巧用心理学技巧提高网站流量和销量系列二：选择效应|运营学社

心思学常识对网站的建造至关重要，只需了解、研讨透彻顾客的购买心思，咱们才干对症下药，更好的建造网站，招引更多访客，增加网站流量和销量。上一篇咱们谈到怎么运用发动效应影响访客行为，尽管发动效应能够影响顾客的情绪和行为，但它并不是具有决议含义的。顾客是否会下单购买咱们的产品或服务，还需要咱们在此基础上再”火上加油”一把，让他们赶快做出决议。所以，接下来和小飞一同看看第二个心思学概念：挑选效应。

挑选效应：帮客户做决议

1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时，把马匹放出来供顾客挑选，但附加上一个条件，即只许挑最靠近门边的那匹马。明显，加上这个条件实际上就等于不让挑选。对这种无挑选地步的所谓“挑选”，后人讥讽为”霍布森挑选效应 “。”霍布森挑选效应 ” 供给的是一个小挑选，一个假挑选。一个迥然不同的挑选。

许多学者一向在讨论怎么防止”霍尔森挑选效应”，重视它关于解放思想捆绑，激起个人或企业创造力方面的启示。好像这个效应总是负面的，但今天小飞想讲一讲这个效应运用在网站上，协助顾客更快下决议方面的积极效果。

当顾客进入网站时，他们一般会晤临着一系列的挑选：是应该持续点击、进一步阅览仍是退出跳转到另一个网站上？是应该联络商家了解产品信息仍是立刻预订？是该订阅网站的”新闻公告”仍是在微博上进行重视？是应该当即购买仍是再深思熟虑一会？这就像是一条分了许多岔口的路途，只需顾客在某个挑选项有所误差，就无法到直达这条路的结尾（咱们想要达到的意图，比方购买、订阅等）。还有，现在许多人都有”挑选困难症”，他们比较犹疑，惧怕做决议。在选购的进程中，往往表现出问询多、时间长的特征。因而，在咱们运用发动效应成功对顾客进行了某种暗示，咱们还需要协助他们更快的下单，完结购买举动，让心动”不如”举动”嘛。这时咱们就能够运用”霍尔森效应”，在咱们可控的情况下让顾客做决议，作出咱们想要的决议。

在实体商铺中，导购员常常是促进顾客赶快完结购买的关键要素之一，他们会问询顾客的喜爱和需求，给予相应的定见和协助，在耳濡目染中引导顾客做出决议。而一个网站一般没有这种所谓的导购员，不过，不必忧虑，就像上一篇谈到发动效应时咱们讲到的，咱们能够运用网站上的各种元素对顾客宣布这样或那样的信号，从心思学的视点剖析，在顾客做出挑选时咱们也能够发挥自己的影响力。一个人挑选什么样的产品或服务遭到个人要素（年纪、性别）和社会要素（社会人物、集体）的影响，但这种挑选很大程度上取决于个人的心思要素，而顾客的心思要素正好是咱们能够研讨、运用的。记住下面这几点，让网站的顾客赶快下单，一同来看看吧！

最大化利益

这对顾客做出正确的决议（咱们想要的决议）特别重要，咱们购买产品时都期望能够买到物美价廉的，假设能够以最低的价格买到最好的产品，咱们肯定会蜂拥而至的。所以让网站的内容明晰明晰，采纳图示、PPT或文字说明等论述清楚产品的功能等特色，比照自己和竞争对手的产品或服务，将竞争对手的高价放在咱们产品周围也不失为一个好办法。总而言之，杰出着重一点：只需购买咱们的产品，他们就能够经过最少的支付取得最大化的利益。

简化买卖进程

人始终是怕麻烦的。假设咱们现已成功的招引了顾客，这真是个好消息。但咱们也不能因而漫不经心，承认一下买卖进程中是否存在妨碍，比方：”参加购物车”的按钮太小，外部链接不能翻开新页面，反而让顾客跳转到其他网站，用户注册界面只出现在主页面而不是一切页面。这些对咱们来说或许不是什么严峻的问题，但它们确实是顾客购物路上的”绊脚石”，大大降低了顾客完结买卖的或许。

不要留下犹疑的空间

除了一部分激动型顾客以外，许多用户做决议的进程本来就比较绵长，咱们不能让他们愈加拿不定主意。假设这有犹疑的空间，顾客的主意就会变来变去，或许彻底抛弃购买产品，或许在买了之后感到懊悔。所以，尽量事先就回答一些顾客或许提出或比较关心的问题，运用常见问题回答页面，制造教育视频，增加伙伴或顾客关于产品或服务的谈论和感言。咱们还能够经过展现数据陈述，第三方材料等进步网站的可信度，增强顾客对网站的决心，促进买卖的完结。

运用缺少原理

缺少原理指出，失掉某种东西的主意，在人们决议计划进程中发挥着重要效果。一般，当相同东西很稀疏或正在变得很稀疏时，它的价值就会变高，最简略的比如便是收藏家将一些稀有、稀有的东西作为瑰宝。这个原理最风趣的当地在于，与期望取得某种东西比较，失掉某种相同价值的东西对人们的鼓励效果更大，爱相同东西的办法便是认识到你或许会失掉它。缺少原理在商业中最直接的运用便是”数量有限”战略。假设咱们告知顾客某种产品供给缺少，不能保证一向有货，顾客或许有更大的愿望来购买咱们的产品。咱们能够在自己的网站中好好运用这种原理，进步产品和服务的销量。

供给最佳挑选

在顾客进行挑选时，他们总是期望有尽或许多的产品可供挑选，这时，咱们能够运用”霍尔森挑选效应”，引导顾客做出咱们想要的挑选。。假设公司的产品或服务有A、B、C三个套餐，咱们更期望顾客挑选B套餐。这时，咱们能够先规划一个着重B套餐长处的图表，保证B套餐比A套餐更优惠，价格上面更有优势，与此同时而又不差劲于C套餐，由于比较而言C套餐价格更贵重。事实上，咱们把C套餐放在B套餐周围便是为了杰出B套餐是最佳的挑选。最终，咱们还能够考虑给B套餐增加一个额定的福利，比方说扣头或免费赠品。尽管看上去咱们给顾客供给了多种挑选，但这几乎是不可选的，谁会不选B套餐呢？

假设顾客所面对的的挑选都是必定的，并且这个主动权在你的手上，推行营销网站是不是会简单许多？经过”霍尔森挑选效应”咱们就能够做到这一点，供给给顾客不可选的挑选，让顾客沿着咱们想要的方向行进。怎么样？听到这儿你还不赶忙去举动吗？