产品经理如何利用运营思维，搭建会员体系？

会员系统是现如今互联网产品中最常用的变现手法之一，它十分合适那些盈余办法相对较为单一的产品，比方东西型产品（包含百度网盘、迅雷、有道云笔记等）、交际型产品（包含QQ、陌陌、探探等），乃至包含淘宝、天猫、京东、苏宁、网易考拉在内的电商渠道也会推出会员系统，意图是为了进步产品的用户转化率。

所以，会员系统好像成了一个互联网产品的标配，它的重要性显而易见。说起来会员系统好像很简略，可是要想真实做好一个会员系统，需求脱离功用自身，从产品结构开端谈起。

2.会员不等于积分

首要咱们要清楚知道一件作业，会员不等于积分，积分也不等于会员。可是这两个东西一般是伴随着一同出现的，可是又可以是别离独立存在。

积分是归于一种虚拟的钱银，是用来奖赏那些抵达渠道行为意图的用户的。而会员一般会需求钱银化，简略点来说，便是需求有相同东西去标识会员，需求有一个值去区别会员。积分可以扮演这样的人物，生长值也相同可以，或许也可以运用经验值。

在搞清楚积分和会员的概念今后，咱们就开端建立会员系统。咱们都知道，运营的四个中心是：开源（获取新用户）、节省（防止老用户丢失）、促活（促进活泼）、影响（影响消费和转化），运营一切的战略和手法都是环绕这四个中心来展开，那么在咱们建立会员系统的时分，也是可以将这四个中心带入到你的产品规划中去。

1.怎么拉新会员，是建立会员系统的第一步

一般关于产品的运营来说，拉新是最为重要的环节，可是一起又是最为困难的环节，俗话说万事开头难。作为运营的人员需求不断的依据产品的形状、方针用户集体、公司现有资源、预算、商场战略等归纳要素不断的去运用各种运营手法来进行测验，终究找到一种最为合适的办法。

产品司理在规划会员拉新的时分，一般会有两种办法来规划，一种是在已有的用户中进行会员的转化，而另一种则是以会员系统自身来获取新用户，换句话说便是关于零用户的产品，直接运用会员系统来获取新用户。

以用户行为作为参阅

这种拉新的办法一般以用户自动主张的行为为依据来对用户进行奖赏，即成为会员，首要办法为，当用户在产品中产生指定行为时，就能成为会员，并且针对不同层次的行为，成为会员的层次也不相同。

例如购买某件特定的产品（或许购买金额抵达详细要求）、约请老友、对产品进行谈论等。这种办法开展会员，许多时分是归于无门槛的手法，这种办法一般存在于电商渠道，由于关于用户而言，自身的行为并不是去购买会员，而是购买某件产品。会员是对这种购买产品的行为进行的一种奖赏，所以大多数时分更简单被用户所承受，可是这种办法的缺陷在于，会员系统自身的存在感会比较差，需求在会员特权上进行规划。

以运营行为作为参阅

与用户行为不同的当地在于，运营行为往往是依据运营战略以及商场反应做出的决议计划；与用户行为类似的当地在于，运营行为许多时分也是需求由用户产生的行为来进行，即咱们常常说的触发条件。

例如，直接购买会员用以保持某项开支的平衡（京东的黑卡会员免运费），美团的会员低配送费和优惠券等等。这一类会员一般会需求用户自己依据自己的运用行为来进行酌量，是否需求去购买会员。由于归于真金白银去购买的会员，所以这就需求在规划的时分特别留意用户的投入产出比，假如用户花了大价钱购买会员，得到的报答远低于预期，那么很简单引起用户的不满。所以这种办法的缺陷在于，转化率较低，并且很简单由于不平衡导致崩盘。

以产品行为作为参阅

产品行为在互联网产品的会员系统中不多见，大多数时分是依据产品自身的事务办法和商业办法来决议。由于产品的特殊性，让他们只能挑选经过购买会员来完成盈余，并且许多时分，商业办法的短缺，也只能经过购买会员来完成盈余。

例如，内容型产品，经过购买会员来阅览最新内容；视频类产品，经过购买会员来观看收费的视频；东西型产品，经过购买会员来继续运用东西等。由于盈余办法的单一，以至于这样的产品需求凭借会员系统来完成盈余。

小结

关于产品司理而言，怎么设置一个好的会员开源系统尤为重要，由于会员系统一般会贯穿整个产品线，糟糕的会员系统会由于用户的希望与收成不成正比而终究沦为鸡肋，而好的会员系统连绵不断的招引用户。许多时分咱们要对产品的事务办法和商业办法以及公司的开展战略有满足的认知，才干更好的拟定战略。

2.促活和影响直接决议了会员能否产生价值

会员生长系统和会员特权系统一般是相伴而生，许多产品在规划这两个系统的时分，会相互促进。会员生长是直接决议用户是否可以继续重视产品会员系统的关键所在，而会员特权是解说了为什么用户会要进步自己的会员等级，由于用户需求取得更多更好的特权。而关于盈余办法单一的产品而言，会员生长和会员特权又是可以直接进步流水的重要手法。

前期QQ在设置会员的时分，就将生长值作为会员等级的钱银化，生长值抵达必定的数量后，会员等级就会随之增加。生长值的获取来历除日常的运营活动以外，就只有直接续期会员来取得。

会员生长的片面行为

与会员拉新的“以用户行为为参阅”相同的当地在于，会员生长的片面行为决议权在用户手中。

可是，在一般状况下，假如不是由于盈余办法单一，都不主张将会员生长设置为片面行为，比方报到、比方直接购买会员。由于这种规划办法很简单由于会员生长进程中的失误引起用户的挫折感。

比方前期的报到玩法中，接连报到是可以取得更好的奖赏，可是假如由于用户的失误没有接连报到，导致用户无法取得接连报到的奖赏。再比方QQ会员的生长值，当用户失掉会员权限，而又没有及时充值，会导致生长值下降。所以咱们在规划会员生长逻辑的时分，尽量防止这类状况产生。

会员生长的客观行为

与会员生长的片面行为不同之处在于，会员生长的客观行为并不归于直接来自于用户的行为，会员生长的客观行为更适用于那些本来商业办法丰厚，赢利点多样的产品，而关于这样的产品而言，会员的生长仅仅用户渠道中活泼的隶属产品，其意图很清晰，经过这样的会员生长系统，极大的促进用户活泼，进步用户运用频次，然后进步其中心盈余办法的转化率。

电商类的产品根本都会运用这种办法去设置会员，这样设置的优点在于，不会给用户形成太多的经济负担，可以极大的进步用户的转化志愿，可是相同的，这样的会员系统会比较复杂，需求用户花更多的时刻去研讨，鱼与熊掌不可兼得嘛。

那么，在说完会员生长系统今后，咱们再来说说会员特权，既然是特权，那么就要体现得与其他人不一致，才干招引用户去购买。比方QQ会员的红名显现，专属上线告诉，专属谈天窗口布景等等。

3.会员特权应该怎么触抵达用户

直接发放会员特权

许多用户在成为会员之前都会去考虑，这样做值不值得，用专业的术语便是投入产出比。假如不是特别招引人的特权，用户一般都不会挑选自动转化，除非是依据会员拉新中的用户行为，以及会员生长中的客观行为，不然用户不会花费太多的精力去研讨你的规矩。

因而，在规划会员系统的时分就要留意了，在条件答应的状况下多给用户一些既得利益，以及更远的预期，用户才会对你的会员特权感兴趣，比方游戏中常见的VIP1与非VIP的特权距离一般都十分的显着，比方视频类网站，一个月的会员往往收费都较低，可是特权相关于非会员又满足的具有诱惑力，这样可以很好的进步付费转化率。

直接发放会员特权

与直接给予的特权不相同的是，直接式的会员特权起到的是如虎添翼而非济困扶危的效果，这样的特权会让用户满意度+1，而不会让用户的满意度从0到1，也便是咱们所谓的聊胜于无。

可是，咱们在拟定会员特权的时分，必定要确保具有满足多的直接式的会员特权，才干让会员的特权抵达平衡，也不会让会员和非会员之间距离过大。更进一步可以很好的防止中心特权过早的出现后，导致会员的生长提早结束。一般主张，直接式特权与直接式特权份额为1比3是最合适的。

小结

在规划会员系统的进程中，必定要把投入产出比计算好，既要让用户上瘾，也要让本钱的投入在一个可以操控的规模之内，低本钱的投入往往可以更快的试错。

4.款留老用户比开发新用户的本钱更低

咱们都知道，在互联网运营的作业中，节省一般由老用户关心和二次拉新两方面组成，而在运营的一切作业中，尤以这两种作业最为困难。许多时分是一种低本钱，可是低转化率的作业。低本钱的原因在于，关于老用户而言，由于他们对产品的了解，不需求太多的教育本钱以及拉新本钱就可以让他们回归。

从另一方面来说，又由于对产品的了解，他们在挑选脱离后，更不会简单的回来，这就形成了低转化率的现象。所以许多时分，需求渠道方具有完好的用户行为监控，以及完好的用户画像，当用户行将丢失的时分，经过用户的行为监控完成防丢失预警，提早做好用户关心作业。当用户丢失的时分，经过用户画像完成二次拉新的意图。

尽管节省的低本钱的特性使得这一项作业看似比其他作业更简单，可是其低转化率的特性也在无时无刻正告着渠道方，不要过多的进行投入。找到那根底线，不然你会发现光是剖析丢失原因和二次拉新的战略足以进步你的节省本钱。

建立好会员结构今后，产品司理要做的作业便是在这个结构之下将规划好的功用填充进去，以抵达功用相互之间起到促进的效果。

详细关键总结如下：

事务办法和商业办法必定要清晰，关于事务单一，赢利点短缺的产品，会员系统必定要契合产品的生命周期

会员系统钱银化，不管你是用积分仍是用金币来界说会员，必定要记住一点，规划清楚它的规矩，不要形成通货膨胀和通货紧缩

唤醒老用户的测验必定要恰到好处，当你发现唤醒老用户的本钱高于估计本钱时，请将作业重心转换到拉新上来