公司中现有体系和作业流程。关于B2B客户来说，无法在网站上找到兼容性和集成细节是一个首要的痛点。
下面是一些需求完好的兼容性和集成性信息的B2B收购类型的比方：
软件打印机，扫描仪，网络设置，以及其他电脑硬件和设备人工硬件，包括机器人和操控器体系空调体系，高效过滤器，和洁净室耗材工程测验设备和自动化东西投影仪，视频墙，音频体系，扬声器，和其他可视化设备，演示设备和会议室设备化学/生物技能存储设备，实验室仪器和测验设备安全体系码头装卸体系，比方自动门操控器零售店出售终端和服务站
当供给兼容性信息时，保证包括一下内容：
产品的集成信息：罗列你集成的产品的规范称号版别：标示出你所集成的产品的版别（比方，假如你的app需求一个出售体系的特定版别，做出明晰的阐明）。功用比照：明晰罗列出你的产品协作最友爱的友商渠道的称号。比方，假如你的产品一起在Andoird和iOS渠道供给，可是iOS版别有附加功用，那么明晰阐明。有时你的客户不只需求依赖于你的产品，还要依赖于一起期同类型产品做决议，所以假如你有比较好的协作伙伴，就明晰阐明。技能支撑和继续的协助：奉告用户在集成和切换到新体系的进程中你可以供给的支撑类型。这样的支撑将或许是一个附加的中心价值，而且可以让用户树立在即便在购买完结很长一段时刻内仍然可以取得协助的信息。规范：假如你运用了数据交换或物理链接的职业规范，明晰的阐明你所运用的特定规范，而且给出规范的具体内容的链接（这个链接需求指向一个对该规范担任的安排，如IEEE，ISO，或许ANSI）。硬件的物理衔接：供给一切硬件衔接的明晰的工程图，包括尺度，要求，或许附近的其他衔接（比方服务器上的多个端口）。指明一切第三方产品或许用户需求因为其他规范在你的产品里所做的特定修正。包括温度要求，有用的辐射空间，能源需求，或许其他的环境要素，因为这些要素会影响在机房，服务器室或许其他相似空间的设备装置挑选。软件依据云核算的集成信息和API支撑信息
别的，还要记住许多职业都有着有必要要坚持的严厉规矩或许其他规范。例如环保法令（如RoHS），健康或财政隐私法令（如HIPPA），进出口法令（如EAR/ECCN)），乃至质量操控规范（如ISO 9001）。关于这些客户来讲，他们对产品或服务的挑选将受到他们对这些规范的认可的影响，那么就需求供给具体且契合规范的信息。
亚马逊的网络服务网站供给了给人形象深入的网站介绍它的服务契合ISO 9001规范，规范上的细节，规范所触及的场景，以及为什么它的服务是安全的。
差异3：内容需求面向决议计划者和运用者
杂乱的B2B收购进程一般触及在公司不同层面的许多人。当一个工程师主导要购买一个示波器的时分，一个中层司理或许予以同意，一个总司理或许需求承认这个请求，一个收购团队的成员或许需求实践去购买。许多B2B网站往往错在把内容引导向决议计划者，而这个决议计划者或许永久不会切实地用到这个产品或服务，而且又能仅仅将这个网站的当成最终审阅的一部分（而不是初期阶段的调研）。
咱们研讨标明，在购买进程中决议计划者（挑选者）和实在运用产品的人（用户）一般会有许多对话和评论。往往一个潜在用户会变成首要的调研者，然后把供选计划给决议计划者。一旦这个“用户”决议了一个比较喜爱的产品，他经常会变成责怪产品的代理人，然后寻觅各种办法压服他的老板（决议计划者）。
你的内容需求考虑到实在的用户和决议计划者。“用户”一般比较重视规范和细节，运用一个产品的体会，购买后供给的支撑内容。一起，他们对压服主管的办法也比较感兴趣。将内容重视在答复用户体会上，而且供给一种“宣传资料”协助你的终究用户成为购买流程中产品的保卫者。
关于以服务为根底的企业，终究用户将会期望看到团队成员或许与产品发生交互的流程图。你的团队交互流程图中应该不止包括高管和领导，还应该包括你的客户在作业中会有协作的的财政人员（和其他人）。
“决议计划者”一般会考虑费用，稳定性，兼容性价值，支撑合同以及将或许取得最佳出资报答比的依据。将出资报答率信息，典型产品生命周期的细节以及竞赛优势信息有用地传达给决议计划人员。
差异4：杂乱的定价要求实在的用户场景
大多数B2C产品的价格体系都是比较简略明晰的，对每一个用户都是相同的价格，（除非许多出售或许供给了出售码）。到了B2B，工作往往不是那么简略。产品或许服务有或许是依据每一个客户的需求高度定制的，或许是比较显着的数量扣头，或许客户跟出售司理有某些联系让他们可以谈到优惠的扣头。
如此一来，B2B的价格体系在许多状况下就不会像B2C产品的价格体系那么简略了，从而去出现价格表现也成为了一个应战。可是，B2B用户却有着和B2C用户相同的价格认识。尽管价格不是购买决议计划的仅有考虑要素，但却是一个很重要的影响要素。只需有或许，展现最准确的价格。
假如条件不允许展现准确的价格，那么就展现有代表性的示例价格。在相同的用户场景中展现价格，或许供给一个简略的价格核算器。特别是在B2B客户前期调研中，他们会需求一个价格规划以便于他们可以开端预算批阅，至于准确的价格可以后期再承认。
Chargify供给了一个简略的价格图表，仅仅几个比较常见的对应不同巨细的安排的用户场景。关于大型企业将需求与客户的直接触摸，网站会供给一个大致的价格（“最低$0.6/用户”），而且有比较明晰的行为召唤按钮引导用户去和出售评论正式的报价（“Let’s Chat”）。
差异5：在不疏远用户的一起可以触及不同的客户群和不同规划的企业
B2B企业一般需求面向不同巨细规划的企业，小到家庭小铺，大到跨国企业。这一般就意味着供给的有些服务不能适用一切的客户集体。别的，一个B2B网站需求和每一个客户树立信赖联系，而且展现出他们的处理计划是怎么处理特定的工业和规划的公司的问题。比方，一个卖安全体系的网站需求可以传达出这些体系是否适用于保证一个小型门店在歇业时刻内的安全，或许是一个银行分行（实践是该银行的一切分行网络）。这两个客户都是B2B客户，可是却有着不同的需求，所以这个网站的要害点在于可以协助这些用户找到满意他们需求的产品和服务。
这个问题的典型处理办法是环绕这些用户集体单间网站的信息架构，运用如为小型企业或许国民经济等术语。可是，依据受众的导航方式假如不可以明晰地标明用户集体（或许用户群的区分有堆叠）就会导致许多的问题。比方，一个大型企业的客户仍然或许会有和小型企业客户的有相同特定（和本地化）需求的小团队。不管什么时分运用用户类型导航，都需求保证他们可以被明晰地界说（即界说出小型企业和大型企业职工数量的比照）而且是互不穿插的。
Sharp的商业网站便是依据不同细分职业的客户进行导航的。因为这些笔直细分的职业有着不同程度的堆叠（比方公司和法令），Sharp还供给了依照类型查找产品的导航选项。
另一种挑选是运用可以协助用户可以依据他们的需求而不是公司规划或许商场细分可以找他们需求的产品和服务的过滤器和层级结构。这些办法可以让用户找到满意一系列规范的产品，而不只仅是简略的公司规划。假如你规划的B2B产品网页触及到多个细分用户群，需求慎重运用大图展现产品服务的目标。假如这些图片很有职业特色，他们会疏远其他职业的客户。
总结
因为B2B的站点和B2C的网站有许多一起特色，B2B客户有着不同于一般顾客用户的需求。当规划一个B2B的网站时，要保证可以经过 及到整个决议计划进程中的用户的内容去支撑杂乱的购买周期。明晰你产品是怎么和其他常见职业处理计划相结合的，而且需求包括触及到终究用户和购买决议计划者的内容。传达你的价格信息（或许实在的事例价格），而且可以协助用户找到合适他们公司规划的特定需求的产品。
想要了解更多关于B2B网站规划的内容，请阅览咱们品牌的《B2B网站体会规划陈述》最新的第三版，内容包括183个规划原则和249来源于咱们研讨某些规划的时分用户成功或许失利截图或图例。
译者按：在做了两个2B产品的网站之后，也逐渐领会到规划的网站中包括满意多场景的计费体系，安全认证信息（世界职业规范认证等），面向的细分商场涉和规划等重要信息的重要性，这样可以削减对兼容性，安全性的顾忌而且可以对接入场景有一个大致的概念。别的，因为实在运用产品的人和决议计划购买者所重视的要点存在某些差异，所以规划需求一起考虑购买决议计划者和实在的运用者的需求和运用习气，可以全顾大局且完善细节规划。
原文作者：Page Laubheimer
原文地址：https://www.nngroup.com/articles/b2b-vs-b2c
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